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大客戶營銷與顧問式銷售
添加時間:2011-07-26      修改時間: 2011-07-26      課程編號:100134396
《大客戶營銷與顧問式銷售》課程大綱
第一單元:認識大客戶營銷
專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶,大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么?
大客戶的基本特征是什么?―――只有你了解客戶,你才能征服客戶
大客戶關系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠的本質(zhì)是什么?
如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失?如何避免大客戶流失?
與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
大戶角色分析
大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關策略

第二單元:大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設身處地的聽―――聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
循循善誘的問―――問到客戶主動回答你的問題
入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說―――說到客戶心里癢滋滋
與大客戶的雙贏談判能力
訓練雙贏談判的思維
什么是雙贏談判,何為“贏”
如何能做到雙贏

大客戶銷售實戰(zhàn)―――顧問式銷售

第一步:銷售準備與策劃
大訂單重視的是前期的策劃與準備
了解你要交往的客戶與客人是成功的關鍵
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色以及這些角色的關注問題點
決策者,采購者,使用者,選型者和影響者
找到關鍵決策人―――找對人比做對事更重要
如何逃離信息迷霧
找更多人核實信息,盡量相信多數(shù)人都認可的信息
盡量相信決策人的信息
分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
了解客戶的決策鏈
幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
若客戶現(xiàn)有的決策鏈對我方不利,該如何化解呢?

第二步:初步接觸客戶
顧問式銷售開場白的最佳方式
對開場白時間的掌握
顧問式銷售到底是先人際關系還是先專業(yè)呢?
接觸客戶的核心目的―――創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
作為項目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時候就占據(jù)溝通的主動權(quán)
現(xiàn)場演練:如何接觸客戶―――雙方都是兩批人

第三步:需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)―――SPIN技術(shù)
需求產(chǎn)生的原理
客戶需求的五大層次(馬斯洛需求)
客戶需求的分類
明確需求―――確認客戶的明確需求,滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具―――5W2H
隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求,滿足客戶的隱含需求
案例分析―――如何讓馬喝水
顧問式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)
案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術(shù)
認識SPIN銷售技術(shù)
S-spin-了解客戶的基本狀況
P-spin-了解客戶的痛苦點
I-spin-在客戶的痛苦點上灑一把鹽
N-spin-在美麗的愿景中,客戶說,把產(chǎn)品賣給我吧
兩種SPIN提問策略―――縱深相加策略與平行推進策略
現(xiàn)場演練:縱深相加策略
現(xiàn)場演練:平行推薦策略
SPIN銷售進階
1. 把握:S的高風險與低風險
2. 把握:P的高風險與低風險
3. 把握:I的高風險與低風險
4. 把握:N的高風險與低風險
在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點
案例演練:練習使用SPIN銷售技術(shù)

第四步:產(chǎn)品介紹
展示你的價值主張―――你最核心的買點
讓你所有的展示都來強化這個賣點
不斷重復這個賣點
如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點(核心價值主張)
認識FABC―――
F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
用FABC進行產(chǎn)品展示
晉級承諾的形式
如何獲得客戶晉級承諾

第五步:成交
認識大訂單中的成交
認識客戶異議
客戶異議的分類
對待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃,才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學
現(xiàn)場訓練:如何解決工作中的異議,并最終締結(jié)成交

《大客戶營銷與顧問式銷售》課程目的
讓業(yè)務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式,增強業(yè)務員與高管的溝通能力,增強業(yè)務員挖掘客戶需求的能力,新客戶開發(fā)能力,新產(chǎn)品開發(fā)能力,新市場開發(fā)能力,增強業(yè)務員成交大訂單的能力!

《大客戶營銷與顧問式銷售》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷與顧問式銷售》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師馬克老師簡介
馬克
馬克
 實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家
 中華講師網(wǎng),阿里巴巴直播中心銷售培訓師
 CRM客戶關系管理專家,SalesOK CRM總架構(gòu)師
 上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師
 北大案例研究中心銷售案例課程講師
 國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師
 暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者
 《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓師
馬老師是狼性銷售的實踐者和受益者,曾從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān),并成為出色的銷售培訓師,非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓過程中能夠?qū)唧w實務提供操作性極強的解決之道,有近10年的營銷管理及培訓經(jīng)驗。馬老師能根據(jù)成人學習的特點和習慣,能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習,使學員在快樂學習中領悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。馬老師特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感,使他的課程既有感染力,又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默,課堂氣氛活躍,培訓效果滿意率保持96%以上。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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