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銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練
添加時間:2012-06-13      修改時間: 2012-06-13      課程編號:100147261
《銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練》課程大綱
第一章 銷售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉
一、職業(yè)化銷售精英成功銷售的532法則
心態(tài)50%
能力30%
資源20%
討論:為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果?
成就銷售精英從修煉心態(tài)開始
1、什么是心態(tài)
圖片資料:白紙微瑕、笑臉
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例:兩個孩子的父親
案例:三個建筑工人
游戲:插手
故事:將軍與勤務(wù)兵
銷售精英心態(tài)十項(xiàng)修煉
激情
自信
欣賞
付出
信任
共贏
承諾
負(fù)責(zé)
執(zhí)著
遷善
四、銷售精英心態(tài)修煉六項(xiàng)訓(xùn)練
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
案例:夢想不等于目標(biāo),目標(biāo)不等于愿景
勇于競爭,主動出擊,先入為主
體驗(yàn)式訓(xùn)練:誰要我的錢
超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔
案例:狼的捕獵成功機(jī)率
停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
案例:什么才是真正的執(zhí)行
專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績效第一
案例:買火車票
相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練:信任與不信任
五、我是世界第一等
我的生命成功宣言
我的目標(biāo)宣言
視頻:鷹的重生
第二章 卓越的商務(wù)禮儀技巧
一、商務(wù)禮儀概念
禮貌:
禮儀
二、商務(wù)禮儀的基本要求
尊重為本
熱情大方
善于表達(dá)
形式規(guī)范
印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
男士著裝規(guī)范
女士著裝規(guī)范
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
眼神的處理
站姿
坐姿
行 態(tài)
五、商務(wù)活動中的溝通禮儀
基本禮貌用語
介紹禮儀
稱呼四原則
握手禮儀
名片禮儀
電話禮儀
第三章 質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計(jì)劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪
四、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶溝通
第四章 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧
一、商務(wù)談判的正確認(rèn)識
商務(wù)談判定義
商務(wù)談判的五種結(jié)果
商務(wù)談判的原則
商務(wù)談判的5W2H模式
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備
買方談判內(nèi)部客戶需求分析
買方談判人員關(guān)系分析
談判環(huán)境的SWOT分析 
我方人選及自我評估 
現(xiàn)場測試:測測你是商務(wù)談判好手嗎?
確立自己的談判目標(biāo) 
備選方案準(zhǔn)備與選擇
文件資料和工具準(zhǔn)備
情景模擬和角色預(yù)演
三、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
開場技巧 
討論:開場白如何設(shè)計(jì)
討論:如何贊美對方
提問技巧 
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
傾聽技巧
案例:聽見與聽到 
闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
答復(fù)技巧
案例:工資談判
四、商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略 
討論:你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么?
成功商務(wù)談判九字訣
談判應(yīng)對十大技巧
與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
商務(wù)談判讓步十六招
商務(wù)談判中的價格談判技巧
情景模擬:產(chǎn)品的報(bào)價策略與價格談判
第五章 客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系;
面對面關(guān)系;
品牌關(guān)系;
疏遠(yuǎn)關(guān)系;
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
案例:IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
五、客戶投訴的處理技巧
處理顧客投訴的原則
客訴處理十二大禁忌
客戶投訴處理步驟
處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)技巧
客戶投訴的預(yù)防七大技巧
情景模擬:運(yùn)用所學(xué)技巧成功處理客戶投訴

《銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練》課程目的
掌握作為銷售精英就具備的職業(yè)素養(yǎng)和素質(zhì)
掌握實(shí)效的客戶開發(fā)與溝通能力的提升
提升客戶談判與異議處理能力

《銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練》適合對象
一線銷售售人員

《銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《銷售精英實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練》所屬專題
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報(bào)》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
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