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大客戶營銷五步智勝

添加時(shí)間：2015-06-03 修改時(shí)間： 2015-06-03 課程編號(hào):100181165

《大客戶營銷五步智勝》課程大綱

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行長；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營銷職能人員。

課程大綱：
第一講：第一步：陌生客戶的信任建立
a)贊美的金字塔原則
b)贊美的添頭加尾法
c)寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
d)尷尬化解的突圍術(shù)

第二講：第二步：如何有效需求潛在挖掘
a)營銷是一門問的藝術(shù)
b)SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
c)案例分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)
d)從視頻體會(huì)SPIN在營銷中的實(shí)際運(yùn)用
e)演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第三講：第三步：有的放矢的產(chǎn)品介紹
a)金融產(chǎn)品介紹的六要素
b)賣點(diǎn)是個(gè)多面體，只有一面適合你
c)找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
d)演練：演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

第四講：第四步：客戶異議的應(yīng)對(duì)與處理
a)面對(duì)客戶異議的態(tài)度
b)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
c)演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)

第五講：第五步：推動(dòng)客戶做出購買決定
a)提成促成的勇氣
b)識(shí)別客戶成交信號(hào)
c)交易促成的四種方式
d)案例：購買黃金客戶的促成案例
e)案例：保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
f)演練：基金；黃金；保險(xiǎn)等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)

《大客戶營銷五步智勝》課程目的

1.提高認(rèn)識(shí)：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。
2.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。
3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

《大客戶營銷五步智勝》所屬分類

市場營銷

《大客戶營銷五步智勝》所屬專題

大客戶銷售與管理、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、房地產(chǎn)營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、海外營銷、大客戶營銷全攻略、

《大客戶營銷五步智勝》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師殷國輝老師簡介

殷國輝

金融培訓(xùn)界的黑馬
華師大心理學(xué)應(yīng)用碩士
三載于上海師從余世維先生
培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯
中歐管理學(xué)院網(wǎng)絡(luò)學(xué)院輔導(dǎo)師
深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e
曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師
曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：
2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。
2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。
2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。
2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。
2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。
2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。
2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。
2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。
2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

殷國輝老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新

·修齊治平中的管理大智慧

·新增客戶的九大營銷模式

·網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

·咨詢式溝通技巧與服務(wù)營銷

·儲(chǔ)備理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升