《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》課程大綱
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％
【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練
【培訓(xùn)對象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理 招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及市場部相關(guān)人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層營銷管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個(gè)問題，劉云老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》課綱
第一模塊：商務(wù)禮儀素質(zhì)訓(xùn)練
1.現(xiàn)代人為什么學(xué)禮儀?
2.第一印象效應(yīng)的重要性
3.禮儀的核心是什么？
4.如何樹立個(gè)人職業(yè)形象
5.商務(wù)人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.商務(wù)禮儀－言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立會(huì)議禮儀
第二模塊：有效溝通與 商務(wù)談判
1. 溝通的定義、目的、過程、方式
2. 溝通失敗的分析
3. 克服溝通障礙的方法
4. 電話溝通技能提升
5. 有效溝通六步驟
6. 如何與客戶溝通
7. 商務(wù)談判定義
8. 業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
9. 現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
10. 商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.解讀行業(yè)精準(zhǔn)營銷
2.行業(yè)客戶的購買流程講解
3.影響客戶決策的關(guān)鍵因素有那些？
4.如何經(jīng)營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓
6.客戶關(guān)系管理
7.應(yīng)對激烈競爭對手有效策略
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的六個(gè)策略
10.開發(fā)客戶的五個(gè)里程碑和七個(gè)有效競爭策略
第四模塊：有效溝通與商務(wù)談判
一： 談判基礎(chǔ)體系
溝通的定義、目的、過程、方式
Ø 溝通失敗的分析
Ø 克服溝通障礙的方法
Ø 電話溝通技能提升
Ø 有效溝通六步驟
Ø 如何與客戶溝通
Ø 商務(wù)談判定義
Ø 業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
Ø 現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
Ø 商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
二：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
三：談判的模型分析
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競爭守則
合作策略：信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
6、商務(wù)談判實(shí)力的分析與評估
四：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第 三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
五：談判的辯論技巧
1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)
六、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、減價(jià)策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點(diǎn)策略
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》課程目的
1、幫助營銷人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下電信行業(yè)發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn);
2、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力;
3、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率;
4、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量
5、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
7、通過案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;
8、掌握如何簽訂合同；如何溝通與談判，在談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》所屬分類
市場營銷
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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