《渠道的細分操作與管理》課程大綱
【課程背景】
當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業(yè)經營更加深入化和精細化。銷售網絡作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網絡的重新整合成為企業(yè)熱切關注的話題。產品是企業(yè)的立身之基，網絡是企業(yè)的生存之本。建立一個有效的銷售網絡，是企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數企業(yè)而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網絡的設計方法和銷售網絡的開發(fā)策略，將根據企業(yè)渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結合大量案例，關注實戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設性的指導，幫助您掌握銷售網絡管理的方法及技巧。

【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設計方法；
掌握建立伙伴式銷售網絡的方法；
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；
掌握控制市場零售價格的方法；
學會對渠道市場的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場需求導向下的營銷管理；
學會客戶管理與布局
培養(yǎng)團隊學習的能力
提高團隊協(xié)同能力
強化團隊執(zhí)行力

【培訓對象】營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、企業(yè)總經理及相關管理人員、一線銷售代表、儲備干部等
【培訓方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場測試、工具操練、現(xiàn)學現(xiàn)用、講師點評
【培訓時間】1.5天

【課程大綱】
第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點】：
Ø 分銷渠道概念解析演進過程
Ø 渠道營銷理論的新思考
Ø 渠道營銷管理的全面認知
1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調矛盾、協(xié)同銷售、分擔風險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風險功能、增加資產功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認識15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：某品牌市場營銷細分策略

第二章、渠道細分的布局技巧
【核心重點】：
Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略
Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略
Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道設計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結構設計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設定及SWOT分析
案例分析：岡本vs杜蕾斯誰玩得過誰？
小組討論：企業(yè)渠道細分正反案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
Ø 渠道沖突的類型
Ø 渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的沖突化解方案
案例分析：論合興油脂的盛衰
小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪
第四章、渠道細分下的服務與管理技巧
【核心重點】：
Ø 渠道管理原則
Ø 中間商管理
Ø 渠道終端管理
Ø 團隊管理
Ø 區(qū)域市場管理
1、政策執(zhí)行管理
2、物流與信息管理
3、客戶檔案管理及庫存管理
4、績效評估與KPI指標設定法
a、區(qū)域與級別管控；b、生命周期管控；c、調整技巧
案例分析：渠道評估調整案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）
第五章、渠道細分下的業(yè)績提升
【解決的核心問題】
Ø 業(yè)績是需要技巧的
Ø 如何了解你的工作進度
Ø 突破業(yè)績不等于業(yè)務穩(wěn)增
1、檢測業(yè)績的KPI
2、如何通過現(xiàn)代化工具知道業(yè)務在干什么
3、溝通無極限，業(yè)績穩(wěn)增長的必備條件
4、管人必死的出路在哪里
5、銷售業(yè)績提升在哪里看見
6、穩(wěn)定業(yè)績增長的奧秘
案例分析：聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動帶給我們的一個啟示
角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判
分享： 市場營銷一般工具的實際使用；
市場細分中實際的成敗案例；
市場細分中核心要素；
市場細分中實操中的誤區(qū)與困難



《渠道的細分操作與管理》課程目的
掌握銷售渠道的設計方法；
掌握建立伙伴式銷售網絡的方法；
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧；
掌握控制市場零售價格的方法；
學會對渠道市場的控制技巧；
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法；
提升并改革自我的銷售理念；
了解客戶市場需求導向下的營銷管理；
學會客戶管理與布局
培養(yǎng)團隊學習的能力
提高團隊協(xié)同能力
強化團隊執(zhí)行力


《渠道的細分操作與管理》所屬分類
市場營銷

《渠道的細分操作與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、工廠精細化管理、

《渠道的細分操作與管理》內訓服務流程

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