《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》課程大綱
與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是,狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果地球上沒有獵槍、陷阱、毒藥也就是人力的話,它們幾乎可以和一切動(dòng)物抗衡。
其實(shí)在人類社會(huì)中,有的國家雖小,但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代,他們以小國之師侵入大國,所向披靡猶如狼入羊群;和平年代,他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無人之境!
在我們的周圍,有這樣的企業(yè),起步雖晚,資金不足,社會(huì)的資源并不充分,但是他們上下一心,抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念,不達(dá)目的不罷休,他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上,那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù),賣出一流的市場(chǎng)。
第一部分:汲取狼性精華,打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局
重視了結(jié)果卻疏忽了過程
沒有給業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源
沒有培養(yǎng)起骨干力量
所謂團(tuán)隊(duì)不過是“人群”
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
堅(jiān)決吃肉,決不吃草的食肉意志
忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)
斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格
什么是狼性文化
危機(jī)意識(shí):不能成為狼就要滅亡,即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。
團(tuán)隊(duì)精神,有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
價(jià)值觀:戰(zhàn)死為吉利,病終為不詳
歸因模式:不找任何借口
進(jìn)攻是永恒的主題
野性 :榨盡每一次機(jī)會(huì),決不輕易放棄
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)
緊密團(tuán)結(jié):群狼攜手打天下,攜手讓我們走的更長(zhǎng),狼族之間決不內(nèi)耗
堅(jiān)決進(jìn)攻:“堅(jiān)決吃肉,決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)
團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破:目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng),周而復(fù)始,團(tuán)隊(duì)不斷做大做強(qiáng)
狼性隊(duì)員:個(gè)體素質(zhì)不斷提升,完不成任務(wù)決不罷休
第二部分:先聚人,后“造狼”,如何快速招募未來狼性隊(duì)員
如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
團(tuán)隊(duì)銷售力等于:團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模,提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì),壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
團(tuán)隊(duì)打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)招聘:將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員,喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望,吸引更多的人入司,給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng):設(shè)定培養(yǎng)期,在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn),然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng),再實(shí)戰(zhàn),把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰:通過賽馬原則,達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
如何進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人,招聘到更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住
第三部分:激發(fā)下屬狼性,打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴
貪,對(duì)事業(yè)永不滿足;對(duì)個(gè)人永不自滿
殘,處理問題,斬釘截鐵、斬草除根、不留后患
野,不拘一格,不拘形式,敢于承擔(dān)責(zé)任,敢于打破常規(guī)
暴,對(duì)困難、對(duì)影響我們走向成功的因素,毫不留情,決不姑息
建立狼性的成長(zhǎng)環(huán)境(優(yōu)勝劣汰、適者生存)
狼的危機(jī)意識(shí)在于:再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來,而且是卓有成效的奮斗;時(shí)刻要警惕更強(qiáng)的動(dòng)物如獅子、猛虎等攻擊
弱肉強(qiáng)食,適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長(zhǎng)環(huán)境,溫室里不會(huì)培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群
強(qiáng)勢(shì)激發(fā),在業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉:“堅(jiān)決吃肉,決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件:任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責(zé)任在我,改進(jìn)自我,成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對(duì)方向,找對(duì)方法的人!
6. “重視過程,結(jié)果自然產(chǎn)生”:成功是一個(gè)積累的過程,成功還需要耐心等待
狼性進(jìn)攻的六拼法則
拼力量整合,不拼力量本身;拼速度,不拼規(guī)模;拼完美,不拼數(shù)量;拼團(tuán)隊(duì),不拼個(gè)體;拼猛烈,不拼時(shí)間;與更猛的敵人相拼,拼韌性,而不拼猛烈
第四部分:利其器,狼性銷售總動(dòng)員
準(zhǔn)備一:產(chǎn)品特性利益化:我們的產(chǎn)品有哪些特性,能給客戶帶來哪些利益,為什么?
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾,在銷售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來,才能激發(fā)客戶的購買欲望,打動(dòng)客戶的心
準(zhǔn)備二:公司介紹優(yōu)勢(shì)化:為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇
找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì),并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
準(zhǔn)備三:有效論證產(chǎn)品的九種工具
準(zhǔn)備四:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研與分析,我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性、個(gè)人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準(zhǔn)備五:客戶分析:誰是我們的客戶,客戶決策的流程
找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物,判斷銷售的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
準(zhǔn)備六:年收入六位數(shù)的行銷謀略
第五部分:打造狼性營銷主管
狼性銷售主管的特征:
善于培育市場(chǎng)而不是光顧做單
善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功
能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會(huì)坐而論道(坐而論道是狼王的活)
是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將
能帶隊(duì)出擊,堅(jiān)決完成任務(wù)
是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人
如何打造
建立選拔的標(biāo)準(zhǔn)
敢于任用
充分的激勵(lì)
考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅(jiān)決淘汰
狼性銷售主管的任務(wù)
召開銷售人員市場(chǎng)研討會(huì)
工作跟蹤,執(zhí)行檢查
合理引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)措施
減緩銷售人員壓力,穩(wěn)定隊(duì)伍
第六部分:狼性銷售管理
營銷管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果
凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為,都必須留下紀(jì)錄
如何控制銷售人員的腐敗
如何控制銷售費(fèi)用
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行,如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何進(jìn)行銷售報(bào)表管理
重視考核,用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程
如何建立業(yè)務(wù)代表核心動(dòng)力源,使之友持續(xù)不竭的銷售動(dòng)力
第七部分:狼王的修煉:先自立,后立人
狼王的志向:幫助隊(duì)員成功,幫助企業(yè)成功,幫助自己成功
先自立,后立人:做堅(jiān)定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果絕對(duì)不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”,“必須”與“無所謂”的爭(zhēng)奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”,失敗往往在于半途而廢,得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”,克服種種困難,就是長(zhǎng)勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”,機(jī)會(huì)來自創(chuàng)造,而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境;同情乞丐才會(huì)有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作,誠信讓別人對(duì)你產(chǎn)生信心
一勞永逸地解決問題
培訓(xùn)下屬,減少重復(fù)的管理
建立秩序,減少重復(fù)的控制
以點(diǎn)帶面,減少重復(fù)的勞動(dòng)
樹立目標(biāo),結(jié)果考核,減少重復(fù)的督促
第八部分:持續(xù)提升,打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
如何打造團(tuán)隊(duì)的狼道文化:
道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而不危也
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的perform特征
如何規(guī)劃團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景和個(gè)人遠(yuǎn)景,持續(xù)激發(fā)隊(duì)員的歸屬感和斗志
士氣和榮譽(yù),促進(jìn)自我犧牲精神
凈化隊(duì)伍,優(yōu)勝劣汰
激發(fā)下屬的成長(zhǎng)力
成長(zhǎng)的動(dòng)力——為什么要不斷追求進(jìn)步
成長(zhǎng)的方向: 行銷的能力;心態(tài);理念;貴族素養(yǎng)
成長(zhǎng)的環(huán)境:令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要,環(huán)境能磨練人,環(huán)境能催人上進(jìn)
成長(zhǎng)的方法:不斷地嘗試,不斷地總結(jié),不斷地學(xué)習(xí),不斷地設(shè)立一個(gè)目標(biāo)
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我
成功者之所以成功,因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣:嘗試失敗者不太可能做的事情
成功者做事的動(dòng)機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感;而失敗者做事的動(dòng)機(jī)是尋求舒適的方法
業(yè)務(wù)代表如何通過切實(shí)可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升
通過分析銷售記錄,不斷提升銷售思維與計(jì)劃能力
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》課程目的
1、 狼性意識(shí)與狼性思維的重建,“狼性千里吃肉”
2、 打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)的具體步驟與方法
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》適合對(duì)象
企業(yè)營銷總裁、營銷總監(jiān)、各戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理、參與銷售團(tuán)隊(duì)組建的其他職能經(jīng)理
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》所屬分類
人力資源