《提升軟件業(yè)務(wù)員成功銷售的技巧》課程大綱
業(yè)務(wù)員職業(yè)化塑造 ■ 絕對熟悉并相信你的產(chǎn)品
.變“產(chǎn)品”為“商品”
.銷售失敗零理由
■ 養(yǎng)成職業(yè)化習(xí)慣
.案例:銅頭鐵嘴,橡皮肚子飛毛腿 2.0H 課堂講授
案例分析
如何尋找并選擇客戶 ■ 尋找客戶的捷徑
. 掃店
. 渠道
. 一定要結(jié)識的三類人
選擇客戶的原則
. “客戶不都是上帝”
。 皥A中圓”選擇策略
. 案例:某OA管理軟件對客戶的精準(zhǔn)定位
. “2P原則”轉(zhuǎn)化訂單
. 案例:浪潮集團找準(zhǔn)客戶“痛苦”,成功轉(zhuǎn)化訂單 2.5H 課堂講授
案例分析
如何鎖定有效決策人 ■ 需要哪些決策人
1.提案人或聯(lián)系人
2.決策人
3.輔助決策人
.切勿低估輔助決策人的影響力
4.內(nèi)線
.什么是內(nèi)線
. 案例:銷售公關(guān)中的潛規(guī)則 1.5H 課堂講授
案例分析
小結(jié) 0.5H 課堂講授
課程回顧 0.5H 課堂講授
如何多方面促成訂單 讓客戶感知到專業(yè)與舒適
. “FAB法則”
。I(yè)帶來信服 舒適帶來傾向
案例:業(yè)務(wù)員“五不談”——客戶最需要尊重
■ 尋找并放大強迫事件因素
■ 多方位提升客戶使用體驗
. 免費試用
. 勿使不良客戶體驗持續(xù)存在
■ 警惕持續(xù)努力變成“磨洋工”
. 該出手時就出手——勿錯失時機
■ 練習(xí):找出實例中業(yè)務(wù)員失敗的原因 2.5H 課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
如何在前期屏蔽競爭對手 根據(jù)客戶需求挖掘產(chǎn)品功能并強調(diào),得到客戶認(rèn)同
競爭性藍海戰(zhàn)略
.什么是競爭性藍海戰(zhàn)略
.最重要因素-確定競爭對手
案例:天泉牌飲水機緊盯競爭對手的競爭性戰(zhàn)略 2.0H 課堂講授
案例分析
如何讓客戶成為產(chǎn)品代言人 ■ 喬-吉德拉推銷武器
. 250定律
. 建立客戶檔案——實現(xiàn)客戶細(xì)分
案例:喬-吉德拉經(jīng)典推銷武器詳解
■ 持續(xù)銷售理念
. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
. 長期聯(lián)絡(luò)帶來長效利益 1.5H 課堂講授
案例分析
課程回顧 “5、3、1”行動計劃 0.5H 課堂講授
《提升軟件業(yè)務(wù)員成功銷售的技巧》課程目的
掌握軟件銷售過程中的有效行為
掌握軟件銷量提升的關(guān)鍵點
《提升軟件業(yè)務(wù)員成功銷售的技巧》適合對象
銷售主管、業(yè)務(wù)員等
《提升軟件業(yè)務(wù)員成功銷售的技巧》所屬分類
市場營銷
《提升軟件業(yè)務(wù)員成功銷售的技巧》所屬專題
軟件開發(fā)、