《店面銷售業(yè)績(jī)提升》課程大綱
門店銷售，最重要的是在短時(shí)間內(nèi)給顧客傳遞一個(gè)美好的綜合感覺(jué)，因此，在銷售技能的培訓(xùn)方面，重要的不是技巧本身，而是在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)點(diǎn)、用正確的方法跟客戶交流與互動(dòng)，塑造顧客體驗(yàn)，并把這種技能形成相對(duì)固定的有效的套路。所以，授課時(shí)講師會(huì)側(cè)重各種銷售場(chǎng)景和產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析，讓學(xué)員明白為什么要這么做，這個(gè)技術(shù)動(dòng)作的目的是什么，要領(lǐng)在哪里，并給出通用的銷售模型。
不論是課程內(nèi)在理論架構(gòu)，還是在授課方式上，都努力做到簡(jiǎn)潔實(shí)用、深入淺出，用最直白的語(yǔ)言和故事來(lái)詮釋銷售的精髓。避免了過(guò)于理論的描述和過(guò)于抽象的技巧難以轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的尷尬。

目的：
深入認(rèn)識(shí)銷售技能（從自發(fā)到自覺(jué)的認(rèn)識(shí)，從經(jīng)驗(yàn)到規(guī)律的認(rèn)識(shí)，從天賦到能力的認(rèn)識(shí)）
掌握常見(jiàn)銷售場(chǎng)景的銷售要點(diǎn)
初步具備銷售自我診斷的能力

大綱如下：
你準(zhǔn)備好了嗎？ （這部分看似簡(jiǎn)單，卻恰恰是大多數(shù)銷售的短板。這個(gè)短板會(huì)直接影響業(yè)績(jī)提升。）
你了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是成功銷售的第一步。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品絕不是牢記各種型號(hào)，各種技術(shù)參數(shù)。要想成為優(yōu)秀的銷售，一定要忘記產(chǎn)品本身，專注客戶體驗(yàn)。因此，該部分會(huì)教給大家如此忘記產(chǎn)品，怎么去關(guān)注客戶體驗(yàn)，給出工具表格。最后，做一個(gè)示范，再完成一個(gè)練習(xí)。）
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品本身（功能、材質(zhì)、安全、環(huán)保、科技、工藝、價(jià)格等）
了解相關(guān)知識(shí)（色彩搭配、節(jié)能環(huán)保、生活理念等）
忘記你的產(chǎn)品（找到產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)聯(lián)感覺(jué)）
把產(chǎn)品當(dāng)美女看（用最生活的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品：知識(shí)、故事、感覺(jué)）
完成“知識(shí)、故事、感覺(jué)”產(chǎn)品認(rèn)知練習(xí)表
你了解你的顧客嗎？（我們不要被成千上萬(wàn)的顧客數(shù)量迷惑，其實(shí)顧客就那么幾類，只要我們提前分析研究了，準(zhǔn)備好有針對(duì)性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就一定能做到有備而戰(zhàn)，從容取勝。通過(guò)實(shí)際銷售案例解讀顧客語(yǔ)言背后的真實(shí)心態(tài)。）
心態(tài)分析
初戀少女的心態(tài)
害怕上當(dāng)?shù)男膽B(tài)
自我欣賞的心態(tài)
永遠(yuǎn)嫌貴的心態(tài)
挑剔找茬的心態(tài)
購(gòu)買心理分析
類型分析
閑散型
意向型
目標(biāo)型
你了解你的工作嗎？（樹(shù)立正確的銷售觀。這里不講心態(tài)，而是講定位。作為銷售人員，他成功的要點(diǎn)究竟在哪里？學(xué)習(xí)銷售技巧，究竟應(yīng)該學(xué)什么？）
你不是在銷售（不要賣東西，幫客戶買東西）
你必須要銷售（必須有銷售意識(shí)，不能忘記自己的工作和真實(shí)目的）
把銷售當(dāng)戀愛(ài)談（在正確的時(shí)間做正確的事：令狐沖；銷售是一場(chǎng)蓄謀已久的戰(zhàn)役：李云龍）
成功銷售幾步走（成功的銷售不是靠技巧，而是靠流程。在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情，才能保證業(yè)績(jī)的長(zhǎng)治久安。）
梳理你的銷售流程（這部分內(nèi)容非常重要而且關(guān)鍵，是銷售成功的精髓。）
通過(guò)提問(wèn)與互動(dòng)，讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程（讓大家先思考，然后再講解，大家的理解和認(rèn)識(shí)就會(huì)明顯提升）。
一個(gè)通用的店面銷售流程介紹
招呼客人
判斷喜好
推薦體驗(yàn)
解決問(wèn)題
推進(jìn)成交
爭(zhēng)取回頭
確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)
用討論和交流的方式，讓大家說(shuō)出各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，為接下來(lái)的實(shí)景演練做準(zhǔn)備。
實(shí)景演練（銷售不能光說(shuō)不練，邊練邊講，邊學(xué)邊練，會(huì)最大程度提升業(yè)務(wù)人員的技能。）
所有的演練，都有相應(yīng)的難點(diǎn)設(shè)計(jì)和要點(diǎn)點(diǎn)評(píng)，并在每個(gè)小環(huán)節(jié)結(jié)束時(shí)進(jìn)行總結(jié)。
招呼客人與判斷喜好
客戶的3種常見(jiàn)狀態(tài)處理（隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說(shuō)、同伴插嘴）
判斷客戶的喜好（如何進(jìn)行提問(wèn)或者試探，掌握主動(dòng)權(quán)）
推薦體驗(yàn)
讓客戶操作（觸摸）
客戶操作時(shí)怎么說(shuō)？
塑造感覺(jué)的要點(diǎn)
解決客戶的疑問(wèn)
關(guān)于產(chǎn)品本身（功能、使用、售后等）
關(guān)于價(jià)格和折扣（客戶永遠(yuǎn)嫌貴，怎么處理）
來(lái)自第三者的異議
推進(jìn)成交與爭(zhēng)取回頭
推進(jìn)成交的時(shí)機(jī)與話術(shù)
讓客戶成為�？�
幾點(diǎn)重要的建議
經(jīng)�？醇揖由�活類雜志/網(wǎng)站
看圖片看案例找感覺(jué)
學(xué)習(xí)當(dāng)下比較流行的語(yǔ)言和措辭
經(jīng)常去同類店面逛逛
學(xué)習(xí)別人的銷售技巧
體驗(yàn)作為客戶的感覺(jué)
經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)
把大家看的學(xué)的拿來(lái)一起學(xué)
系統(tǒng)的培訓(xùn)，把零散的技能梳理提升
勤動(dòng)筆勤動(dòng)腦勤練習(xí)
用筆記錄銷售狀態(tài)，而非只是用嘴說(shuō)（看似簡(jiǎn)單，實(shí)則非常重要�。�
先在本子上模擬回答客戶問(wèn)題，多想幾種策略（不要嫌麻煩，很有效�。�
相互練習(xí)自己的話術(shù)，直到成為本能（熟能生巧）


建議：
請(qǐng)?zhí)崆皩�學(xué)員分組并選出組長(zhǎng)，提高課堂效率；
課堂上有很多練習(xí)，所以一定要讓學(xué)員準(zhǔn)備本和筆；
一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆；
可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆錄，這對(duì)培訓(xùn)效果的延

《店面銷售業(yè)績(jī)提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《店面銷售業(yè)績(jī)提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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