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大客戶銷售策略與技巧
添加時(shí)間:2010-08-19      修改時(shí)間: 2010-08-19      課程編號(hào):100123462
《大客戶銷售策略與技巧》課程大綱
認(rèn)識(shí)大客戶
1、什么是大客戶?大客戶銷售的重要性
2、大客戶銷售中的二八法則
3、大客戶采購(gòu)流程解析
4、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)和類型

二、大客戶銷售前的準(zhǔn)備
1、客戶深度分析
2、分析你、我、他之間的力量對(duì)比
3、構(gòu)建和大客戶溝通的銷售平臺(tái):心理、生理、技能、行為方式

三、大客戶銷售策略之一:以關(guān)鍵人為中心的跟進(jìn)策略
1、 如何找對(duì)決策人、影響人等關(guān)鍵人
2、 如何發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確把握關(guān)鍵人的需求
3、 如何取得關(guān)鍵人的信任
4、 經(jīng)驗(yàn)交流:如何識(shí)別和避免掉入銷售陷阱

四、大客戶銷售策略之二:以團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)為核心的整體攻關(guān)策略
1、 團(tuán)隊(duì)銷售法
2、 不同銷售階段的銷售推進(jìn)策略
3、 攻城拔寨、有的放矢:大客戶銷售的利箭
4、 反敗為勝、扭轉(zhuǎn)乾坤:推進(jìn)不力的舉措和方法

五、大客戶銷售策略三:以技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)為壁壘的金盾策略
1、 技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析工具一:SWOT分析
2、 技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析工具二:雷達(dá)圖
3、 如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),構(gòu)筑銷售金盾

六、大客戶顧問(wèn)式銷售技巧(SPIN)
1、 隱含需求 → 明確需求
2、 背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
3、 難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
4、 暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
5、 需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練

七、基于FAB價(jià)值呈現(xiàn)技巧
1、利益呈現(xiàn)
2、方案建議書(shū)制作
3、如何安設(shè)計(jì)和安排演示環(huán)節(jié)

八、大客戶談判策略和技巧

九、收款和回款技巧
十、大客戶銷售招投標(biāo)的運(yùn)作和管理
十一、大客戶關(guān)系管理
1、 客戶價(jià)值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、 客戶關(guān)系發(fā)展的訣竅

《大客戶銷售策略與技巧》課程目的
深入理解大客戶銷售的特點(diǎn)和客戶采購(gòu)流程以及關(guān)鍵人;
掌握大客戶銷售策略與推進(jìn)技巧,步步為營(yíng),提高贏率;
運(yùn)用大客戶關(guān)系管理技法,精耕細(xì)做,發(fā)展長(zhǎng)期合作伙伴。

《大客戶銷售策略與技巧》適合對(duì)象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售主管

《大客戶銷售策略與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售策略與技巧》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)
《大客戶銷售策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師胡勝老師簡(jiǎn)介
胡勝
胡勝
香港浸會(huì)大學(xué)工商管理碩士,六年遠(yuǎn)大空調(diào)資深銷售經(jīng)理、五年臺(tái)佳實(shí)業(yè)TECKA INDUSTRIES中國(guó)南區(qū)總經(jīng)理,三年咨詢首席培訓(xùn)師、兩年阿爾西(北京)制冷有限公司AIRSYS COR.中國(guó)南區(qū)總經(jīng)理、三年咨詢管理顧問(wèn)公公司總經(jīng)理。胡勝老師從銷售一線做起,直接經(jīng)手的銷售金額超過(guò)兩個(gè)億,其中過(guò)百萬(wàn)的大單超過(guò)100個(gè),在銷售領(lǐng)域具有極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其悉心鉆研銷售技能訓(xùn)練方法和銷售團(tuán)隊(duì)管理,為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢服務(wù),積累了豐富的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用,熟練運(yùn)用案例、討論、測(cè)評(píng)、演練等各種授課形式,讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
吳越舟
  • 培訓(xùn)師:吳越舟
  • 所在地:青島
  • 資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
大客戶銷售與管相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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王文(廣州)
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
大客戶銷售與管相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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