《強力銷售特訓(xùn)》課程大綱
在企業(yè)中,最大的銷售成本不是廣告、推廣費用,而是一群沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工。他們中的一些人,每天在“折磨”客戶,“殺死”客戶,逼迫客戶進(jìn)行負(fù)面?zhèn)鞑ァ?
同時,每一個團(tuán)隊中都有銷售冠軍,他們和末流銷售人員之間的業(yè)績差,正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績的機會所在。如果所有人都能向銷售冠軍學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)冠軍所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習(xí)慣,所掌握的專業(yè)銷售流程、實戰(zhàn)銷售技巧,那么企業(yè)的業(yè)績將飛速增長。
《強力銷售特訓(xùn)》課程設(shè)計的初衷,即在于幫助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊整體素質(zhì)與能力。本課程內(nèi)容,系圣塔咨詢多年來服務(wù)數(shù)百家企業(yè),從眾多行業(yè)的銷售冠軍身上提取出的共性法則與經(jīng)驗,具有堅實的實戰(zhàn)基礎(chǔ)。
上篇 邁向銷售冠軍的第一步:自我激勵
有人說“銷售不是人干的,銷售是人才干的”,因為銷售員每天都遇到拒絕,強烈的挫折感,使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的第一步就是學(xué)會自我激勵,以自我經(jīng)營的心態(tài),樂觀應(yīng)對拒絕與各種挑戰(zhàn)。
一、為什么做永遠(yuǎn)比怎么做重要
1、每個人都是推銷員,每時每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
■ 銷售是最公平的工作,你的付出與收獲成正比
■ 銷售是讓個人成長速度最快的工作
■ 銷售是越老越值錢的工作
■ 銷售是最好的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式,你可以最大限度的借力
二、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
1、潛能開關(guān):不管你認(rèn)為你自己行,還是不行,你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的,拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態(tài)經(jīng)營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)
■ 只為成功找方法,不為失敗找借口
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資
■ 自我激勵(情緒、企圖心)
■ 把自己作為銷售專家看待
■ 牢記是誰給自己開薪水
三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
1、銷售是挫折感最強且挫折頻率最高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃,讓你知道“奔跑”的方向與未來
■ 責(zé)任與愛,讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏
中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力
當(dāng)我們到達(dá)一個陌生的城市,首先會找到一張地圖,因為地圖顯示了這個地方的全貌,地圖可以幫助你到達(dá)想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進(jìn)入銷售領(lǐng)域的地圖,對應(yīng)的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn),直到贏取訂單。
一、開發(fā)客戶的能力
1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題
■ 誰是我的黃金客戶?(黃金客戶標(biāo)準(zhǔn):購買需求強、購買力大)
■ 我的黃金客戶在哪里?(行業(yè)分布、地域分布、人群分布)
■ 我如何接近黃金客戶?(出擊尋找、廣告吸引)
■ 黃金客戶為什么要向我購買?(產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點、與其他產(chǎn)品的對比)
■ 黃金客戶為什么要立刻購買?(你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施)
2、開發(fā)客戶的渠道
■ 自己開發(fā)的途徑(陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等)
■ 讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶
二、建立信賴的能力
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
■ 做一個善于傾聽的人
■ 善用贊美
■ 不斷認(rèn)同對方
■ 模仿顧客
■ 穿著建立信賴感
■ 專業(yè)知識(專業(yè)知識、專業(yè)語言、資質(zhì)證明)
■ 使用顧客見證(顧客名單、推薦信、顧客照片、視頻、老顧客故事)
三、問出需求的能力
1、影響購買的兩種力量(追去快樂、逃離痛苦)
2、銷售冠軍揭示的銷售法則
■ 問題是需求的前身!
■ 顧客是基于問題,而不是基于需求才做決定!
■ 問題越大需求越高,顧客愿意支付的價格就越高!
■ 人們不解決小問題,人們只解決大問題!
■ 顧客買的不是產(chǎn)品,買的是解決問題的方案!
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求
■ 背景問題
■ 難點問題
■ 暗示問題
■ 需求——效益問題
四、產(chǎn)品介紹的能力
1、“餓了吃糠甜如蜜”,在介紹產(chǎn)品前,必須先問出客戶需求
2、互動游戲:雙關(guān)圖
3、展現(xiàn)產(chǎn)品價值最重要的方法
■ F 特性
■ A 優(yōu)勢
■ B 利益
4、FAB法現(xiàn)場互動與訓(xùn)練
5、展現(xiàn)價值:用語言塑造與展現(xiàn)產(chǎn)品價值
五、解決抗拒的能力
1、當(dāng)顧客產(chǎn)生異議的時候,你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產(chǎn)生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點,消除異議
■ 框式與重新框式
■ 用客戶的問題,說服客戶
六、輕松成交的能力
1、如果嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售,成交是自然發(fā)生的
2、成交時的信念(你的錢是我的,我的產(chǎn)品是你的,不完成交換,我絕不離開)
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移
4、常用的成交方法
■ 假設(shè)成交法
■ 二選一成交法
■ 反問成交法
■ 小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法
七、持續(xù)銷售的能力
1、計算客戶的終生價值
2、擴大顧客單次購買金額的方法
■ 升級銷售(讓顧客買的你高檔產(chǎn)品)
■ 打包銷售(讓顧客買打包產(chǎn)品)
■ 交叉銷售(讓顧客買完西服,再買些襯衫和領(lǐng)帶)
3、擴大顧客購買頻率的方法
■ 推出新產(chǎn)品
■ 跟蹤顧客的實用情況,及時補充消耗品
■ 及時告知你的最新活動與優(yōu)惠
4、為顧客提供超值的售后服務(wù)(服務(wù)到客戶“崩潰”為止,感動客戶)
下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產(chǎn)品是什么,銷售的對象全都是人。當(dāng)面對不同類型的人時,你必須學(xué)會調(diào)整自己的溝通風(fēng)格適應(yīng)對方。彈性做事方式,是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍,都有著鮮明的品牌特征,他們不僅銷售產(chǎn)品,也在吸引客戶,令客戶陶醉。
一、修煉自己的性格與銷售風(fēng)格
1、認(rèn)識自己的性格,優(yōu)勢與劣勢
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習(xí)慣
2、認(rèn)識自己的銷售風(fēng)格,優(yōu)勢與劣勢
3、學(xué)會修煉自己的性格與銷售風(fēng)格,以適應(yīng)不同類型的客戶
■ 如何與春天型的人做銷售
■ 如何與夏天型的人做銷售
■ 如何與秋天型的人做銷售
■ 如何與冬天型的人做銷售
二、獨顯優(yōu)勢,打造強有力的個人品牌
1、個人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強有力的個人品牌
■ 鎖定自己的優(yōu)勢、獨特點
■ 確定你想傳達(dá)給別人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 給自己進(jìn)行包裝(服飾、外形、語言風(fēng)格、處事準(zhǔn)則)
《強力銷售特訓(xùn)》適合對象
銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員
《強力銷售特訓(xùn)》所屬分類
市場營銷