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大客戶銷售與談判
添加時(shí)間:2005-09-06      修改時(shí)間: 2005-09-06      課程編號(hào):10011164
《大客戶銷售與談判》課程大綱
據(jù)權(quán)威調(diào)查,工業(yè)品、行業(yè)采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)、高附加值產(chǎn)品、集成產(chǎn)品及軟硬件綜合解決方案銷售中,我們是否有這樣的困惑:
 帶給企業(yè)80%利潤(rùn)的“鯨魚”級(jí)客戶,究竟如何“圍獵”?
 客戶并不知道自己要什么,我們能夠幫他們完成需求說明書嗎?準(zhǔn)備好問題去挖掘客戶需求而客戶卻避而不談。
 絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí),卻常常無緣相見?蛻舭菰L中如何與關(guān)鍵人物保持長(zhǎng)時(shí)間的有效對(duì)話?
 宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,客戶卻只關(guān)心我們的產(chǎn)品價(jià)格是否更低。
 向客戶努力地證明解決問題的能力,然而投標(biāo)揭曉時(shí),才發(fā)現(xiàn)客戶早己心有所屬或者只是想無償?shù)慕梃b我們的智慧。
 不同階層、不同類型的“對(duì)手”如何驅(qū)動(dòng)?
 談判桌上,對(duì)方不想談,我們談得很被動(dòng),談得很郁悶;不了解談判,不洞悉情勢(shì),不懂對(duì)方出招,不知道阻截回?fù)羧绾握劊?
 瞄定、鎖死、掛鉤、弄僵、迷煙……一系列的策略你會(huì)識(shí)別、會(huì)用嗎?
*大客戶,開發(fā)一個(gè)可能帶來幾百萬(wàn)的收入!
*談判桌上,一分鐘,幾句話可能“搶回”幾十萬(wàn)的利潤(rùn)!
*如果您對(duì)以上問題有興趣,沒辦法!誠(chéng)邀您光臨:
浩瀚 百萬(wàn)周末 圍獵鯨魚
大客戶銷售與談判
主講:中國(guó)最具實(shí)力的銷售談判教練張偉奇先生,2003、2004、2005連續(xù)三年,
僅中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通三家公司每年采購(gòu)課程120天以上。
張偉奇先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn),從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人,數(shù)年來,有豐富的職業(yè)歷練;對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語(yǔ)言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購(gòu)買的心理行為等有深入的研究,并親身實(shí)踐,形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格,獨(dú)立創(chuàng)編了“360º營(yíng)銷訓(xùn)練”系列課程。
近五年時(shí)間內(nèi),在全國(guó)60多個(gè)城市巡回展開系列培訓(xùn)活動(dòng),主持/講了三百多場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng),百余場(chǎng)營(yíng)銷專題分享會(huì)、講座,跨數(shù)個(gè)行業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員五萬(wàn)余人。服務(wù)了包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)銀行、東風(fēng)汽車、聯(lián)想、TCL在內(nèi)的企業(yè)上百家。培訓(xùn)緊扣學(xué)員實(shí)際工作,保持學(xué)員的高度參與,在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三,進(jìn)而學(xué)以致用。
課程核心:
第一講:銷售(售)的核心
 銷售原理及成交的核心要素\產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)?
第二講:客戶究竟在想什么?----研究對(duì)象可能是最重要的事情
 客戶采購(gòu)流程分析\采購(gòu)鏈不同角色動(dòng)機(jī),個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧
第三講:客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考
 產(chǎn)品分析\目標(biāo)群體選擇\接觸渠道與方式策劃
第四講:前期接觸的關(guān)鍵
 優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備?\創(chuàng)造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關(guān)系
 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白\討論:開場(chǎng)白舉例
 如何求證“立項(xiàng)”真實(shí)性
第五講:實(shí)用銷售溝通技巧
 客戶背景了解:了解什么,問題如何設(shè)計(jì)\客戶要求如何明確、鎖定
 重組采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)\簡(jiǎn)報(bào)技巧\經(jīng)典案例分享
 現(xiàn)場(chǎng)演練:**產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝
第六講:勢(shì)不可擋----如何解除采購(gòu)商問題
 異議認(rèn)識(shí)\打好預(yù)防針:如何預(yù)防問題的產(chǎn)生\問題解除的有效步驟與具體方法
第七講:談判技巧
 談判漫談
 準(zhǔn)備—計(jì)劃:談判情勢(shì)研判。如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)?如何制定談判方案?對(duì)手研究/實(shí)例分析
 談判導(dǎo)入,探詢要訣
 談判核能:
 價(jià)格策略:開價(jià)方式/ 開價(jià)應(yīng)注意的問題/探知對(duì)手價(jià)格臨界點(diǎn)/ 讓價(jià)策略
 掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法:獅子大開口 / 車輪戰(zhàn)術(shù) /老虎鉗策略 / 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) / 燙手山芋/黑臉/白臉/ 反悔/小恩小惠
 談判施壓點(diǎn)
 如何對(duì)付發(fā)火者?
 比金錢更重要的東西/ 世界大師的促成技巧
 重要問題:“心”的力量/錢的問題/ 圈套、陷阱及其對(duì)策
 頂尖談判者修煉
Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流
更多詳情請(qǐng)登錄http://www.51haohan.com

主辦單位:360º企業(yè)銷售力研究中心 浩瀚企業(yè)管理顧問(深圳)公司
參會(huì)對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售工程師、服務(wù)工程師
會(huì)議時(shí)間:9月24-25日
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):1880元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、茶點(diǎn)、證書)
歡迎咨詢:王小姐 熱線電話:0755-83324099 13066979027

《大客戶銷售與談判》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售工程師、服務(wù)工程師

《大客戶銷售與談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售與談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張偉奇老師簡(jiǎn)介
張偉奇
張偉奇
張偉奇銷售力培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 首席培訓(xùn)師
中國(guó)十大培訓(xùn)師 八大新銳演說家 80%的客戶都是行業(yè)前三名 登上12所大學(xué)的講壇 全球近四十家機(jī)構(gòu)智慧合伙人
開公開課最多,擁有一個(gè)銷售力研究中心
連續(xù)三年被同一家公司以百萬(wàn)酬勞禮聘的銷售教官
被國(guó)內(nèi)外20多家媒體報(bào)道,并且被媒體譽(yù)為銷售哲學(xué)家/銷售思想家
唯一位被中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)以及廣泛的中小型企業(yè)都極力推崇的銷售教練,
每年訓(xùn)練的學(xué)員所創(chuàng)造的年度銷售額3000億人民幣以上。
張偉奇先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理經(jīng)驗(yàn),從一線業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理、總監(jiān)到企業(yè)負(fù)責(zé)人,數(shù)年來,有豐富的職業(yè)歷練;對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、商業(yè)心理學(xué)、身心語(yǔ)言程式學(xué)、演講表達(dá)、銷售與購(gòu)買的心理行為等有深入的研究,并親身實(shí)踐,形成了專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)效的價(jià)值主張與獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格,獨(dú)立創(chuàng)編了“360o營(yíng)銷訓(xùn)練”系列課程。
近十年時(shí)間內(nèi),在全國(guó)100多個(gè)城市巡回展開系列培訓(xùn)活動(dòng),主持/講了五百多場(chǎng)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)(時(shí)間一天以上,含領(lǐng)導(dǎo)、管理、心態(tài)、技能與方法等內(nèi)容),數(shù)百場(chǎng)營(yíng)銷專題分享會(huì)、講座,跨數(shù)個(gè)行業(yè),訓(xùn)練營(yíng)銷人員十幾萬(wàn)人。獨(dú)創(chuàng)的情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合,緊扣學(xué)員實(shí)際工作,保持學(xué)員的高度參與,在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三,進(jìn)而學(xué)以致用。
為上千家企業(yè)量身訂做了銷售管理、業(yè)銷售技能、銷售心態(tài)、高階商業(yè)談判等十多個(gè)主題的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。張老師的內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入,課程設(shè)計(jì)按需訂做,課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性,其效果常常超出客戶期望,廣獲好評(píng)!

出版作品:
《如何成為銷售英雄》(6DVD)、《如何成為談判高手》(4DVD)

一、 客戶滿意度極高
1、 課程滿意度平均在95%以上,最低不低于90%,最高達(dá)100%;
2、 客戶回頭率高,達(dá)一年內(nèi)同一客戶不同的銷售課程十次以上的記錄;
3、 能幫助客戶解決深度營(yíng)銷方面的問題。
二、 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 平均每年公開課約50-80場(chǎng),學(xué)員5000-10000人,內(nèi)訓(xùn)30-50天;
2、 既有上千人演講式培訓(xùn)大場(chǎng)面的能力與經(jīng)驗(yàn),也可進(jìn)行深度研發(fā)的系列內(nèi)訓(xùn)。
三、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富
1、 從事IT、建材、文化產(chǎn)業(yè)等多產(chǎn)業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理各職位均有工作經(jīng)驗(yàn);
2、 自身有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
四、課程研發(fā)能力強(qiáng)
1、 有深厚的文字功度,發(fā)表諸多文字作品;
2、 有獨(dú)特的營(yíng)銷透析能力,可獨(dú)立研發(fā)不同銷售模式下的銷售訓(xùn)練課程。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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