《觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售》課程大綱
第一單元 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)
一、激蕩商業(yè)環(huán)境中銷售經(jīng)理的角色定位
二、變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
三、成功銷售經(jīng)理的關(guān)鍵特質(zhì)
四、卓越銷售經(jīng)理兩大終極成功法則
自測(cè)：卓越銷售經(jīng)理綜合管理能力測(cè)評(píng)系統(tǒng)
第二單元 甄選超級(jí)銷售戰(zhàn)將的招募系統(tǒng)
一、重新認(rèn)知招募：“銷售機(jī)構(gòu)人力資源管理”
二、 “GALLUP”權(quán)威結(jié)論：頂級(jí)銷售人員四大核心特質(zhì)
三、 永遠(yuǎn)不可忽視的六大甄選要素與兩項(xiàng)黃金標(biāo)準(zhǔn)
四、 “BAR面試技術(shù)”與菁英招募優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)流程再造
工具：銷售人員“結(jié)構(gòu)化面試”評(píng)估表
第三單元 創(chuàng)造績(jī)效的內(nèi)外部訓(xùn)練系統(tǒng)
一、 95%銷售團(tuán)隊(duì)的惡性循環(huán)問(wèn)題
二、銷售培訓(xùn)中的最大問(wèn)題與“情境流暢度”
三、訓(xùn)練中銷售經(jīng)理主要的弱點(diǎn)和錯(cuò)誤
四、“培訓(xùn)核查表”＆ 銷售培訓(xùn)模型
五、 建立完善的訓(xùn)練系統(tǒng)的七大要點(diǎn)
六、 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、方法與流程
工具：?jiǎn)T工銷售培訓(xùn)效果評(píng)估表、長(zhǎng)期成長(zhǎng)輔導(dǎo)主題圖表
第四單元 提升整體績(jī)效的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)系統(tǒng)
一、致勝模式：“20-70-10”激勵(lì)模型
二、底層10%群體的激勵(lì)策略
三、上面20%群體的激勵(lì)策略
四、中間70%群體的針對(duì)性激勵(lì)策略
討論：銷售人員最好的激勵(lì)方法Vs最不受重視的激勵(lì)方法
第五單元 締造持續(xù)績(jī)效的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)
一、 實(shí)施業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的四大益處
二、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估四項(xiàng)流程管理要素
三、 銷售經(jīng)理在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中主要的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤
四、 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等級(jí)系統(tǒng)的三大趨勢(shì)與評(píng)估面談要點(diǎn)
工具：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)的基礎(chǔ)——12項(xiàng)評(píng)估類別考量表
《觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售》課程目的
1、 理解銷售管理的系統(tǒng)要義，認(rèn)知銷售人員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、 掌握招募的理念、流程、方法和工具；
3、 掌握銷售訓(xùn)練的方法及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的策略；
4、 掌握行之有效的銷售激勵(lì)模式；
5、 掌握業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的流程要素及評(píng)估要點(diǎn)。
《觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售》適合對(duì)象
銷售總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及銷售主管等
《觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《觸及巔峰——大客戶解決方案式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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