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個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧
添加時(shí)間:2013-12-24      修改時(shí)間: 2013-12-24      課程編號(hào):100161095
《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》課程大綱
第一單元:如何掃描診斷客戶?如何與客戶“一見(jiàn)鐘情”?
1. 護(hù)士、醫(yī)生和專家的差別在哪里?
2. 一見(jiàn)鐘情的內(nèi)在規(guī)律
3. 顧問(wèn)式銷售的準(zhǔn)備與進(jìn)步階梯


第二單元:了解客戶、分析客戶的方法

1. 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
2. 如何判斷客戶的購(gòu)買意愿?
3. 如何評(píng)價(jià)客戶的“素質(zhì)”?
4. 如何分析識(shí)別四種類型的客戶
5. 如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配銷售工作
6. 金牌銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的十大類業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)
7. 四類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述
8. 練習(xí)


第三單元:銷售實(shí)力評(píng)述

1. 銷售顧問(wèn)個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試
2. 如何理解和使用測(cè)試,全面認(rèn)識(shí)自己
3. 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)


第四單元:銷售實(shí)力深度解析

1. 深度分析銷售人員的七大內(nèi)在銷售實(shí)力
2. 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 練習(xí):挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元:階段性采購(gòu)分析與應(yīng)對(duì)
1. 客戶采購(gòu)的方向盤
2. 客戶購(gòu)買的7個(gè)階段
3. 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
第六單元:望聞問(wèn)切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
1. 聽(tīng)話聽(tīng)音,你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎?
2. 用SPIN打開(kāi)與客戶溝通的大門
3. 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
4. 如何梳理和豐富自己識(shí)別客戶、接近客戶的套路
5. 行動(dòng)計(jì)劃:你最近3個(gè)月的銷售改善計(jì)劃
課程對(duì)象
1. 具備2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的一線客戶經(jīng)理、主管
2. 與客戶長(zhǎng)期合作,需要深度了解客戶需求的客戶代表
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式
授課(30人的面授)

說(shuō)明:這是個(gè)基礎(chǔ)提綱,在客戶選定這個(gè)課程后,我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整,使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。


《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)成功的銷售技巧培訓(xùn)顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李正老師簡(jiǎn)介
李正
李正
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn),4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),曾為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo);曾負(fù)責(zé)過(guò)江西中行、重慶中行全轄營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)。重點(diǎn)關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)廳堂流程的優(yōu)化,研究網(wǎng)點(diǎn)一線人員的服務(wù)營(yíng)銷技能提升方向,幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過(guò)渡,打造流程銀行。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊:網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營(yíng)、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成100多場(chǎng)次的培訓(xùn)授課,獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 :網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營(yíng)銷
擅長(zhǎng)行業(yè):金融
主講課程:
網(wǎng)點(diǎn)型:《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點(diǎn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》《中國(guó)零售銀行的網(wǎng)點(diǎn)“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(管理篇)》《網(wǎng)點(diǎn)主任銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(營(yíng)銷篇)》等。
服務(wù)營(yíng)銷類:《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營(yíng)銷技巧》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護(hù)技巧》《金融市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷》《卓越廳堂協(xié)作營(yíng)銷》《銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營(yíng)銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》《對(duì)公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷與大客戶開(kāi)發(fā)管理》《理財(cái)營(yíng)銷經(jīng)理高效營(yíng)銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營(yíng)銷與服務(wù)—行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任》《銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與顧客忠誠(chéng)度提升》《銀行現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》《銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格:學(xué)識(shí)淵博,善于引經(jīng)據(jù)典;授課輕松愉快,課程互動(dòng)性高。有效地現(xiàn)場(chǎng)控制和調(diào)節(jié),寓教于樂(lè)。
解決方案:授課內(nèi)容實(shí)用、有效,無(wú)空洞說(shuō)教,能切實(shí)幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶:
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行:總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺(tái)州分行、內(nèi)蒙古分行等;
中國(guó)銀行:總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行,山西分行,重慶分行,新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等;
中國(guó)建設(shè)銀行:山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行:華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行:大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽(yáng)農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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