《客戶經(jīng)理營銷技巧》課程大綱
一、 客戶經(jīng)理的角色認知
Ø 商業(yè)銀行在社會中角色的轉(zhuǎn)變
Ø 客戶經(jīng)理在銀行中的重要作用
Ø 客戶經(jīng)理的日常工作職責(zé)
Ø 你現(xiàn)在在做什么？應(yīng)該做什么？
二、 營銷步驟和準則
Ø 談戀愛與營銷的一致性
Ø 營銷思想中的“三根立柱”
Ø 六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”
三、 找準你的目標(biāo)客戶群
Ø 什么是“門當(dāng)戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
Ø 年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…
Ø 客戶經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…
Ø 陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？
Ø 案例分析與沙場演練
四、 不打無準備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
Ø 心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
Ø 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
Ø 信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備
Ø 電話前的準備
Ø 陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準備？
Ø 案例分析與沙場演練
五、 介紹要恰當(dāng)和準確
Ø 如何建立信任
Ø 有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？
Ø 滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
Ø 介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
Ø 案例分析與沙場演練
六、 有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對和處理
Ø “異議之山”的形成
Ø 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內(nèi)涵及相互關(guān)系
Ø “特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對和處理？
Ø 案例與沙場演練
七、 適時的促成和轉(zhuǎn)介紹
1、 時刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
2、 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
3、 促成信號
4、 亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
5、 時刻樹立銀行風(fēng)險防范意識
6、 案例與沙場演練
八、 客戶的維護
Ø 建立動態(tài)的客戶資料檔案
Ø “炸油條”與客戶管理
Ø 客戶回訪，都回訪什么？

《客戶經(jīng)理營銷技巧》課程目的
通過課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)員在新客戶開拓，特別是外部客戶開拓技能，一次就抓住客戶，掌握產(chǎn)品“利益賣點”營銷技巧，提升客戶溝通技能，特別是提升談判能力，增強銀行創(chuàng)新服務(wù)理念等方面有所提升，有效的改變銀行客戶經(jīng)理的銷售理念和行為，使之成為訓(xùn)練有素的營銷主力軍。

《客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬分類
市場營銷

《客戶經(jīng)理營銷技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、一線柜員主動營銷技巧、

《客戶經(jīng)理營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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