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卓越大客戶銷售技巧
添加時(shí)間:2013-01-18      修改時(shí)間: 2013-01-18      課程編號:100154484
《卓越大客戶銷售技巧》課程大綱
第一部分:影響大客戶銷售的要素
※世上無難事,只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣,無從下口,但是如果細(xì)細(xì)的分解出來,這個看似很難的困難,可以分解成若干塊,每一個快都可以很好的解決,解決了組成部分,整體自然也就不存在了。所以,首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。
如何建立大客戶銷售隊(duì)伍
情商第一原則
精英人才的搭配
善用妖刀人物
毒藥的作用
客戶識別
別找錯客戶
階段性的大客戶
大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對接體系
大客戶的決策體系
制度
決策者
影響者
操作者
銷售工具如何配置
讓沒一點(diǎn)都精彩
即使懷疑業(yè)務(wù),也不能懷疑企業(yè)
名片、樣本、彩頁、報(bào)紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……
成功案例
實(shí)力和實(shí)例比讓客戶更放心
口碑是造出來的 4:6原則
圍魏救趙:積攢下每一個客戶案例(合同、照片、視頻……)
營銷模式如何設(shè)置
以我為主的銷售模式
注重雙贏的營銷模式
放長線的營銷模式
個性化的營銷模式
創(chuàng)新思維原則+原則的原則
對大客戶本身的理解和了解
大客戶的通性特點(diǎn)
共性及個性的特點(diǎn)
善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏
了解需求- 馬斯洛需求層次理論
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我實(shí)現(xiàn)需求
崗位需求
滿足:不違背原則
安全:無風(fēng)險(xiǎn)原則
口碑:不要讓對方不仁不義
提升:貼金
私利:看似最不在意
第二部分:知己知彼 百戰(zhàn)百勝
※一個舞者竭盡全力的表演,卻沒有得到應(yīng)有的掌聲回報(bào),因?yàn)橛^眾是盲人。我們無論做什么事情,必須了解對方(行業(yè)、目標(biāo)、對手等),才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
產(chǎn)品學(xué)習(xí)無止境
產(chǎn)品本身
專業(yè)擴(kuò)展
優(yōu)勢及劣勢
競品特點(diǎn)
了解大客戶
核心了解要素
現(xiàn)在用什么產(chǎn)品
用的怎么樣
滿意在哪里、問題點(diǎn)在哪里
誰管他、誰影響他
愛好什么、忌諱什么、不在乎什么
如何能讓他接受我們
途徑和方法
直截了當(dāng)往往更有效
發(fā)展內(nèi)線的作用
資料及周邊現(xiàn)象分析推理
了解對手
要比對少還了解對手
找到對方弱點(diǎn)是關(guān)鍵
人際關(guān)系的利用
第一個目標(biāo)
讓關(guān)鍵當(dāng)事人之一成為我們的主推者
了解與分析
全面了解
對結(jié)果持懷疑態(tài)度
如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭
如何站隊(duì)
學(xué)會裝糊涂
第三部分:攻單策略與技巧
    ※好的方法,會形成銷售人員自身的特點(diǎn),會給其贏得無限的利益,爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術(shù),形成自己的“一指禪”功夫。
攻單方法
太陽經(jīng)
月亮經(jīng)
維護(hù)技巧四大要素
法無定法
無力度,不攻堅(jiān)
人員質(zhì)量和數(shù)量
顧問式銷售
快速反應(yīng)是一種態(tài)度
讓他吃驚和不好意思
完美的銷售工具
經(jīng)濟(jì)的銷售政策
銷售策略的制定
資金投入
銷售難點(diǎn)
找不到
找到聯(lián)系不上
聯(lián)系上不感興趣
感興趣不采購
采購無利潤
有利潤拖欠款
策略、技巧和誤區(qū)
找錯了客戶---要了解自身實(shí)力,確定屬于自己的大客戶
兩極化--投入過大或過小
客戶公司化:如何解決客戶私人化的問題
公司化制度
雙線原則
回訪制度
企業(yè)客戶關(guān)懷
得分不得勢留有核心主動權(quán)
內(nèi)線的法則
一錘定音與循序漸進(jìn)
爭取小的機(jī)會
學(xué)會表現(xiàn)
把我機(jī)會,一錘定音
別放棄自我,保持個性,更值得尊敬
決不讓步
用當(dāng)前養(yǎng)未來
正確理解客戶是上帝
如何看待關(guān)系唯上論
陌生拜訪的比例
銷售人員永遠(yuǎn)都不是在賣產(chǎn)品,賣的是理念、概念、人品、自己。。。
客戶分類
等待型客戶
主攻型客戶
銷售不辯論。
退路-不要把命運(yùn)發(fā)在一個大客戶身上
病毒式人脈營銷
如何防止大客戶離去
千絲萬縷難掙脫
把產(chǎn)品的因素降至最低
產(chǎn)品之外:標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、整體化等
創(chuàng)造高忠誠度的大客戶
基本質(zhì)量保證
企業(yè)文化
競爭對手分析
提供頂級服務(wù)
創(chuàng)造1=1>2伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)大客戶的需求
提供特色服務(wù)
提供顧問服務(wù)、解決大客戶問題

《卓越大客戶銷售技巧》課程目的
打造金牌商務(wù)銷售人員;
提升個體銷售實(shí)力及整體水平;
掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧;
解決困擾銷售人員的瓶頸問題
了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價(jià)值。

《卓越大客戶銷售技巧》適合對象
營銷副總/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售骨干、精英人員、客戶服務(wù)人員、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及總代理、經(jīng)銷商等。

《卓越大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《卓越大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師高海友老師簡介
高海友
高海友
★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問
★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項(xiàng)顧問

   中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師,人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人,青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問,10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷,6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述:
   歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺灣天福集團(tuán)-營銷總監(jiān)、正品科技(中國)有限公司(美資高科技軟件公司)-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)(中國500強(qiáng)企業(yè) )分公司經(jīng)理等職務(wù)。

  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;
  〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻;
  〓情景式案例,實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題;
  〓觀點(diǎn)新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁;
  〓實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理(渠道)》
《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》 《打造狼性團(tuán)隊(duì)》
《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》 《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》
《市場營銷活動策劃與執(zhí)行》 《招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》

原創(chuàng)教材
  《一號會議手冊》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓(xùn)練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
  《3H理論》、《營銷陰陽論》
經(jīng)典觀點(diǎn)  
 ★再亮的燈,也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天;
 ★一個人在細(xì)微處的能力是其功力的核心體現(xiàn);
 ★你是什么不重要,別人認(rèn)為你是什么才重要;
 ★不要對人要求很高,因?yàn)槿绻芨撸揪筒恍枰阋螅?
 ★知道的多,可以嘩眾取寵,知道的深才可以驚天動地,思想的深度決定高度;
 ★人最大的收獲,就是把一個好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣;
 ★人們往往把“笨”定義為:你認(rèn)為習(xí)以為常的事情別人達(dá)不到;
 ★溝通的核心問題:溝通途徑的阻斷,導(dǎo)致了溝通內(nèi)容的屏蔽;
 ★不能把忠臣當(dāng)能臣用、再信任都要“過程把控”;
 ★人不是想要便宜貨,只是希望占到便宜;
 ★極端的人容易出成果,但不容易出成就;
 ★放他一馬,原來是放自己一馬;
 ★學(xué)得越多越博學(xué),談的越多越智慧;
 ★不受傷才能天下無敵;
 ★把員工歸類為好人的是笨蛋,把員工歸類為壞人的是惡魔;
 ★藍(lán)海是死人多,紅海里窮人多;  
 ★惡毒的環(huán)境和時(shí)代,做個好人往往就顯得很特別了;
 ★有才不才,有權(quán)不權(quán),有力不力的人才是真才,真權(quán),真力;
 ★記得抬頭看路,目的如果錯了,才華和勇氣往往就是助紂為虐了;
 ★不要考驗(yàn)任何人,人士經(jīng)不起考驗(yàn)的;
 ★能力再大,也不能阻止太陽的落山;
 ★心理病人的想法常人都有,但常人不極端;
 ★0到1的過程,往往就是艱苦奮斗的過程;
 ★很多企業(yè)不缺未來,但是沒有明天;
 ★學(xué)習(xí)和成長的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少,而在于吸收了多少;
 ★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情,安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情;
 ★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來,美譽(yù)度卻是最值錢的東西;
 ★你的業(yè)余時(shí)間在做什么,往往決定著你的成就方向;
 ★氣球只需要有一個漏洞就吹不起來了,企業(yè)也是;
培訓(xùn)客戶
   中海油、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū),正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤集團(tuán)、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國圣戈班(廣漢)陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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