《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程》課程大綱
第一天：
《房地產(chǎn)環(huán)境分析與話術提煉》
1 當前房地產(chǎn)市場環(huán)境與發(fā)展趨勢分析
1.1 房地產(chǎn)政策分析與趨勢
1.2 房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1.3 客戶需求與需求趨勢
1.4 項目所在城市與區(qū)域現(xiàn)狀與發(fā)展
2 項目環(huán)境與競爭環(huán)境分析
2.1 項目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
2.2 項目軟、硬件條件
2.3 項目內、外配置情況分析
2.4 項目競爭能力
2.5 周邊項目現(xiàn)狀與競爭能力
2.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
3 房地產(chǎn)銷售流程
3.1 房地產(chǎn)銷售基本流程
3.2 客戶接待流程
3.3 項目開盤流程
3.4 客戶預訂和簽約流程
3.5 銀行按揭流程
4 項目優(yōu)勢價值提煉與話術優(yōu)化
4.1 優(yōu)勢價值四個環(huán)節(jié)
4.2 優(yōu)勢價值的三個層面和八個方面
4.3 優(yōu)勢價值提煉法
4.4 優(yōu)勢價值競爭優(yōu)勢分析
4.5 轉化優(yōu)勢價值轉化為客戶利益
4.6 項目價值的話術轉換
4.6.1 情景銷售技巧
4.6.2 FAB話術轉換技巧
訓練方案：授課、案例分析、小組互動

模擬演練：
1 項目價值提煉
2 話術演練
3 現(xiàn)場模擬訓練

第二天：
《置業(yè)顧問職業(yè)形象與房地產(chǎn)銷售禮儀》
1 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范
1.1 置業(yè)顧問的角色定位
1.2 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次
1.3 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范
1.4 置業(yè)顧問應具備知識和技能
1.4.1 行業(yè)知識
1.4.1.1 樓盤項目知識
1.4.1.2 工程知識
1.4.2 營銷知識
1.4.3 銷售技巧
1.4.4 溝通技巧
1.4.5 客戶應對與分析技巧
2 職業(yè)形象塑造
2.1 女性員工的儀容儀表
2.1.1 女性服務人員著裝基本規(guī)范
2.1.2 女性頭、臉部儀表
2.2 男性員工的儀容儀表
2.2.1 男性服務人員著裝基本規(guī)范
2.2.2 男性頭、臉部儀表
2.3 客戶接待中常用的文明禮貌用語
2.4 早晨10分鐘打理自己的形象
3 基本禮儀規(guī)范
3.1 站、坐、蹲禮儀
3.2 握手的禮儀
3.3 遞換名片禮儀
3.4 接打電話禮儀
3.4.1 何時接聽電話
3.4.2 打電話時的準備
3.4.3 電話中的禁忌
3.4.4 電話中語氣、語述的訓練
3.5 乘、行中的禮儀
3.5.1 乘車中的禮儀
3.5.2 乘電梯的禮儀
3.5.3 行走中的禮儀
3.6 會務禮儀
3.6.1 會務準備與布置
3.6.2 會務座次安排
3.6.3 會務主持與開場
3.6.4 會務過程中的服務禮儀
3.6.5 會務中注意的禁忌
4 銷售前的準備
4.1 銷售資料準備
4.2 銷售心理與形象準備
4.3 案場布置與準備
5 客戶接待中的禮儀
5.1 迎接客戶禮儀
5.2 客戶接待中的禮儀
5.3 送客戶禮儀
6 置業(yè)顧問專業(yè)禮儀
6.1 項目與沙盤介紹禮儀與規(guī)范
6.2 遞閱樓書、合同等文件禮儀與規(guī)范
6.3 樣版房或現(xiàn)場看房禮儀與規(guī)范
6.4 電話跟進規(guī)范與禮儀
7 接待客戶過程中注意事項
8 客戶拜訪中的禮儀
9 置業(yè)顧問應該規(guī)避事宜
10 與不同類型客戶接觸過程中應注意的：
10.1 態(tài)度
10.2 語言
10.3 肢體語言
11 置業(yè)顧問職業(yè)心態(tài)的打造
11.1 什么是置業(yè)顧問正確的職業(yè)心態(tài)
11.2 職業(yè)心態(tài)如何建立
11.3 職業(yè)心態(tài)如何保持
訓練方案：授課、案例分析、小組互動

模擬演練：
1 儀容、儀表和禮儀演練
2 客戶接待、迎送演練
3 現(xiàn)場模擬訓練

第三天：
《客戶定位與客戶開拓》
1 項目定位與客戶定位
1.1 客戶定位的原則
1.1.1 房地產(chǎn)項目的STP
1.1.2 區(qū)域市場客戶現(xiàn)狀與需求分析
1.2 項目的定位
1.2.1 項目整體定位
1.2.2 項目形象定位
1.2.3 項目檔次定位
1.2.4 目標客戶群體定位
1.2.5 目標客戶群體描述與分析
1.2.6 目標客戶群體心理模式分析
1.2.7 目標客戶群體行為模式分析
2 客戶分析與管理
2.1 新形勢下房地產(chǎn)客戶心理分析
2.1.1 客戶需求分析法
2.1.2 客戶購買行為四類型分析
2.1.3 客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
2.1.4 客戶性格分析
2.2 客戶購買過程分析
2.2.1 建立需求
2.2.2 信息收集
2.2.3 盤樓分析
2.2.4 策決購買
2.2.5 購后動作
2.3 客戶購買過程的七個心理階段
2.3.1 引起注意
2.3.2 產(chǎn)生興趣
2.3.3 使用聯(lián)想
2.3.4 希望擁有
2.3.5 進行比較
2.3.6 最后確認
2.3.7 決定購買
2.4 客戶管理
2.4.1 ABC客戶管理法
2.4.2 十字客戶管理法
3 客戶應對技巧
3.1 客戶到訪類型分析
3.1.1 五類到訪客戶分析
3.1.2 不同類型到訪客戶應對技巧
3.2 九種性格特質客戶應對技巧
3.3 不同數(shù)量客戶應對技巧
3.3.1 單人客戶
3.3.2 兩人客戶
3.3.3 三個以上客戶
3.3.4 團購客戶
3.4 應對客戶的溝通技巧
3.4.1 和客戶基本溝通模式
3.4.2 如何正確的提問
3.4.3 如何有效反饋
3.4.4 如何讓客戶說得更多
3.4.5 溝通如何獲得客戶信任
3.4.6 如何應對溝通中的客戶難題
4 客戶開拓技巧
4.1 “六度關系”理論開拓法
4.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
4.3 從競爭對手處拉回客戶4法
4.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
4.5 房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護
4.5.1 渠道管理與維護的成本法則
4.5.2 渠道維護技巧六法
4.5.3 營銷渠道分類法

模擬演練：
1 客戶定位、客戶分析和應對、客戶開拓演練
2 現(xiàn)場模擬訓練

第四天：
《沙盤講解與樣版房講解》
1 沙盤講解
1.1 沙盤講解流程和規(guī)范
1.2 沙盤講解內容
1.2.1 項目整體概況介紹
1.2.2 區(qū)域和板塊發(fā)展趨勢介紹
1.2.3 項目周邊環(huán)境和配套介紹
1.2.4 項目建筑風格和園林介紹
1.2.5 項目戶型介紹
1.2.6 項目配套介紹
1.2.7 項目優(yōu)勢介紹
1.3 沙盤講解要點和注意事項
1.4 沙盤講解的時間掌控
1.4.1 15分鐘的講解
1.4.2 10分鐘的講解
1.4.3 5分鐘的講解
2 樣版房講解
2.1 樣版房講解的流程
2.2 樣版房講解內容
2.2.1 環(huán)境體驗與介紹
2.2.2 項目配套介紹
2.2.3 建筑風格介紹和園林綠化體驗
2.2.4 建筑硬件介紹
2.2.5 樣版房整體介紹
2.2.6 廳堂介紹
2.2.7 房間介紹
2.2.8 洗手間介紹
2.2.9 廚房介紹
2.2.10 陽臺與露臺介紹
2.3 樣版房參觀和講解中的注意事項
3 講解中客戶互動
3.1 觀察客戶反饋
3.2 有效的提問
3.3 吸引客戶注意力
3.4 引發(fā)客戶興趣
4 銷售聯(lián)想法的運用
4.1 理性客戶與感性客戶的特點
4.2 如何將理性客戶轉化感性客戶
4.3 銷售聯(lián)想法的運用
4.4 如何引導客戶需求

模擬演練：
1 沙盤講解、樣版房講和聯(lián)想法應用演練
2 現(xiàn)場模擬訓練

第五天：
《客戶跟進與快速成交》
1 客戶跟進技巧
1.1 客戶跟進的目的
1.2 客戶跟進的準備
1.3 客戶跟進的方式
1.4 個人客戶跟進技巧
1.5 集團客戶跟進技巧
1.6 客戶跟進的要點
1.7 客戶跟進的評估與總結
2 客戶拜訪
2.1 客戶電話拜訪技巧
2.1.1 選擇合適時機和時間
2.1.2 策劃電話內容
2.1.3 有效的開場白
2.1.4 控制你的語氣與語調
2.1.5 有效達到電話拜訪效果
2.1.6 吸引客戶到現(xiàn)場
2.2 上門拜訪技巧
2.2.1 如何預約時間
2.2.2 上門拜訪前的準備工作
2.2.3 六種氣氛融洽的開場白
2.2.4 如何做到有禮有節(jié)
2.2.5 客戶拜訪中注意事宜
2.3 短信等拜訪技巧
3 客戶維護與服務
3.1 客戶維護六法
3.2 客戶服務
3.3 房地產(chǎn)客戶服務的特點
3.4 房地產(chǎn)主動服務的技巧
4 快速成交與客戶談判技巧
4.1 快速成交十法
4.2 價格與異議談判
4.2.1 客戶兩種價格異議
4.2.2 探詢價格異議的原因
4.2.3 控制客戶殺價的心理底線
4.2.4 價格異議的處理原則
4.2.5 13種價格異議處理辦法
4.2.6 六種價格異議談判技巧
5 主動建議購買法
5.1 主動建議客戶購買
5.2 主動建議購買的障礙
5.3 主動建議購買的時機
5.4 主動建議購買持技巧

模擬演練：
1 客戶跟進、客戶拜訪、客戶談判和主動建議購買演練
2 現(xiàn)場模擬訓練


《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程》所屬分類
市場營銷

《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓、房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務培訓、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、

《房地產(chǎn)置業(yè)顧問訓練系列課程》內訓服務流程

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