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店面銷售業(yè)績(jī)提升
添加時(shí)間:2011-12-08      修改時(shí)間: 2011-12-08      課程編號(hào):100139000
《店面銷售業(yè)績(jī)提升》課程大綱
門店銷售,最重要的是在短時(shí)間內(nèi)給顧客傳遞一個(gè)美好的綜合感覺(jué),因此,在銷售技能的培訓(xùn)方面,重要的不是技巧本身,而是在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)點(diǎn)、用正確的方法跟客戶交流與互動(dòng),塑造顧客體驗(yàn),并把這種技能形成相對(duì)固定的有效的套路。所以,授課時(shí)講師會(huì)側(cè)重各種銷售場(chǎng)景和產(chǎn)品賣點(diǎn)的分析,讓學(xué)員明白為什么要這么做,這個(gè)技術(shù)動(dòng)作的目的是什么,要領(lǐng)在哪里,并給出通用的銷售模型。
不論是課程內(nèi)在理論架構(gòu),還是在授課方式上,都努力做到簡(jiǎn)潔實(shí)用、深入淺出,用最直白的語(yǔ)言和故事來(lái)詮釋銷售的精髓。避免了過(guò)于理論的描述和過(guò)于抽象的技巧難以轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的尷尬。

目的:
深入認(rèn)識(shí)銷售技能(從自發(fā)到自覺(jué)的認(rèn)識(shí),從經(jīng)驗(yàn)到規(guī)律的認(rèn)識(shí),從天賦到能力的認(rèn)識(shí))
掌握常見(jiàn)銷售場(chǎng)景的銷售要點(diǎn)
初步具備銷售自我診斷的能力

大綱如下:
你準(zhǔn)備好了嗎? (這部分看似簡(jiǎn)單,卻恰恰是大多數(shù)銷售的短板。這個(gè)短板會(huì)直接影響業(yè)績(jī)提升。)
你了解你的產(chǎn)品嗎?(認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是成功銷售的第一步。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品絕不是牢記各種型號(hào),各種技術(shù)參數(shù)。要想成為優(yōu)秀的銷售,一定要忘記產(chǎn)品本身,專注客戶體驗(yàn)。因此,該部分會(huì)教給大家如此忘記產(chǎn)品,怎么去關(guān)注客戶體驗(yàn),給出工具表格。最后,做一個(gè)示范,再完成一個(gè)練習(xí)。)
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品本身(功能、材質(zhì)、安全、環(huán)保、科技、工藝、價(jià)格等)
了解相關(guān)知識(shí)(色彩搭配、節(jié)能環(huán)保、生活理念等)
忘記你的產(chǎn)品(找到產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)聯(lián)感覺(jué))
把產(chǎn)品當(dāng)美女看(用最生活的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品:知識(shí)、故事、感覺(jué))
完成“知識(shí)、故事、感覺(jué)”產(chǎn)品認(rèn)知練習(xí)表
你了解你的顧客嗎?(我們不要被成千上萬(wàn)的顧客數(shù)量迷惑,其實(shí)顧客就那么幾類,只要我們提前分析研究了,準(zhǔn)備好有針對(duì)性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),就一定能做到有備而戰(zhàn),從容取勝。通過(guò)實(shí)際銷售案例解讀顧客語(yǔ)言背后的真實(shí)心態(tài)。)
心態(tài)分析
初戀少女的心態(tài)
害怕上當(dāng)?shù)男膽B(tài)
自我欣賞的心態(tài)
永遠(yuǎn)嫌貴的心態(tài)
挑剔找茬的心態(tài)
購(gòu)買心理分析
類型分析
閑散型
意向型
目標(biāo)型
你了解你的工作嗎?(樹(shù)立正確的銷售觀。這里不講心態(tài),而是講定位。作為銷售人員,他成功的要點(diǎn)究竟在哪里?學(xué)習(xí)銷售技巧,究竟應(yīng)該學(xué)什么?)
你不是在銷售(不要賣東西,幫客戶買東西)
你必須要銷售(必須有銷售意識(shí),不能忘記自己的工作和真實(shí)目的)
把銷售當(dāng)戀愛(ài)談(在正確的時(shí)間做正確的事:令狐沖;銷售是一場(chǎng)蓄謀已久的戰(zhàn)役:李云龍)
成功銷售幾步走(成功的銷售不是靠技巧,而是靠流程。在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情,才能保證業(yè)績(jī)的長(zhǎng)治久安。)
梳理你的銷售流程(這部分內(nèi)容非常重要而且關(guān)鍵,是銷售成功的精髓。)
通過(guò)提問(wèn)與互動(dòng),讓大家自己梳理現(xiàn)有的銷售流程(讓大家先思考,然后再講解,大家的理解和認(rèn)識(shí)就會(huì)明顯提升)。
一個(gè)通用的店面銷售流程介紹
招呼客人
判斷喜好
推薦體驗(yàn)
解決問(wèn)題
推進(jìn)成交
爭(zhēng)取回頭
確立銷售流程中各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)
用討論和交流的方式,讓大家說(shuō)出各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn),為接下來(lái)的實(shí)景演練做準(zhǔn)備。
實(shí)景演練(銷售不能光說(shuō)不練,邊練邊講,邊學(xué)邊練,會(huì)最大程度提升業(yè)務(wù)人員的技能。)
所有的演練,都有相應(yīng)的難點(diǎn)設(shè)計(jì)和要點(diǎn)點(diǎn)評(píng),并在每個(gè)小環(huán)節(jié)結(jié)束時(shí)進(jìn)行總結(jié)。
招呼客人與判斷喜好
客戶的3種常見(jiàn)狀態(tài)處理(隨便看看、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說(shuō)、同伴插嘴)
判斷客戶的喜好(如何進(jìn)行提問(wèn)或者試探,掌握主動(dòng)權(quán))
推薦體驗(yàn)
讓客戶操作(觸摸)
客戶操作時(shí)怎么說(shuō)?
塑造感覺(jué)的要點(diǎn)
解決客戶的疑問(wèn)
關(guān)于產(chǎn)品本身(功能、使用、售后等)
關(guān)于價(jià)格和折扣(客戶永遠(yuǎn)嫌貴,怎么處理)
來(lái)自第三者的異議
推進(jìn)成交與爭(zhēng)取回頭
推進(jìn)成交的時(shí)機(jī)與話術(shù)
讓客戶成為?
幾點(diǎn)重要的建議
經(jīng)?醇揖由铑愲s志/網(wǎng)站
看圖片看案例找感覺(jué)
學(xué)習(xí)當(dāng)下比較流行的語(yǔ)言和措辭
經(jīng)常去同類店面逛逛
學(xué)習(xí)別人的銷售技巧
體驗(yàn)作為客戶的感覺(jué)
經(jīng)常組織分享和培訓(xùn)
把大家看的學(xué)的拿來(lái)一起學(xué)
系統(tǒng)的培訓(xùn),把零散的技能梳理提升
勤動(dòng)筆勤動(dòng)腦勤練習(xí)
用筆記錄銷售狀態(tài),而非只是用嘴說(shuō)(看似簡(jiǎn)單,實(shí)則非常重要。
先在本子上模擬回答客戶問(wèn)題,多想幾種策略(不要嫌麻煩,很有效。
相互練習(xí)自己的話術(shù),直到成為本能(熟能生巧)


建議:
請(qǐng)?zhí)崆皩W(xué)員分組并選出組長(zhǎng),提高課堂效率;
課堂上有很多練習(xí),所以一定要讓學(xué)員準(zhǔn)備本和筆;
一定要準(zhǔn)備大白板和白板筆;
可以安排人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)筆錄,這對(duì)培訓(xùn)效果的延

《店面銷售業(yè)績(jī)提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《店面銷售業(yè)績(jī)提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師溫耀南老師簡(jiǎn)介
溫耀南
溫耀南
 軍人出身,轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)公司,在無(wú)任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理,深知業(yè)務(wù)員甘苦。
 隨著時(shí)代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),從基層電話銷售和培訓(xùn)師開(kāi)始,到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理(全國(guó)有4000人的銷售團(tuán)隊(duì));北方區(qū)總監(jiān);最后至公司副總裁,主管運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)。
 經(jīng)歷了從連續(xù)3個(gè)月零業(yè)績(jī)零收入到年薪50萬(wàn)的職業(yè)歷程,對(duì)銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)有了自己深刻理解,進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè),主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場(chǎng),受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。

銷售戰(zhàn)績(jī):
 做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí),月均標(biāo)保2-3萬(wàn),頻繁獲得公司各種獎(jiǎng)勵(lì)。
 用1個(gè)月時(shí)間帶領(lǐng)一家長(zhǎng)期虧損的公司扭虧為盈。
 用3個(gè)月時(shí)間完成分公司的業(yè)績(jī)飛躍,帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),在全國(guó)43家分公司排名中名列前10,同級(jí)別公司排名第一。
 擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺(tái)中國(guó)機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購(gòu)大單。
 作為全公司4個(gè)營(yíng)銷區(qū)域之一,所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績(jī)占公司總業(yè)績(jī)75%。
培訓(xùn)成績(jī):
 泰康和光大永明的認(rèn)證高級(jí)講師。
 主講銷售培訓(xùn)百余場(chǎng),受訓(xùn)人次過(guò)萬(wàn)。
 獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳,實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。
 擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問(wèn),通過(guò)培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力,穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍,銷售人員流失率從58%降低到32%。
 獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛(ài)游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu),開(kāi)創(chuàng)輕松時(shí)尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn),深得一線好評(píng),學(xué)員業(yè)績(jī)大幅上升。
 強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng),(提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力),將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn),傾囊銷售,最大限度提升培訓(xùn)效果。
老師魅力:
 咨詢式服務(wù),教練式授課。
 實(shí)效、幽默、時(shí)尚,一針見(jiàn)血,過(guò)耳不忘。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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