《銷售經(jīng)理2天1夜巔峰訓(xùn)練營》課程大綱
想聽熱鬧的別來:你可以去聽相聲、演唱會、二人轉(zhuǎn)……
沒有思考的別來:你應(yīng)該帶著問題過來,這樣你的錢才花的有價值……
愿意交流的請進:歡迎你!你可以在這里互通有無……
渴望行動的請進:歡迎你!你可以在這里立刻實踐……
要求成長的請進:歡迎你!你可以在這里快速突破……
銷售經(jīng)理常見問題
為什么口號喊的激情四射,工作的時候就垂頭喪氣?
為什么培訓(xùn)不斷激勵不斷卻不見業(yè)績增長?
為什么主管什么都說到了,業(yè)務(wù)員還是會犯錯誤?
是不是所有問題解決了,我的隊伍就成熟了?
底薪低招不到人,底薪高不見得招到好人,招聘究竟該怎么辦?
銷售就是忽悠嗎?
是不是有了高明的銷售技巧就能天下無敵了?
影響銷售結(jié)果的最重要因素究竟是什么?
銷售管理究竟應(yīng)該管什么?
為什么一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不見得能成為優(yōu)秀的部門經(jīng)理?
引言:
你有沒有想過,你遇到的問題之間有關(guān)聯(lián)嗎?
如果讓你用兩個手指拿一串葡萄,你會怎么拿?
銷售團隊的管理,究竟是管人還是管事?
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是天生的還是培養(yǎng)的?
三流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品,二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù),一流業(yè)務(wù)員賣觀念,這話對嗎?
第一部分:要想打好牌,先要會看牌
(本章目的:了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標)
認識你的崗位
認識你的變化(各種外在的和內(nèi)在的變化及要求)
認識你的位置(你的環(huán)境因位置而變,你要適應(yīng)新環(huán)境)
認識你的資源(你起了一把什么樣的牌?哪些是你的可控因素?)
認識你的目標(你應(yīng)該努力打好手里的牌,而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。)
認識你的業(yè)務(wù)(雖然你仍在銷售一線,但是你對銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。)
對管理的初步認識
什么是管理,為什么需要管理?
管理的三要素:目的、人員、程序。
七頂管理帽:行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)
對管理者思維方式的要求:結(jié)構(gòu)化整體思考問題,找到管理的“承重墻”
管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能
素質(zhì):執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力:計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
常用工作技能:開會、布置工作、匯報、總結(jié)、批評、談心、溝通
經(jīng)理常見的問題與困難
習慣于原來的角色
兩級分化:高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
忙于救火而沒有防火措施
思考并討論:
你不喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。遇到類似的狀況,你怎么處理?
你喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。你愿意向他學習嗎?你最渴望學習他什么?
第二部分:美女生產(chǎn)線揭秘
(本章目的:從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員最快速出單的角度認識你的產(chǎn)品)
讀懂了產(chǎn)品,銷售就成功了60%(所以,你必須訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。)
產(chǎn)品不是材質(zhì)、工藝、特征和功能的組合
任何產(chǎn)品都是有生命的
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的生命力并傳遞給客戶,即使你沒有什么技巧,銷售多半也會成功。
怎么挖掘產(chǎn)品的生命力?(把產(chǎn)品當美女看)
你心里是什么,客戶就看到什么。(芙蓉恐龍理論)
用市場的眼光看產(chǎn)品(美女通吃理論)
你呈現(xiàn)給客戶的,一定是結(jié)果而非素材(美女加工理論)
任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人(時裝流行理論)
示范與工具
LG手機案例
高效認識產(chǎn)品的工具表格講解
現(xiàn)場練習
以自己銷售的產(chǎn)品為基礎(chǔ)填寫工具表
銷售管理的核心架構(gòu):確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程
第三部分:會戀愛就會銷售
(本章目的:確立銷售流程)
正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情(令狐沖的兩次錯誤)
流程的價值遠遠大于技巧(追女孩子是需要節(jié)奏感的,向李云龍學習)
梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗并形成初步流程(通過互動引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程)
列舉銷售關(guān)鍵字
排序……
流程初步確立
一個通用銷售流程的講解(借鑒通用銷售流程,從而明白銷售流程的核心原理)
銷售4步走
銷售4步的標準
流程的價值和意義
從產(chǎn)品出發(fā)進行銷售策劃(掌握銷售策劃的思路)
尋找切入點
探詢興趣點
用流程推動購買情緒到達頂峰(銷售流程和產(chǎn)品認知的結(jié)合)
思考并討論:
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點在哪里?
銷售策劃對銷售有什么積極影響?
銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系?
第四部分:游戲秘技大公開
(本章目的:依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關(guān)系管理、銷售經(jīng)理的常用提問)
銷售流程與購買心理的對應(yīng)關(guān)系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當戶對的成功
不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態(tài)分類
不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點
客戶關(guān)系管理表
有效提問是管理的重要技能
經(jīng)理應(yīng)當經(jīng)常問下屬的16個問題
管理者應(yīng)該問什么?怎么問?
銷售流程就是你提問的索引
通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總
銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
案例分析:6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析
思考和討論
你知道你的銷售數(shù)字嗎?
這些數(shù)字能夠給你哪些啟示?
第五部分:加油站和維修站
(本章目的:各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行)
制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎?
自殺式計劃
計劃與績效的掛鉤
制訂銷售計劃的依據(jù)和方式
計劃背后的工作
任務(wù)的分解與銷售進度控制
兩個世界500強的微觀控制:阿米巴式經(jīng)營(把任務(wù)分解到每個獨立經(jīng)營單元,比如每個業(yè)務(wù)員或者柜臺)
了解你的每個“阿米巴”
每個業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎?
時間與節(jié)奏(過程監(jiān)控,保證工作進展)
銷售會議的組織
加油站:早會
維修站:夕會
定期保養(yǎng):周例會
大修檢查:月例會
第六部分:許三多PK順溜
(本章目的:建立有效的銷售培訓(xùn)體系)
許三多的成功和順溜的成長
許三多:標準化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品(把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員)
順溜:天賦異稟與因材施教的價值最大化(業(yè)績高手的培養(yǎng)與管理)
事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
業(yè)務(wù)員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
不要當“雞媽媽”
不要當甩手掌柜
三個培訓(xùn)體系
新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)
專項培訓(xùn)系統(tǒng)
三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢
培訓(xùn)/授課
分享
演練
第七部分:作為感情動物的人
(本章目的:溝通、激勵與團隊建設(shè))
認識團隊
復(fù)雜的團隊心理
既有互助也有競爭
團隊協(xié)作的樂趣
打造高效率團隊10步驟
組建團隊
明確角色
創(chuàng)造鼓勵交流的工作環(huán)境
增近情感,建立牢固的人際關(guān)系
建立流程跟蹤進度,確保完成任務(wù)
定期評估
挖掘團隊的創(chuàng)新能量
有效運用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺
處理問題并繼續(xù)向目標前進
給予獎勵,慶祝成功
處理團隊中的人際關(guān)系
表揚(贊美)、鼓勵(肯定)、批評、談心、協(xié)調(diào)等
不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質(zhì)激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態(tài)
第八部分:防火與救火
(本章目的:掌握有效的時間管理技能)
你是有效的時間管理者嗎?
忙忙碌碌不等于高效工作
我們的時間都到哪里去了
時間是最大的成本
防止浪費時間的訣竅
杜絕拖延
防止干擾
4條規(guī)律
改變管理習慣
計劃
組織與授權(quán)
控制進度
自我約束
學會把工作系統(tǒng)化
有效整理信息
流程化處理日常事務(wù)
高效應(yīng)對突發(fā)狀況
如何開發(fā)出更多的時間
管理時間的金科玉律
第九部分:做人與做事
(本章目的:正視中層的尷尬和機遇)
萬事皆有緣,存在即合理
一不小心當了經(jīng)理
對上、對下、對平級的復(fù)雜關(guān)系
你不得不面對的3種兩難游戲
做事先做人,但是做人是通過做事體現(xiàn)的
成功是綜合因素作用的結(jié)果
勞模并不是成功的管理者
人與事的交織和影響
管理者永遠的課題:太極陰陽辯證平衡
光明大道的成功
一人創(chuàng)立兩家世界500強的故事
簡單的做人做事原則獲得的巨大成功
相信自己,相信希望,相信光明
《銷售經(jīng)理2天1夜巔峰訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷