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輕松破解客戶心理:行為學與營銷量化管理
添加時間:2010-10-09      修改時間: 2010-10-09      課程編號:100125214
《輕松破解客戶心理:行為學與營銷量化管理》課程大綱
課程前言
客戶行為學是所有營銷方法之母,也是所有營銷工作的出發(fā)點和落腳點。圍繞客戶心態(tài)和行為的研究是營銷策略創(chuàng)新制勝的根本。當你了解到客戶的思維模式和習慣時,你可以輕易的找到有效的營銷手段,創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧。靈活地運用客戶心理破解的工具,會使你找到銷售快速增長的鑰匙。
本課程以客戶行為研究為主線,全面深入地探討如何基于對客戶心理的洞察和行為的量化,找到客戶行為的規(guī)律;如何基于對客戶需求的了解,制定出有效的營銷策略;有了策略之后,如何將策略轉(zhuǎn)化為有效的行動?行動貫徹過程中,是否有效的達成我們的目標?如何監(jiān)控?如何考核?為此,我們需要一整套行之有效的管理方法和工具——營銷量化管理;營銷量化管理,是以P&G為代表的國際公司,經(jīng)過上百年的實踐和摸索,總結(jié)出的一整套營銷科學化管理模式。通過導入營銷量化管理的方法和模式,改變的不僅僅是營銷團隊的思維模式,對于改進渠道與終端管理,實際提升終端銷量均有重大的現(xiàn)實意義。

授課方式:
講授﹑案例教學﹑影片觀賞﹑分組練習、現(xiàn)場互動答疑

課程提綱:
第一部分、你的客戶在想什么——客戶心理洞察與行為量化
1. 知彼先知己:行業(yè)特點與營銷重點
2. 客戶行為學與營銷策略制定
3. 破解客戶心理工具:心理柵欄分析模型
4. 客戶行為量化方法:心理動力學與三元平衡模型
5. 營銷管理三要素:
1) 如何讓人愿意買
2) 如何讓人買得到
3) 如何讓人買得起
6. 客戶行為量化與營銷量化管理

第二部分、你的客戶究竟要什么——客戶需求研究與營銷量化決策
1. 取之不盡,用之不竭的寶藏:客戶需求庫建設
2. 找到真正有用的需求
1) 需求層次論;
2) 需求的三個級別;
3) 戰(zhàn)略性需求、戰(zhàn)術性需求和場景化需求
3. 需求挖掘的技術:方法-目的鏈與行為事件探測
4. 需求量化排序
5. 重要未滿足需求
6. 功能價值需求與精神價值需求
1) 產(chǎn)品價值與品牌價值
2) 品牌內(nèi)涵與品牌的結(jié)構
7. 需求庫與品牌塑造

第三部分、臨門一腳,重中之重——渠道與終端的量化管理
1. 量化管理起源與國際公司實踐
2. 營銷公理與營銷量化管理
3. 銷售量化管理模型與實踐
4. 科學確定銷量目標
5. 終端賣相量化管理
6. 終端覆蓋量化管理
7. 渠道監(jiān)測與終端監(jiān)測

第四部分、 從問題到策略,從策略到行動——提升營銷執(zhí)行力
2. 心在遠方,腳在路上:量化管理讓執(zhí)行落地
3. 事件結(jié)構模型
4. 從信息到問題
5. 從問題到策略
6. 從策略到項目
7. 從項目到任務
8. 從任務到活動
9. 營銷價值鏈
10. 項目和任務的管控工具

《輕松破解客戶心理:行為學與營銷量化管理》課程目的
本課程以提升營銷隊伍的營銷實戰(zhàn)能力為核心,有機的融合了客戶行為學、市場調(diào)研、量化管理等科學思想,全方位地探討如何基于客戶行為研究,輕松地破解客戶心理,準確地把握市場的脈絡,為科學地制定營銷決策和導入實施營銷量化管理奠定基礎。本課程旨在達成以下六大目標:
1. 引導學員系統(tǒng)掌握客戶心理破解方法,學會并運用對客戶行為進行量化的模型和工具
2. 引導學員掌握渠道與終端管理的方向和方法,學會并運用終端量化管理的模型和工具;
3. 引導學員掌握客戶需求挖掘的方法和技術;
4. 引導學員掌握渠道量化管理的方法和技術;
5. 引導學員掌握品牌測量、品牌塑造的方法和技術;
6. 引導學員掌握如何以量化的方法和手段,利用市場研究的信息,制定營銷策略,提升基于問題有策略,基于策略有行動的管理執(zhí)行力;

《輕松破解客戶心理:行為學與營銷量化管理》所屬分類
市場營銷
《輕松破解客戶心理:行為學與營銷量化管理》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師趙安學老師簡介
趙安學
趙安學
量化管理實戰(zhàn)專家,資深管理顧問講師;
營銷學博士,國際項目管理協(xié)會(IPMA)會員,美國營銷工程協(xié)會(AMEA)會員,香港人力資源協(xié)會特邀青年專家;
北京大學、清華大學、中山大學MBA及總監(jiān)班特聘講師;賽蒽思(中國)企業(yè)管理咨詢公司高級合伙人;現(xiàn)代國際市場研究合作顧問;原夸克企業(yè)顧問公司咨詢總監(jiān);Intertek市場總監(jiān)等;
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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