《成交一定有技巧 ———門店銷售秘訣》課程大綱
一、導(dǎo)購人員必備素質(zhì)
銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
銷售的是什么？
售的是什么？
價(jià)值觀與購買的關(guān)系？
信念與購買的關(guān)系？
顧客買的是什么？
銷售賣的是什么？
人類行為動機(jī)是什么？
2、導(dǎo)購人員的服務(wù)禮儀
儀容規(guī)范
發(fā)型
首飾
化妝
個人衛(wèi)生
著裝
儀態(tài)規(guī)范
表情
站姿
坐姿
蹲姿
走姿
手勢（引導(dǎo)、展示物品、遞接物品等）
握手
交換名片
文明服務(wù)用語
直接稱謂語
間接稱謂語
歡迎語
問候語
祝賀語
告別語
征詢語
應(yīng)答語
道歉語
接聽電話語
婉言推托語
結(jié)帳時需要唱票
禁忌用語有哪些？
二、待機(jī)
1、正確的待機(jī)姿勢
2、正確的待機(jī)位置
3、待機(jī)注意事項(xiàng)
4、不正確的待機(jī)行為
三、迎賓
1、目前門店迎賓語有哪些不足？
2、正確的迎賓語言和動作是什么？
新客戶
老客戶
3、品牌的定位和迎賓語言及動作要求
四、尋機(jī)
1、討論：見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？
2、如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
個人空間
親密空間
社交空間
公眾空間
3、目前門店銷售人員常見的錯誤動作
緊跟式
“探照燈”式
4、如何去觀察客人的一動一行？尋找什么的接觸時機(jī)？
5、導(dǎo)購的5S原則
五、開場白常用的話術(shù)
1、新品、新貨、新款開場的技巧
2、促銷開場的注意事項(xiàng)有哪些？
3、怎么樣贊美客人開場？
4、如何制造商品熱銷的開場？
5、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會難得”的開場語言？
6、功能賣點(diǎn)開場白的技巧
六、需求分析
1、如何問問題呢？
案例分享：會問話的小商販
2、發(fā)問的技巧
3、聆聽的技巧
有效聆聽的6個方面
4、贊美的技巧
七、展示商品
1、產(chǎn)品說明
2、顧問式積極推介
積極推介的四個原則
推介商品的最佳方法——使用FAB句式
如何向青年人、中年人、老人推介商品？
八、解除反對意見
1、什么是異議？異議的種類有哪些？
2、異議產(chǎn)生的原因是什么？
真假異議的識別
客戶自身原因分析
銷售人員原因分析
競爭者原因分析
3、處理異議的原則
事前充分做好準(zhǔn)備
靈活選擇最佳時機(jī)
給足客戶面子，讓客戶感覺良好
4、處理客戶異議常見的有效方法？
補(bǔ)償法
忽視法
太極法
詢問法
“是的…….如果”法
反駁法
5、門店常用的談判技巧
如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對不要價(jià)格折中
有效應(yīng)對客戶的“黑臉白臉”
蠶食策略
如何做聰明的讓步
小恩小惠的安慰
九、開單
1、一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？
2、成交的信號都有哪些？
語言信號
動作信號
表情信號
3、適時成交的10大方法都有哪些？
直接要求成交法
利益匯總法
富蘭克林法
局部成交法
假設(shè)成交法
3F成交法
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
哀兵策略法
二選一成交法
對比成交法
4、經(jīng)常運(yùn)用的連帶銷售的方式有哪些？
組合配套式
朋友家人推廣式
補(bǔ)零式
新品推廣式
促銷推廣式
5、連帶銷售中要注意要點(diǎn)
力求為顧客增值
正面及支持性建議
用實(shí)物展示配搭效果
十、送賓
1、常見錯誤的送客語和動作
2、正確送客的語言和動作
3、送客是下次迎客的開始
十一、投訴處理技巧
處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧
《成交一定有技巧 ———門店銷售秘訣》課程目的
了解銷售的原理
明確導(dǎo)購人員基本的商務(wù)禮儀
了解導(dǎo)購人員基本的站姿、站位
了解迎賓的注意事項(xiàng)
掌握開場白的技巧
掌握發(fā)問技巧
掌握產(chǎn)品推介技巧，建立以客戶為中心的銷售模式
掌握處理客戶異議的能力，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī),化反對問題為賣點(diǎn)
掌握成交技巧及銷售技巧落實(shí)到日常工作當(dāng)中
明確連帶銷售要點(diǎn)
了解送賓的注意事項(xiàng)
了解投訴處理要點(diǎn)
《成交一定有技巧 ———門店銷售秘訣》所屬分類
市場營銷
《成交一定有技巧 ———門店銷售秘訣》所屬專題
門店銷售培訓(xùn)、
《成交一定有技巧 ———門店銷售秘訣》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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