《大客戶解決方案式銷售技巧》課程大綱
1、 銷售理念
& 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
& 為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績(jī)？
& 如何可以做到CVA？
2、 銷售心態(tài)
& 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
& 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
& 銷售人員在銷售過(guò)程中扮演什么樣的角色？
& 如何找到銷售的成長(zhǎng)動(dòng)力？
& 銷售人員如何自我成長(zhǎng)？
3、 了解客戶
& 誰(shuí)是我們的大客戶？
& 大客戶有什么不一樣？
& 如何辨別出我們的大客戶？
& 大客戶如何做采購(gòu)的？
& 大客戶的采購(gòu)特點(diǎn)是什么？
4、 銷售流程
& 為什么要有銷售流程
& 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
& 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
& 如何在銷售前全面了解客戶？
& 如何在銷售前制定銷售策略？
5、 客戶開(kāi)發(fā)
& 什么樣的客戶開(kāi)發(fā)觀念最有效？
& 客戶開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？
& 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)最高效？
& 客戶開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
6、 銷售拜訪
& 如何讓客戶一眼就看中你？
& 如何讓客戶喜歡你？
& 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
& 拜訪中如何讓客戶信任你？
& 如何讓客戶把需求都告訴你？
7、 引導(dǎo)需求
& 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
& 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
& 如何了解客戶需求的緊迫度？
& 如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？
8、 銷售建議書
& 需要制作建議書嗎？
& 什么樣的建議書最專業(yè)？
& 建議書如何突出我們的優(yōu)勢(shì)？
& 建議書如何說(shuō)服客戶？
& 建議書中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？
9、 銷售演示
& 銷售演示是為了更好地成交嗎？
& 你了解參加銷售演示的聽(tīng)眾嗎？
& 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
& 如何在演示過(guò)程中始終吸引聽(tīng)眾的注意力？
& 演示時(shí)如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
10、 異議處理
& 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
& 客戶為什么會(huì)提出異議？
& 客戶都會(huì)提出哪些異議？
& 如何來(lái)處理這些異議？
& 價(jià)格異議如何處理最有效？
11、 成交技巧
& 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
& 如何判斷什么時(shí)候可以成交？
& 有什么方法可以敦促客戶早做決定？
& 成交之后怎么辦？
12、 售后跟進(jìn)
& 成交就是一切嗎？
& 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
& 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
& 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
13、 銷售分析
& 銷售過(guò)程中客戶會(huì)一直跟你說(shuō)真話嗎？
& 如何從客戶說(shuō)的話來(lái)判斷銷售狀態(tài)？
& 銷售過(guò)程中都有什么人參與采購(gòu)決策？
& 每個(gè)采購(gòu)決策人士都是什么心理？
& 在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
14、 銷售策略
& 為什么需要策略？
& 什么時(shí)候該采取什么策略？
& 向什么樣的人銷售最快捷高效且成功率高？
& 如何了解客戶的內(nèi)部信息？
& 如何激發(fā)客戶的采購(gòu)需求？
& 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？
& 半途介入時(shí)應(yīng)該怎么辦？
& 總體評(píng)估時(shí)我們處于劣勢(shì)怎么辦？
& 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
15、 客戶關(guān)系
& 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
& 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
& 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
& 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
& 如何了解真正客戶的個(gè)性心理？
& 有哪些做法可以有效提升客戶關(guān)系？
《大客戶解決方案式銷售技巧》課程目的
解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問(wèn)題：
s 如何高效地開(kāi)發(fā)客戶
s 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
s 如何取得客戶對(duì)我們的信任
s 當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
s 當(dāng)客戶沒(méi)有需求的時(shí)候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
s 如何應(yīng)對(duì)客戶提出的異議
s 如何敦促客戶制定采購(gòu)決策，快速成交
s 如何與客戶建立融洽的關(guān)系
同時(shí)，解決方案銷售培訓(xùn)將有助您實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)：
O 理解最有效的銷售理念
O 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量
O 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
O 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
O 了解把握客戶的采購(gòu)心理和采購(gòu)流程
O 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
O 學(xué)會(huì)正確把握客戶的需求
O 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求
O 學(xué)會(huì)從容自若地進(jìn)行銷售演示
O 分析并有效處理客戶提出的異議
O 掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧
O 學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)
O 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
O 學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
O 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
O 學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧
《大客戶解決方案式銷售技巧》適合對(duì)象
解決方案銷售適合于針對(duì)企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于IT、通訊、金融業(yè)、咨詢和大型設(shè)備供應(yīng)商等。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。
《大客戶解決方案式銷售技巧》課程背景
在通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來(lái)越多，采購(gòu)決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。因此，對(duì)當(dāng)今的銷售人員來(lái)講，工作的挑戰(zhàn)性也越來(lái)越巨大。
那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的重大飛躍呢？
解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售觀念，把握客戶的采購(gòu)心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)夢(mèng)想，成為一個(gè)受人尊敬的專業(yè)銷售人員。
《大客戶解決方案式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶解決方案式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
《大客戶解決方案式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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