《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶(hù)管理》課程大綱
　　　對(duì)于普通業(yè)務(wù)資源不足的客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、把握業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)、加強(qiáng)與客戶(hù)情感交流，以較小成本收到最大效益，以較少成本吸引到更多更有價(jià)值的大客戶(hù)。
（一）銀行關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本現(xiàn)狀：
　　1：行長(zhǎng)單
　　2：關(guān)系單
　　3：明星客戶(hù)經(jīng)理單
　　　　對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出了新的要求；
　　　　能夠有效分析各類(lèi)數(shù)據(jù)和使用各類(lèi)信息；
　　　　學(xué)會(huì)給企業(yè)家們做管理的增值服務(wù)；
　　　　必須能做企業(yè)家的高級(jí)顧問(wèn)；
　　　　關(guān)鍵客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)必定是高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理知識(shí)和能力的競(jìng)爭(zhēng)；
　　　　客戶(hù)多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新；
　　　　關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理要從個(gè)人型向團(tuán)隊(duì)型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。
（二）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵與困難
　　　1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶(hù)
　　　2、普通客戶(hù)經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶(hù)溝通和洽談
　　　3、如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工具
（三）銀行關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論
　　　1、基本套路
　　　　市場(chǎng)調(diào)查與分析(競(jìng)爭(zhēng)及SWOT)
　　　　市場(chǎng)細(xì)分
　　　　目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　　　市場(chǎng)定位
　　　　市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇
　　　　４ＰＳ市場(chǎng)策略
　　　2、銀行產(chǎn)品認(rèn)識(shí)
　　　　銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
　　　　銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
　　　　消費(fèi)者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗(yàn)……)。
　　　3、銀行產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
　　　　價(jià)格制定方法
　　　　成本定價(jià)法
　　　　利潤(rùn)加成法
　　　　市場(chǎng)導(dǎo)向法
　　　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法
　　　　顧客導(dǎo)向法
　　　4、銀行渠道管理的內(nèi)容
　　　　銀行產(chǎn)品促銷(xiāo)四要點(diǎn)
（四）銀行關(guān)鍵客戶(hù)分類(lèi)及風(fēng)險(xiǎn)控制
　　　1、銀行關(guān)鍵客戶(hù)分類(lèi)
　　　2、大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
　　　3、大客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)控制
（五）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)
　　　1、基本步驟
　　　1）調(diào)查：
　　　A調(diào)查內(nèi)容
　　　B：調(diào)查方法
　　　2）溝通的方式和渠道
　　　3）談判：
A：劣勢(shì)條件下的談判
B：談判讓步的基本方式
　　　4）追蹤
　　　5）簽約
　　　2、銀行關(guān)鍵客戶(hù)的需求把握
　　　1）：利益：
A：現(xiàn)實(shí)利益
B：長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
　　　2）：管理
A：客戶(hù)對(duì)管理的困惑
B：我們可以給以客戶(hù)的管理幫助（解決方案）
　　　3）：情感、生理、心理(情感營(yíng)銷(xiāo))
A：客戶(hù)的生理心理需求（紐約面包公司）
B：客戶(hù)的情感需求（關(guān)懷，懷舊）
　　　4）：其他
　　　3、銀行關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì)
（六）關(guān)鍵客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
　　　1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
　　　2、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)的點(diǎn)線(xiàn)面策略：
　　　1）、關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)選擇；
　　　2）、行業(yè)線(xiàn)突破；
　　　3）、基本面建立
（七）關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的質(zhì)量保障體系
　　　1、保證客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的質(zhì)量保證模型與系統(tǒng)
　　　2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)兩階段：手冊(cè)化、信息化
　　　3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本工具

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶(hù)管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶(hù)管理》所屬專(zhuān)題
客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶(hù)管理、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶(hù)管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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