《大客戶銷售與談判》課程大綱
據(jù)權(quán)威調(diào)查，工業(yè)品、行業(yè)采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)、高附加值產(chǎn)品、集成產(chǎn)品及軟硬件綜合解決方案銷售中，我們是否有這樣的困惑：
 帶給企業(yè)80%利潤(rùn)的“鯨魚”級(jí)客戶，究竟如何“圍獵”？
 客戶并不知道自己要什么，我們能夠幫他們完成需求說明書嗎？準(zhǔn)備好問題去挖掘客戶需求而客戶卻避而不談。
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無緣相見�？蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)時(shí)間的有效對(duì)話？
 宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，客戶卻只關(guān)心我們的產(chǎn)品價(jià)格是否更低。
 向客戶努力地證明解決問題的能力，然而投標(biāo)揭曉時(shí)，才發(fā)現(xiàn)客戶早己心有所屬或者只是想無償?shù)慕梃b我們的智慧。
 不同階層、不同類型的“對(duì)手”如何驅(qū)動(dòng)？
 談判桌上，對(duì)方不想談，我們談得很被動(dòng)，談得很郁悶；不了解談判，不洞悉情勢(shì)，不懂對(duì)方出招，不知道阻截回?fù)羧绾握劊?
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……一系列的策略你會(huì)識(shí)別、會(huì)用嗎？
＊大客戶，開發(fā)一個(gè)可能帶來幾百萬(wàn)的收入！
＊談判桌上，一分鐘，幾句話可能“搶回”幾十萬(wàn)的利潤(rùn)！
＊如果您對(duì)以上問題有興趣，沒辦法！誠(chéng)邀您光臨：
浩瀚 百萬(wàn)周末 圍獵鯨魚
大客戶銷售與談判
主講：中國(guó)最具實(shí)力的銷售談判教練張偉奇先生，2003、2004、2005連續(xù)三年，
僅中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通三家公司每年采購(gòu)課程120天以上。
張偉奇先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn)，從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人，數(shù)年來，有豐富的職業(yè)歷練；對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語(yǔ)言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購(gòu)買的心理行為等有深入的研究，并親身實(shí)踐，形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格，獨(dú)立創(chuàng)編了“360º營(yíng)銷訓(xùn)練”系列課程。
近五年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)60多個(gè)城市巡回展開系列培訓(xùn)活動(dòng)，主持/講了三百多場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)，百余場(chǎng)營(yíng)銷專題分享會(huì)、講座，跨數(shù)個(gè)行業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員五萬(wàn)余人。服務(wù)了包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、東風(fēng)汽車、聯(lián)想、TCL在內(nèi)的企業(yè)上百家。培訓(xùn)緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。
課程核心：
第一講：銷售(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素\產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？
第二講：客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是最重要的事情
 客戶采購(gòu)流程分析\采購(gòu)鏈不同角色動(dòng)機(jī)，個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧
第三講：客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
 產(chǎn)品分析\目標(biāo)群體選擇\接觸渠道與方式策劃
第四講：前期接觸的關(guān)鍵
 優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？\創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白\討論：開場(chǎng)白舉例
 如何求證“立項(xiàng)”真實(shí)性
第五講：實(shí)用銷售溝通技巧
 客戶背景了解：了解什么，問題如何設(shè)計(jì)\客戶要求如何明確、鎖定
 重組采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)\簡(jiǎn)報(bào)技巧\經(jīng)典案例分享
 現(xiàn)場(chǎng)演練：**產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝
第六講：勢(shì)不可擋----如何解除采購(gòu)商問題
 異議認(rèn)識(shí)\打好預(yù)防針：如何預(yù)防問題的產(chǎn)生\問題解除的有效步驟與具體方法
第七講：談判技巧
 談判漫談
 準(zhǔn)備—計(jì)劃：談判情勢(shì)研判。如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)？如何制定談判方案？對(duì)手研究/實(shí)例分析
 談判導(dǎo)入，探詢要訣
 談判核能：
 價(jià)格策略：開價(jià)方式/ 開價(jià)應(yīng)注意的問題/探知對(duì)手價(jià)格臨界點(diǎn)/ 讓價(jià)策略
 掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法：獅子大開口 / 車輪戰(zhàn)術(shù) /老虎鉗策略 / 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) / 燙手山芋/黑臉/白臉/ 反悔/小恩小惠
 談判施壓點(diǎn)
 如何對(duì)付發(fā)火者？
 比金錢更重要的東西/ 世界大師的促成技巧
 重要問題：“心”的力量/錢的問題/ 圈套、陷阱及其對(duì)策
 頂尖談判者修煉
Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流
更多詳情請(qǐng)登錄http://www.51haohan.com

主辦單位：360º企業(yè)銷售力研究中心 浩瀚企業(yè)管理顧問（深圳）公司
參會(huì)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售工程師、服務(wù)工程師
會(huì)議時(shí)間：9月24-25日
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：1880元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、茶點(diǎn)、證書）
歡迎咨詢：王小姐 熱線電話：0755-83324099 13066979027

《大客戶銷售與談判》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售工程師、服務(wù)工程師

《大客戶銷售與談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售與談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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