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從銷(xiāo)售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-10-21      修改時(shí)間: 2014-10-21      課程編號(hào):100268796
《從銷(xiāo)售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》課程詳情
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提升,晉級(jí),企業(yè)的初衷是為了激勵(lì)醫(yī)藥代表走上管理崗位,將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的員工,更好地發(fā)展銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但少了一個(gè)好代表,多了一個(gè)爛經(jīng)理,卻成為許多企業(yè)高層的噩夢(mèng)。
昨天的明星醫(yī)藥代表為什么變成今天的蹩腳銷(xiāo)售經(jīng)理?
良藥顧問(wèn)專(zhuān)家指出:剛被提升的銷(xiāo)售主管或經(jīng)理,應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備
的基本素質(zhì),學(xué)習(xí)如何進(jìn)行角色的成功轉(zhuǎn)換,通過(guò)自我管理,人際管理和結(jié)果管理三
項(xiàng)技能的修煉迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。
 
課程特色:課程全程通過(guò)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例貫穿,以案例討論,理論講解和錄像觀摩的方式讓學(xué)員身歷其境,從問(wèn)題思考到尋找答案,最終深刻理解。
 
第一單元案例討論:激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下銷(xiāo)售經(jīng)理的生存之道
實(shí)戰(zhàn)案例解讀
l 從一個(gè)真實(shí)的案例開(kāi)始:一位經(jīng)理面對(duì)充滿各種錯(cuò)綜復(fù)雜問(wèn)題的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì),應(yīng)該如何開(kāi)展管理工作?

管理者常犯的十大錯(cuò)誤
l 錯(cuò)誤一:以罵代管
l 錯(cuò)誤二:以罰代管
l 錯(cuò)誤三:在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
l 錯(cuò)誤四:不重視業(yè)績(jī),而通過(guò)其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系
l 錯(cuò)誤五:自我估計(jì)過(guò)高
l 錯(cuò)誤六:濫用職權(quán)
l 錯(cuò)誤七:欺上瞞下
l 錯(cuò)誤八:拉幫結(jié)派
l 錯(cuò)誤九:不公平,不公正
l 錯(cuò)誤十:推卸責(zé)任

新官上任的標(biāo)準(zhǔn)工作開(kāi)展流程
l 當(dāng)今區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn);
l 超級(jí)醫(yī)藥代表是否等于優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理?
l 銷(xiāo)售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別;
l 管理的四個(gè)基本職能;
l 從銷(xiāo)售崗位走向管理崗位的兩種形式;
l 新官上任的五點(diǎn)備忘;
l 新官上任的七步工作開(kāi)展秘訣
l 合格基層主管的三個(gè)條件;
l 基層主管的三項(xiàng)修煉。


第一項(xiàng)修煉:自我精進(jìn)-自我管理技能
自我管理技能
l 銷(xiāo)售經(jīng)理角色的五項(xiàng)轉(zhuǎn)變
l 認(rèn)知的轉(zhuǎn)變-了解管與被管的差異;
l 角色的轉(zhuǎn)變-明確銷(xiāo)售經(jīng)理的六大角色;
l 職責(zé)的轉(zhuǎn)變-知曉銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé);
l 能力的轉(zhuǎn)變-銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能;
l 心態(tài)的轉(zhuǎn)變-銷(xiāo)售經(jīng)理需具備的三項(xiàng)基本素質(zhì);
l 基層主管的角色總結(jié)。


第二項(xiàng)修煉:用人之長(zhǎng)-人際管理技能
人際管理技能
l 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義
l 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性
l 如何處理主屬緊張關(guān)系
l 如何化解主屬?zèng)_突
l 六種影響主屬溝通的障礙
l 六種主管鼓勵(lì)下屬溝通的方法
l 如何與下屬建立雙贏溝通的局面(錄像觀摩)


第三項(xiàng)修煉:結(jié)果導(dǎo)向-教導(dǎo)部屬技能
協(xié)訪教導(dǎo)流程
l 銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷(xiāo)售輔導(dǎo)的目的
l 經(jīng)典企業(yè)輔導(dǎo)案例解讀-銷(xiāo)售輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值
l 輔導(dǎo)下屬的四個(gè)時(shí)機(jī)
l 做教練的四種方式-四種不同類(lèi)型的協(xié)訪輔導(dǎo)
-示范式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
-問(wèn)題解決式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
-培訓(xùn)式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則(錄像觀摩)
-參與式輔導(dǎo)拜訪的流程與準(zhǔn)則
l 怎樣及何時(shí)使用四種協(xié)訪輔導(dǎo)(協(xié)同拜訪)的方式及完成協(xié)訪輔導(dǎo)的任務(wù)
l 掌握與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與回饋溝通的技巧(錄像觀摩)
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方-需要放大的優(yōu)點(diǎn)
l 怎樣選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)
l 總結(jié):有效應(yīng)對(duì)協(xié)訪前、中、后常見(jiàn)的36個(gè)問(wèn)題,提升協(xié)訪輔導(dǎo)的效果

總結(jié)課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)案例討論
實(shí)戰(zhàn)案例討論與演練
l 職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人三項(xiàng)修煉總結(jié)
l 實(shí)戰(zhàn)案例討論



《從銷(xiāo)售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》課程目的
幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷(xiāo)售到管理的角色轉(zhuǎn)變;
學(xué)習(xí)處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級(jí)人際關(guān)系問(wèn)題;
掌握職業(yè)經(jīng)理人的三項(xiàng)必備技能:自我管理技能,人際管理技能和結(jié)果管理技能;

《從銷(xiāo)售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》所屬分類(lèi)
特色課程

《從銷(xiāo)售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》所屬專(zhuān)題
管理思維轉(zhuǎn)換與自我管理、藥品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)理人培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解新經(jīng)理人、邏輯思維、職業(yè)經(jīng)理人、

《從銷(xiāo)售思維走向管理思維:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
朱菁華
行業(yè)經(jīng)驗(yàn):
 醫(yī)師,MBA,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士,F(xiàn)任良藥顧問(wèn)總經(jīng)理,專(zhuān)職培訓(xùn)師、咨詢師、企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)。《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》著作者。
 朱老師擁有20年在醫(yī)藥企業(yè)成功管理與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1992年跨入醫(yī)藥行業(yè),先后在世界排名前十位的百時(shí)美施貴寶BMS任職醫(yī)藥代表、主管、地區(qū)經(jīng)理;輝瑞制藥Pfizer任職南大區(qū)經(jīng)理。法瑪西亞普強(qiáng)Pharmacia&Upjohn任職南大區(qū)經(jīng)理和全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理等職。
 朱老師在過(guò)去19年的銷(xiāo)售,管理與培訓(xùn)職業(yè)生涯當(dāng)中積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售及管理,區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃的制定與實(shí)施,資源的有效分配和監(jiān)控,關(guān)鍵客戶的維系與問(wèn)題的預(yù)防處理,人力資源發(fā)展,培訓(xùn)體系的建立與高效實(shí)施等。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域:
 中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師。共好國(guó)際體驗(yàn)學(xué)習(xí)發(fā)展機(jī)構(gòu)TTT認(rèn)證講師。K.B. “情境領(lǐng)導(dǎo)模型II”,DDI “目標(biāo)選才”以及P&U “FMP”授權(quán)講師,并通過(guò)美國(guó)“PTC”培訓(xùn)師資格認(rèn)證。成為專(zhuān)職培訓(xùn)師后成功開(kāi)發(fā)了《情境銷(xiāo)售技巧》、《醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量技巧》、《醫(yī)院客戶關(guān)系快速突破》、《鍛造銷(xiāo)售冠軍-卓越的銷(xiāo)售輔導(dǎo)》、《從銷(xiāo)售到管理:職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉》、《情境銷(xiāo)售管理》、《有效提升一線銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力》、《優(yōu)秀銷(xiāo)售人員招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《一線銷(xiāo)售經(jīng)理如何完成年度銷(xiāo)售指標(biāo)》、《合作共贏,挑戰(zhàn)巔峰——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》和《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等深受歡迎的培訓(xùn)課程。
個(gè)人風(fēng)格:
 朱老師的培訓(xùn)足跡遍布大江南北。培訓(xùn)過(guò)的醫(yī)藥代表、經(jīng)理超過(guò)5萬(wàn)余人次,培訓(xùn)過(guò)的年銷(xiāo)售額過(guò)億元的內(nèi)外資醫(yī)藥企業(yè)超過(guò)400家,研發(fā)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程超過(guò)20門(mén)。授課風(fēng)格:理論簡(jiǎn)明扼要,系統(tǒng)性強(qiáng),深入淺出,突出實(shí)踐,通過(guò)大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例,嫻熟的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)技巧,善于運(yùn)用小組討論,角色演練,案例分析,錄像觀摩,問(wèn)題與解答,多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式,讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣,在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能,并能深刻領(lǐng)會(huì)和理解藥品銷(xiāo)售管理的精髓及其在提升企業(yè)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力方面的前瞻性與實(shí)用性。
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  • 所在地:北京
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盛巍
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◎基于豐富的實(shí)踐案例,幫助中層深入思考感悟工作中的戰(zhàn)略問(wèn)題;◎結(jié)合中層管理的角色與環(huán)境,全面解析企業(yè)戰(zhàn)略,超越玄虛與空泛;◎通過(guò)案例帶領(lǐng)中層深度...
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