《客戶購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)和行為類型的分析》課程大綱
第一篇 客戶購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)
一 客戶心理的基本分析
 人的一般心理現(xiàn)象分析
 客戶購(gòu)買(mǎi)心理的循環(huán)過(guò)程

二、客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
 客戶需要的形成
 客戶需要的一般特征
 客戶不同層次需要的分析
 影響客戶購(gòu)買(mǎi)需要的因素
 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成
 常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

三、客戶心理中的人際風(fēng)格分析
 人際風(fēng)格類型分類
 客戶的人際風(fēng)格分析
 客戶購(gòu)買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷
 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
 購(gòu)買(mǎi)者人際風(fēng)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
 說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶的方法
 表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
 友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
 控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
 分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

四、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶心理和行為分析
 觀察階段
 興趣階段
 聯(lián)想階段
 欲望階段
 評(píng)價(jià)階段
 信心階段
 行動(dòng)階段
 感受階段

五、銷售及服務(wù)過(guò)程中的心理和行為分析
 準(zhǔn)備與待機(jī)
 接近客戶
 確定客戶需求
 產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明
 引導(dǎo)和勸說(shuō)
 促成交易
 客戶異議處理
 銷售后的追蹤落實(shí)

第二篇 客戶購(gòu)買(mǎi)類型分析

六、購(gòu)買(mǎi)者決策模型
 購(gòu)買(mǎi)者決策模型
 購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)過(guò)程分析

七、購(gòu)買(mǎi)者決策鏈分析
 決策鏈關(guān)鍵人物分析
 影響購(gòu)買(mǎi)者決策的五大需求

工作需求
 如何將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求“對(duì)接”
 如何賣(mài)出“價(jià)值”，好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格

功能需求
 如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能
 如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)傾向

社會(huì)需求
 如何建立“燈塔工程”影響客戶決策
 如何為采購(gòu)者本人輸送“價(jià)值”

心理需求
 如何讓客戶買(mǎi)得“安心”？
 如何發(fā)現(xiàn)客戶的“痛處”激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

知識(shí)需求
 如何通過(guò)傳播知識(shí)建立客戶影響力
 如何在廣泛客戶中培養(yǎng)“內(nèi)部專家”
 組織購(gòu)買(mǎi)者與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的需求比較
 從優(yōu)秀廣告設(shè)計(jì)中分析購(gòu)買(mǎi)需求

八、不同類型的客戶
 按分析判斷模式的客戶分類
 按信息接受的偏重的客戶分類
 按溝通風(fēng)格不同的客戶分類
 按價(jià)值觀偏重的客戶分類
 不同人類型客戶的需求分析
 如何適應(yīng)不同人格類型的客戶

九、不同類型客戶抱怨和投訴中的溝通技巧
 客戶抱怨和投訴原因的分析
 客戶抱怨和投訴的一般流程
 客戶抱怨和投訴一般溝通方法

十、如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶
 吵嚷型客戶及其應(yīng)對(duì)
 強(qiáng)勢(shì)型客戶及其應(yīng)對(duì)
 猶豫型客戶及其應(yīng)對(duì)
 挑剔型客戶及其應(yīng)對(duì)

《客戶購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)和行為類型的分析》課程目的
 如何全方位了解客戶的購(gòu)買(mǎi)行為？
 如何運(yùn)用創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)影響客戶購(gòu)買(mǎi)？
 如何做到無(wú)中生有，激發(fā)客戶潛在購(gòu)買(mǎi)？
 了解人的一般心理現(xiàn)象及其規(guī)律對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決定的影響
 掌握客戶心理中需要及動(dòng)機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型
 如何針對(duì)客戶不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通
 掌握客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理和行為分析
 明確銷售或服務(wù)人員自身在與客戶交往過(guò)程中的心理行為
 掌握應(yīng)對(duì)客戶抱怨和投訴的溝通技巧
 如何做好“關(guān)系”營(yíng)銷？如何影響決策鏈？
 如何與不同人格類型的客戶打交道？
 如何根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品價(jià)值定位和行銷策略定位？

《客戶購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)和行為類型的分析》適合對(duì)象
公司總經(jīng)理，分管銷售的副總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷精英

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