《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》課程大綱
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練,學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練;理論講授40%、實(shí)操訓(xùn)練35%、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10%
【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些(以方便學(xué)員現(xiàn)場演練) 2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練
【培訓(xùn)對象】
公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理 招商經(jīng)理 、市場總監(jiān) 及市場部相關(guān)人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ,標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注:劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱,一切為提升業(yè)績服務(wù)
導(dǎo)言:關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于中高層營銷管理能力遇到的各種問題?每人提一兩個(gè)問題,劉云老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》課綱
第一模塊:商務(wù)禮儀素質(zhì)訓(xùn)練
1.現(xiàn)代人為什么學(xué)禮儀?
2.第一印象效應(yīng)的重要性
3.禮儀的核心是什么?
4.如何樹立個(gè)人職業(yè)形象
5.商務(wù)人士形象的基本要求
6.如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象
7.商務(wù)禮儀-言談舉止禮儀
8. 如何樹立儀表禮儀
9. 如何樹立微笑禮儀
10. 如何樹立握手禮儀
11.如何樹立接待禮儀
12.如何樹立坐姿禮儀
13.如何樹立電話禮儀
14.如何樹立電梯禮儀
15.如何樹立溝通禮儀
16.如何樹立拜訪禮儀
17.如何樹立介紹禮儀
18.如何樹立會(huì)議禮儀
第二模塊:有效溝通與 商務(wù)談判
1. 溝通的定義、目的、過程、方式
2. 溝通失敗的分析
3. 克服溝通障礙的方法
4. 電話溝通技能提升
5. 有效溝通六步驟
6. 如何與客戶溝通
7. 商務(wù)談判定義
8. 業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
9. 現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)
10. 商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
第三模塊:客戶開發(fā)技能提升
1.解讀行業(yè)精準(zhǔn)營銷
2.行業(yè)客戶的購買流程講解
3.影響客戶決策的關(guān)鍵因素有那些?
4.如何經(jīng)營布局,挖掘市場,定位,分解市場
5.從小市場到大市場,從熟悉市場到陌生市場開拓
6.客戶關(guān)系管理
7.應(yīng)對激烈競爭對手有效策略
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標(biāo)客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的六個(gè)策略
10.開發(fā)客戶的五個(gè)里程碑和七個(gè)有效競爭策略
第四模塊:有效溝通與商務(wù)談判
一: 談判基礎(chǔ)體系
溝通的定義、目的、過程、方式
Ø 溝通失敗的分析
Ø 克服溝通障礙的方法
Ø 電話溝通技能提升
Ø 有效溝通六步驟
Ø 如何與客戶溝通
Ø 商務(wù)談判定義
Ø 業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則
Ø 現(xiàn)代的談判方式(互惠式談判方式)
Ø 商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟
二:商務(wù)談判的分析與應(yīng)對
1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合;
2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素;
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化;
3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具(人與工具的關(guān)系)
4、廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力:聚焦談判涉及的能力
三:談判的模型分析
1、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關(guān)系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
5、策略分析:
競爭策略:風(fēng)險(xiǎn)判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù)、交易范疇的設(shè)定、替代方案、讓步模式與計(jì)劃、嚴(yán)守競爭守則
合作策略:信任基礎(chǔ)、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、建構(gòu)資源而非武器、規(guī)避策略與妥協(xié)策略
6、商務(wù)談判實(shí)力的分析與評估
四:談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時(shí)間架構(gòu)
個(gè)人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第 三者協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判
3、準(zhǔn)備階段的解構(gòu)
3.1、確定談判的目標(biāo)
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實(shí)性判定
3.4、尋找共同點(diǎn)與差異點(diǎn)
3.5、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實(shí)力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
五:談判的辯論技巧
1、經(jīng)營你自己突顯自我魅力、強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、經(jīng)營雙贏關(guān)系
辨識對方利益的構(gòu)成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構(gòu)有利的情勢
6、客觀證據(jù)與主觀判斷
7、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應(yīng)暗示
9、掌握談判主動(dòng)性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉(zhuǎn)
六、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、減價(jià)策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點(diǎn)策略
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》課程目的
1、幫助營銷人員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營形勢下電信行業(yè)發(fā)展趨勢,深入理解目前的競爭形勢,明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn);
2、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力;
3、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟,需要注意的關(guān)鍵點(diǎn),掌握每個(gè)步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng),增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率;
4、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀,從而提升服務(wù)質(zhì)量
5、幫助營銷人員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
6、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹,需求跟進(jìn)、促成銷售,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
7、通過案例的分析講解,使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;
8、掌握如何簽訂合同;如何溝通與談判,在談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》所屬分類
市場營銷
《商務(wù)談判與客戶開發(fā)》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
國際商務(wù)談判、