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終端導購實戰(zhàn)銷售技巧
添加時間:2012-05-10      修改時間: 2012-05-10      課程編號:100145099
《終端導購實戰(zhàn)銷售技巧》課程大綱
》》》規(guī)范禮儀 專業(yè)服務
一、規(guī)范的禮儀,塑造良好的專業(yè)形象
1、與顧客相見的3秒中決定對你的印象
2、銷售服務3度標準及5S原則
3、溝通3寶
4、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范,養(yǎng)成正確的鞠躬禮
5、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言
6、歡送客戶至門口,目送客戶離開,送客3法
【實戰(zhàn)演練】每天練習正確禮儀訓練法

》》》主動迎客 快速捕捉
一、消費者來到我們店里,只會說句:“我隨便看看”。 終端導購每天面對進店出店形形色色的消費者,銷售人員的精神狀態(tài)、積極并主動等待可快速讓終端提升業(yè)績。
1、引導客戶進店,消除顧客警惕的心里4種方法
2、主動等待判斷切入時機
3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境
4、識別判斷、定位顧客層級,判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購買4大層級:關注者—需要者—潛在購買者—購買者
6、不打無準備之仗(個人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌)
7、把話說出去,把錢收回來
【學員分享】:讓積極主動等待的導購分享成功的經(jīng)驗
【實戰(zhàn)演練】:四人一小組,訓練方法

》》》接近顧客 深入交談
【賣場情景】:很多導購員不懂識別真正的買主,不懂鎖定顧客的需求,也沒有去了解;顧客離開時都沒有了解到底要購買什么? 為什么走?
一、贊美接近法(贊美的3句精典話述)
二、寒暄接近法(寒暄的7大輪盤話述)
三、提問切入
1、讓沉默顧客講話的8字秘訣
2、引發(fā)興趣3大技巧
3、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變
4、了解顧客3位1體的背景,了解顧客的購買動機
5、了解顧客需求的4種提問方式
四、問對問題
1、開放式問題、封閉式問題
2、提問的4大技巧
3、主導銷售流程秘訣:1+1+1模式
【實戰(zhàn)演練】:二人一組,一對一的訓練
【學員討論】:面對顧客一連串的發(fā)問,你是如何處理的

》》》塑造價值 誘發(fā)興趣
一、產(chǎn)品介紹3大方法
1、錯位式介紹法
2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法
3、生動化展示的攻心策略
二、差異化銷售絕招
1、顧客買“面”變成買“點”求大同,存小異;
2、縱容客戶多去比較,但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧
三、產(chǎn)品價值塑造
1、塑造產(chǎn)品價值的6個技巧
2、挖掘產(chǎn)品賣點的訓練
3、把好處說夠,把壞處說透
4、引導全方位體驗4步流程
5、終端賣什么就吆喝什么,終端吆喝什么,什么就銷得好
6、你關注什么,顧客就關注什么
【實戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓練介紹產(chǎn)品

》》》隨機應變 處理異議
【賣場情景】一:顧客說一口價,賣不了我就要走了。
【賣場情景】二:陪同人說,我覺得這款式不太適合你家。
【賣場情景】三: 你們是什么品牌,怎么以前沒有聽過。
一、高效說服顧客4大絕招
1、認同(認同顧客的8個經(jīng)典話術)
2、贊美
3、提問
4、講故事(客戶見證)
二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推)
1、接的技巧
2、轉(zhuǎn)的技巧
3、推的技巧
三、對待異議的態(tài)度
1、認知異議對導購人員的幫助
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個步驟
四、異議分類及處理技巧
1、核實異議的6個話術
2、應對價格異議的5個處理技巧
3、應對品牌、品質(zhì)、服務的異議的6個處理技巧
4、針對托詞借口異議的4個處理技巧
【實戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓練處理客戶異議的方法

》》》談錢不傷感情 完美成交
一、敢于成交的信念
1、成交的關鍵在于要求
2、成交一切都是為了愛
3、愛他(她)就要告訴他,愛客戶就要成交客戶
4、選擇了銷售就選擇了拒絕,客戶拒絕的是什么
二、報價4大策略
1、多談價值,少談價格
2、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
3、對第一次報價不主動作任何解釋說明
4、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶
三、成交6大絕技
1、成交絕技一:假設成交法
2、成交絕技二:二選一成交法
3、成交絕技三:鎖定成交法
4、成交絕技四:死單逼活法
5、成交絕技五:殺回馬槍法
6、成交絕技六:痛苦成交法
四、鎖定顧客買單4步流程
1、確定(鎖定客戶,取得承諾)
2、為難(即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮)
3、再確定(銷售員和老板之間配合成交)
4、恭喜(恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇)
五、成交過程中注意事項
1、成交的12個信號
2、促成交易的3個步驟
3、防止顧客反悔的4個方法
【實戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓練成交方法
【學員討論】:銷售過程中什么該提,什么不能提?

》》》客戶維護 贏得忠實顧客
一、深刻認識服務營銷的重要性
1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始
2、優(yōu)質(zhì)服務與一般服務的3個主要區(qū)別
二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務的6大實踐訓練模塊
1、第一印象標準形成習慣
2、良好的禮貌行為形成習慣
3、叫客戶名字形成習慣
4、保持與客戶的互動形成習慣
5、售后圓滿的服務流程
6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招
三、投訴應對,轉(zhuǎn)怒為喜(處理投訴的流程與技巧)
1、表示歉意
2、認同客戶
3、學會重復投訴
4、認同客戶感受
5、闡明解決措施
6、表示感謝
7、出乎意料的驚喜(不打不相識,正確地引導客戶后,使其成為忠誠的客戶)
【學員分享】:讓導購分享服務營銷給店帶來的利益
【實戰(zhàn)演練】:二人一小組,訓練投訴應對方法
【學員討論】八:客戶購買產(chǎn)品后,你還需要做些什么?
【學員討論】九:你為了讓客戶轉(zhuǎn)介紹,你做了那些?


》》》現(xiàn)場演練 現(xiàn)學現(xiàn)用
一、讓學員看看自己每天是怎樣銷售的,針對銷售過程中常見的問題,模擬課程所學內(nèi)容,進行實戰(zhàn)演練。
二、現(xiàn)場PK實戰(zhàn)演練的要求
1、每組選3人(主談導購、副談導購和店長)
2、模擬銷售產(chǎn)品一套
4、每小組時間12-15分鐘
5、每組每位評委現(xiàn)場點評

《終端導購實戰(zhàn)銷售技巧》課程目的
1、掌握提升終端業(yè)績的系統(tǒng)理念、方法、工具。
2、學會主動招呼顧客、高效說服、有效應對顧客提出的各種異議
3、提升產(chǎn)品價值,促成成交
4、巧妙維護顧客關系贏得更多忠實顧客。

《終端導購實戰(zhàn)銷售技巧》適合對象
家具、建材、服裝、燈飾等零售業(yè)經(jīng)銷商、銷售總監(jiān)、經(jīng)理、店長、導購員等

《終端導購實戰(zhàn)銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《終端導購實戰(zhàn)銷售技巧》所屬專題
導購培訓、
《終端導購實戰(zhàn)銷售技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師涂鵬程老師簡介
涂鵬程
涂鵬程
【涂鵬程老師簡介】
身兼企業(yè)總經(jīng)理和大學特聘教授的兩棲人
率先提出“體驗式培訓”的導師
清華長三角研究院、深圳中商院特邀講師
曾任清華大學長三角研究院深圳項目主任
深圳皇家醫(yī)療集團的創(chuàng)辦人之一
曾擔任平安保險公司長城銷售事業(yè)部總經(jīng)理
曾任廣東省醫(yī)藥集團醫(yī)院事業(yè)部江西分公司副總經(jīng)理
10年職業(yè)經(jīng)理人的工作經(jīng)歷;8年職業(yè)培訓師的工作經(jīng)歷;深諳中西方培訓體系
【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1996年—1999年擔任平安保險公司長城壽險事業(yè)部總監(jiān)。1997年開始組建營銷團隊,規(guī)模最大達到300多人。成為中國最年輕的平安保險公司壽險事業(yè)部總監(jiān)。憑著自己的業(yè)績走向擁有幾百人營銷團隊的組織者崗位。2000年—2004年擔任廣東省醫(yī)藥集團醫(yī)藥事業(yè)部江西省分公司副總經(jīng)理,銷售業(yè)績從2000年剛組建江西分公司的零做到2003年的4000多萬。2003年開始創(chuàng)辦深圳皇家寵物醫(yī)療集團,至今全國分店及加盟店達到百家以上,創(chuàng)下了分店面積最大的中國寵物醫(yī)療醫(yī)院,在短短的7年時間成為中國寵物醫(yī)療行業(yè)的隱形冠軍,2007年兼任深圳皇家動物醫(yī)療集團董事。同年進入清華大學長三角研究院擔任清華長三角研究院素質(zhì)教育中心研究員特邀講師,同時兼任清華長三角研究院總裁班項目主任負責在華南地區(qū)的招生及教育工作的管理實施。
【主要研究方向】
1.領導力系列:企業(yè)領導者如何通過非權力因素去領導團隊
企業(yè)領導者與管理者的區(qū)別
企業(yè)領導人具備的思維模式的形成
2.銷售系列: 銷售人員應具備的哪些心態(tài)和技巧
終端導購實戰(zhàn)技巧
銷售團隊的建設及管理
4.團隊訓練:團隊應該具備的特質(zhì)
如何打造企業(yè)自動自發(fā)的高績效團隊
5.80、90后員工的管理:分析80、90后員工的行為模式
先了解后管理
6.溝通技巧:如何與上級、同級、下屬高效的溝通
用溝通贏得影響力,管理源于溝通
【主要課程】
銷售系列:《導購員終端實戰(zhàn)銷售技巧》、《銷售員心態(tài)訓練》
領導力團隊系列:《突破性領導力》、《巔峰團隊打造》、《團隊執(zhí)行力訓練營》
管理系列:《職業(yè)化心態(tài)》、《管理源于溝通》、《陽光心態(tài)打造》、《責任與感恩》
【授課風格】
實戰(zhàn)+互動:幽默風趣;擅長將教練技術運用在培訓領域當中;活靈活用。
學員反映:融經(jīng)驗、理念、案例、技巧為一體,聽后受益匪淺。
課程最大的特色就是體驗式,通過學員的參與、互動深刻理解課程內(nèi)容。
【服務客戶】
銀行、證券與保險:
中國平安保險公司江西分公司、深圳湘財證劵、深圳廣發(fā)證劵、深港投資促進中心、渤海銀行、杭州銀行、中國太平洋保險公司贛州分公司、Fubon Securities(富邦證券)
通信、郵政:
中國電信、中國移動、天威視訊、天津北辰郵電局、天津?qū)幒涌h郵電局、青島市郵電局、山東文登市電信局、山東威海市郵局
其他行業(yè):
金六福珠寶、周大福珠寶、百勝餐飲、Bright Dairy(光明乳業(yè))、Corner(興達)、Angilent、中興通訊、UMC(聯(lián)電)、Winbond(華邦)、上海湘美集團、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、佛山三湘液壓、佛山沙美特瓷業(yè)、廣東美的、江西匯仁藥業(yè)、江西藍天學院、深圳觀瀾高爾夫球會、深圳百利雅SPA水療會所、立白·富凱地產(chǎn)、廣州時尚皮革、成都三鼎、廣州特麗皮具、珠海方程式賽車場、深圳市企業(yè)家協(xié)會、深圳宏利德清潔公司、深圳鑫潤物流、東莞壕鑫印染、東莞市實創(chuàng)五金電子有限公司、廣州市森古金屬制品有限公司、東莞洋臣家具公司等
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·責任與感恩
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