《成功銷售的實戰(zhàn)秘笈》課程大綱
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位
•具備良好的銷售習(xí)慣
把知識轉(zhuǎn)化成能力
自身行為的主動性
交流對象的多樣性
具備包容心與喜悅心
直面競爭與壓力
體驗成功人眼里的“常態(tài)”
•提升個人魅力的7項指標(biāo)——如何有效進入不同人的“軌道”
•銷售人員如何適應(yīng)營銷環(huán)境——如何避免只做“會說話的產(chǎn)品說明書”
如何做產(chǎn)品類型分析
如何做個人優(yōu)劣勢分析
如何做競爭對手分析
如何把握客戶信息
•優(yōu)秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺
我們是客戶的朋友——感情凝人
我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)
我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

第二部分 有效的客戶開發(fā)
•了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
•你的客戶在哪里？
•銷售人員進行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
•如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會到有魚的地方去“釣魚”
•如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價值”
•成功銷售之有效溝通
 一個有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
 為什么銷售人員會與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用假設(shè)策略
 溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
•聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
“江湖人士”如何避免“慣性思維”
•問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費，創(chuàng)造需求”
合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
•說——如何說得客戶怦然心動
銷售中的你會“講故事”嗎？
如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
•笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)

第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認(rèn)為“不能解決的問題”
•解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
•解決“不能解決之問題”的5大注意點
•熱點異議實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
 針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
 針對客戶認(rèn)為不需要合作
 針對客戶要求打折
 針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
 ……
•成功銷售之“五口結(jié)緣法”
•如何進行有效暗示

第五部分 獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
•掌握立場和利益，建立談判框架
•在談判中如何進行妥協(xié)和交換
•銷售中的促成時機在哪里？
•如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
•有效促成技巧之“降龍十八掌”
 提示引導(dǎo)法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨感應(yīng)法
 攜帶方式法

第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵
•目標(biāo)管理
 銷售人員制定目標(biāo)的好處
 目標(biāo)制定應(yīng)遵循的原則——具有可行的目標(biāo)，隨時犒勞自己
•行為管理
 如何拒絕拖延
 用多種管理工具掌控你的行為
•時間管理
 計算出你的時間價值——做會創(chuàng)造時間的銷售人員
 業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法
•有效激勵
 如何用積極的心態(tài)帶動積極的行為——積極、消極只在一線之間
 有效合作，在團隊中找個好教練，尋找積極品質(zhì)
 積累你的知識，然后與高層握手，喜好很重要
 每天進步一點點，合理使用逆向思維
 心態(tài)形成行為，行為促進心態(tài)

第七部分 課程總結(jié)
•學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
•銷售人員如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
•如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？

《成功銷售的實戰(zhàn)秘笈》課程目的
 如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；
 與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品；
 當(dāng)客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對；
 在銷售跟進過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價值”；
 在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
 如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……

《成功銷售的實戰(zhàn)秘笈》適合對象
希望進一步提升銷售能力與銷售技能的一線銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

《成功銷售的實戰(zhàn)秘笈》所屬分類
市場營銷

《成功銷售的實戰(zhàn)秘笈》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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