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總裁營銷之——市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練
添加時間:2012-06-13      修改時間: 2012-06-13      課程編號:100147266
《總裁營銷之——市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練》課程大綱
第一章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思與營銷創(chuàng)新
一、思考:許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段
工廠導向型
產(chǎn)品導向型
品牌導向型
案例:海信與海爾的較量
三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化
產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑
決定市場競爭優(yōu)勢的最關鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道,還有品牌、客戶
信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通
購買的決定權越來越集中于客戶手中
客戶資源不但越來越稀缺,而且越來越重要
培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
四、品牌導向型營銷時代的特征
1、市場競爭的變化
2、供給者的變化
3、客戶的變化
五、從4P、4C到4R的營銷新境界
(一)、4P理論
(二)、4C理論與實踐。
(三)、4R理論
六、傳統(tǒng)營銷思維的局限
(一)傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論
案例:中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇
(二)傳統(tǒng)營銷中客戶關系論
1、傳統(tǒng)營銷的客戶狹義定義
討論:從廣義的角度我們的客戶有哪些
2、傳統(tǒng)營銷的客戶關系誤區(qū)
討論:如何正確定義我們與渠道客戶的關系
3、交情不等于客情
案例:某企業(yè)與客戶關系的誤區(qū)
二、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭
(一)、營銷的本質是什么
1、營銷的本質是培養(yǎng)客戶忠誠
2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
案例:可口可樂的3A和3P營銷
(二)、營銷不是戰(zhàn)爭
1、如何理解:商場如戰(zhàn)場
2、營銷本質與戰(zhàn)爭本質區(qū)域
3、營銷與戰(zhàn)爭的關聯(lián)
4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情
第二章 卓越的營銷管理實戰(zhàn)技能提升策略
一、如何提高產(chǎn)品準入標準,提升產(chǎn)品的市場競爭力
一)從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、什么是產(chǎn)品導向型的銷售模式
2、什么是客戶導向型的營銷模式
案例:王明的困惑在哪里?
案例分析:
戴爾電腦的成功
IBM的絕地逢生
二)建立營銷的藍海戰(zhàn)略,創(chuàng)造競爭對手難以超越的差異性
1、有關藍海戰(zhàn)略的觀點:
案例分析:星巴克的成功
2、先者生存-----營銷藍海戰(zhàn)略構建策略。
案例:英特爾的成功
案例:諾基亞的成功之道
案例:多普達的成功之道
象狼一樣戰(zhàn)斗------營銷渠道開發(fā)與大客戶銷售
一)如何尋找質量型客戶
從不盲動,敏銳洞察
案例:狼是如何鎖定目標獵物的
對自身的全面了解
客戶資料的準備
銷售未動計劃先行
對目標群體進行分析
出擊之前保持最好的狀態(tài)
2、主動出擊,勢不可擋
案例:狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的
游戲:誰要我的錢
機會不是等來的
搜集市場的信息
選擇客戶的方法
如何正確約見客戶
深度的客戶溝通
挖掘和創(chuàng)造客戶需求
激發(fā)對方的購買沖動
二)如何與客戶實現(xiàn)雙贏合作
3、雙贏談判,步步為營
談判定義
談判的特征
談判的原則
談判的內容
談判中的應變策略
談判的5W2H模式
與客戶談判的注意事項
談判讓步十六招
情景模擬:客戶價格談判
4、靈活機動,客戶異議處理技巧
案例:狼是如何面對形勢變化的
客戶的四類拒絕
客戶異議解讀
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
處理異議營銷人員常見的缺點
處理客戶異議的步驟
處理異議的基本程序
處理客戶異議的通用技巧
克服價格異議的12種方法
常見客戶異議分析與處理
情景模擬:客戶異議處理技巧
5、永不言敗,直指結果
案例:狼不知道什么是失敗
鍥而不舍才能走向輝煌
克服銷售障礙
消除客戶的抵制
從異議中尋找成交的機會
繼續(xù)拜訪說“不”的客戶
面對客戶的拒絕不要輕易退縮
找出失敗的原因
失敗的經(jīng)驗更寶貴
反敗為勝之道
三)打造卓越的營銷人員需要狼性回歸-----營銷人員的激勵策略
1、體驗式訓練:拉幫結派
案例:羊為何會被狼吃掉?
狼性營銷人員的6大特征
雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
勇于競爭,主動出擊,先入為主
超強自信,永不言敗,堅忍不拔
停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
專注目標,重視細節(jié),績效第一
相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團隊為王

《總裁營銷之——市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練》適合對象
企業(yè)中高層營銷人員

《總裁營銷之——市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練》所屬分類
特色課程
《總裁營銷之——市場營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)技能訓練》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務副總,現(xiàn)任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡鏈接點超過三萬的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內舉行企業(yè)內訓、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了,學員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓主管李女士
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