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談定天下——雙贏優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判
添加時(shí)間:2009-08-18      修改時(shí)間: 2009-08-18      課程編號(hào):100115931
《談定天下——雙贏優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判》課程大綱
課程背景:
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁,而談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生,它已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問題而采取的一種文明行為,談判不僅是一門科學(xué),更是一門藝術(shù)。因此,把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要,有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。

培訓(xùn)方式:
教師講授為主,師生課堂互動(dòng),穿插問答與討論。


課程大綱(12課時(shí)):
第一部分:商務(wù)談判概述
一、談判的概念
1、定義
2、核心內(nèi)容
3、本質(zhì)

二、談判的特征
1、互為依賴
2、共同參與
3、平衡利益
4、最終協(xié)議
5、信息交流

三、商務(wù)談判的原則
1、實(shí)事求是
2、求同存異
3、互惠互利
4、靈活變通

四、商務(wù)談判的PRAM模式
1、計(jì)劃制定
2、建立關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議
4、履行與維持

五、商務(wù)談判的內(nèi)容:
1、品質(zhì)
2、數(shù)量
3、包裝
4、商檢
5、產(chǎn)權(quán)
6、價(jià)格
7、交貨
8、裝運(yùn)
9、保險(xiǎn)
10、支付條件
11、索賠
12、仲裁


第二部分:商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
一、談判人員的準(zhǔn)備
1、人數(shù)的多少
2、構(gòu)成比例
3、配置的合理性

二、信息的準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)的
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
3、科技的
4、政策法規(guī)
5、金融
6、貨單樣品

三、目標(biāo)與對(duì)象的確定:
1、主題
2、目標(biāo)
3、優(yōu)化
4、對(duì)象確定

四、商務(wù)談判的時(shí)空選擇
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)
3、場(chǎng)外交易
4、談判環(huán)境

五、談判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要內(nèi)容

六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設(shè)
3、想象談判全過程
4、集體模擬

七、談判底線的確定
1、價(jià)格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
4、保證期的長(zhǎng)短


第三部分:商務(wù)談判的策略
一、一般談判程序介紹
1、介紹
2、概說(shuō)
3、明示
4、交鋒
5、妥協(xié)
6、協(xié)議

二、不同談判階段的策略
1、開局階段
2、價(jià)格階段
3、磋商階段
4、成交階段


第四部分:商務(wù)談判技巧
一、談判時(shí)機(jī)的運(yùn)用
1、忍耐
2、出奇制勝
3、既成事實(shí)
4、不動(dòng)聲色后退
5、以退為進(jìn)
6、設(shè)立限制
7、制造假象

二、談判方法的運(yùn)用
1、合伙
2、聯(lián)系
3、排斥
4、以攻為守
5、散射
6、中間地帶
7、得寸進(jìn)尺
8、運(yùn)用代理人

三、綜合運(yùn)用七項(xiàng)技能
1、聽
2、問
3、答
4、敘
5、看
6、辯
7、說(shuō)服


第五部分:談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、過分沉默與遲鈍
3、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)
4、偏激感情
5、人員素質(zhì)低
6、信息溝通障礙
7、軟磨硬扛式拖延
8、外部環(huán)境變化

二、談判僵局的處理方法
1、明確原則
2、互惠式談判
3、具體方式
4、嚴(yán)重僵局的處理

《談定天下——雙贏優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判》課程目的
商務(wù)談判的基本概念和特征,了解其原則和方法,對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知,知道如何做好談判準(zhǔn)備工作,對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握,最終學(xué)以致用,以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的。

《談定天下——雙贏優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判》所屬分類
人力資源
《談定天下——雙贏優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉武老師簡(jiǎn)介
劉武
劉武
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)(IPTS)高級(jí)培訓(xùn)師
美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)(AITI)高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)特聘高級(jí)顧問
中國(guó)管理科學(xué)院客座教授
江蘇省企業(yè)家學(xué)術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事
中國(guó)HR經(jīng)理大聯(lián)盟常務(wù)秘書長(zhǎng)
國(guó)家人力資源師考試授課及閱卷專家
《中國(guó)人力資源報(bào)》高級(jí)顧問專家
【個(gè)人經(jīng)歷】
歷經(jīng)政府機(jī)關(guān)干部到下海經(jīng)商,從銷售員到營(yíng)銷主管、銷售總監(jiān)、人事總監(jiān)、創(chuàng)業(yè)先鋒、企業(yè)家,融合十五年的內(nèi)資、外資HRM實(shí)戰(zhàn)及自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),博取眾長(zhǎng),中西合璧,自然天成。被譽(yù)為“學(xué)者型、實(shí)戰(zhàn)派綜合培訓(xùn)教練 ”。
  多次接受《新華日?qǐng)?bào)》、《揚(yáng)子晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、江蘇電視臺(tái),南京電視臺(tái)等主流媒體的采訪。曾應(yīng)上海市人才中介行業(yè)協(xié)會(huì)邀參加“中國(guó)首屆獵頭操作實(shí)務(wù)研修班”作為主講師,引起超級(jí)震撼,被業(yè)界同仁稱為“獵頭教父”。
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