《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 授課風(fēng)格：
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的專(zhuān)業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將理論知識(shí)和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)的效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢式授課— 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué)— 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動(dòng)式參與— 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；
寓教于樂(lè)式— 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實(shí)踐式— 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式— 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂(lè)之后有更多感悟。

課程簡(jiǎn)介：
前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷(xiāo)售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門(mén)子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來(lái)的貢獻(xiàn)
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷(xiāo)售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
★案例分析：施耐德如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對(duì)大客戶銷(xiāo)售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專(zhuān)業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？

第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1. 價(jià)格---門(mén)檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇
二．客戶開(kāi)發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)��？
3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．洞察對(duì)手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見(jiàn)招拆招靈活應(yīng)對(duì)
1. 面對(duì)高端的對(duì)手
2. 面對(duì)低端的對(duì)手
3. 面對(duì)直接的用戶
4. 面對(duì)間接的用戶

第三模塊：顧問(wèn)角色的扮演－大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的溝通與交流
1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3. 如何寫(xiě)--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的練習(xí)

第四模塊：大客戶開(kāi)發(fā)中謀略制定
一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場(chǎng)如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣(mài)點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

互動(dòng)討論：銷(xiāo)售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶的要求不和情理，對(duì)手的價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)等

第五模塊：大客戶銷(xiāo)售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷(xiāo)模式
2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷(xiāo)售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷(xiāo)售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
S- 狀況的了解
P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
FAB方法的運(yùn)用
推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第八模塊 大客戶銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結(jié)與回顧


《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》課程目的
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫(xiě)明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。


《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《大客戶銷(xiāo)售中的”診”與”治”》報(bào)名服務(wù)流程

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