《顧問(wèn)銷(xiāo)售之業(yè)務(wù)推薦與促成》課程大綱
第一篇 銷(xiāo)售的認(rèn)知
一、電信行業(yè)新變化
1、堅(jiān)定信心,長(zhǎng)翅膀的“老虎”
2、運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析
3、客戶(hù)選擇運(yùn)營(yíng)商的四大要素
二、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與變革
1、客戶(hù)的變化
2、一個(gè)老字號(hào)的變遷
3、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)
4、客戶(hù)心中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員
5、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和普通銷(xiāo)售人員的差異在哪?
6、帶給客戶(hù)的感知是什么?
7、關(guān)注帶給客戶(hù)的價(jià)值
8、什么是金牌銷(xiāo)售?
第二篇 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
目前銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
為什么不愿做銷(xiāo)售?
知識(shí)因素?
技巧因素?
態(tài)度因素?
客戶(hù)為什么會(huì)拒絕?
我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式
客戶(hù)的心理感知是什么?
你是關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注業(yè)務(wù)?
三、如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第一步 準(zhǔn)備
準(zhǔn)備對(duì)于銷(xiāo)售的意義
高風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備
關(guān)注客戶(hù)?關(guān)注產(chǎn)品?
如何進(jìn)行以客戶(hù)為中心的準(zhǔn)備?
對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)分析
從客戶(hù)的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋找為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的切入點(diǎn)
將客戶(hù)做區(qū)分
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本游戲規(guī)則
銷(xiāo)售是認(rèn)知戰(zhàn)而不是產(chǎn)品戰(zhàn)
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同
細(xì)分市場(chǎng)
不要把一種產(chǎn)品賣(mài)給所有人
我們可以怎樣細(xì)分客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)各有什么特征
適合他們的電信產(chǎn)品是什么?
第二步 建立客戶(hù)關(guān)系
我們?yōu)槭裁聪矚g去老地方?
我們和客戶(hù)的四種關(guān)系
什么是社交?
與客戶(hù)社交解決什么問(wèn)題?
與客戶(hù)社交
人際關(guān)系演進(jìn)的四個(gè)階段
如何接近客戶(hù)
如何獲得客戶(hù)的良好第一印象
如何開(kāi)場(chǎng)?
開(kāi)場(chǎng)的目標(biāo)
如何獲得客戶(hù)的注意力?
如何保持與客戶(hù)的互動(dòng)。
第三步、業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售時(shí)的障礙
了解
信任
需要
滿(mǎn)意
案例:天翼手機(jī)銷(xiāo)售
如何挖掘客戶(hù)需求?
需求是什么?
買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)電信產(chǎn)品的需求
由說(shuō)到問(wèn)的轉(zhuǎn)變
案例
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵——針對(duì)需求進(jìn)行推薦?
針對(duì)性的介紹
FABE——特優(yōu)利證
示范:電信產(chǎn)品的FABE
練習(xí):尋找FABE
我們產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)是什么?
不同類(lèi)型客戶(hù)打動(dòng)他們的利益訴求是什么?
五種必須掌握的高效介紹、銷(xiāo)售方法
框示法
想象法
提問(wèn)法
暗示法
托法
產(chǎn)品呈現(xiàn)要點(diǎn)
低價(jià)值的呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
忽略的一環(huán):強(qiáng)化客戶(hù)信心的證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)演練:根據(jù)學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售步驟與需求發(fā)掘技術(shù),結(jié)合FABE進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),并現(xiàn)場(chǎng)糾偏
第四步 異議處理
常見(jiàn)的拒絕
客戶(hù)拒絕的心理分析
化解拒絕的方法
以退為進(jìn)法
萬(wàn)能臺(tái)階法
幽默法
。。。。。。
第五步 促成
1、堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
2、締結(jié)的時(shí)機(jī)
3、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
4、常見(jiàn)的成交信號(hào)
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)的做法
6、與客戶(hù)成交的策略與方法
贊美法
期限法則
模擬升級(jí)
替客戶(hù)決定
……
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)