《業(yè)績(jī)倍增—新解決方案銷(xiāo)售》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
課程背景► 在大眾意識(shí)里，中國(guó)企業(yè)的B2B銷(xiāo)售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢(qián)交易、說(shuō)不清道不明的大客戶銷(xiāo)售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、無(wú)法復(fù)制和傳承的銷(xiāo)售能力等等。B2B銷(xiāo)售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì)不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：銷(xiāo)售贏單幾率低、銷(xiāo)售目標(biāo)難以達(dá)成、銷(xiāo)售成本急劇增加、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)成為空談、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無(wú)法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷(xiāo)售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷(xiāo)售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷(xiāo)售顧問(wèn)。通過(guò)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售輔助工具、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效的快速持續(xù)提升。
課程大綱►
導(dǎo)言：解決方案銷(xiāo)售流程
n 大客戶銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
n 大客戶銷(xiāo)售與交易型銷(xiāo)售的關(guān)系與區(qū)別
n 大客戶購(gòu)買(mǎi)階段與購(gòu)買(mǎi)行為分析
n 與客戶購(gòu)買(mǎi)流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷(xiāo)售流程
n 定義關(guān)鍵銷(xiāo)售技能
第一章：拜訪前的計(jì)劃與研究
n 定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
n 建立客戶情境流暢度：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、
n 采購(gòu)決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色
第二章：激發(fā)客戶興趣
n 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶購(gòu)買(mǎi)行為的變化
n 微營(yíng)銷(xiāo)專家的新角色定位
n 制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
n 應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價(jià)值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行
n 制定拜訪目的和拜訪前的準(zhǔn)備
n 與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
n 會(huì)議開(kāi)場(chǎng)與定位：自然建立好感、會(huì)談開(kāi)場(chǎng)亮相、過(guò)渡到咨詢式銷(xiāo)售對(duì)話
n 判斷購(gòu)買(mǎi)能力與協(xié)商引薦高層
第四章：構(gòu)建客戶購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
n 解決方案必須等同于購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
n 定位賣(mài)方的服務(wù)能力：F（特性）A（好處）B（利益）
n 確立差異化競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：差異化網(wǎng)格
n 買(mǎi)方業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)診斷與賣(mài)方能力匹配
n 六格對(duì)話處理模型：參與買(mǎi)方的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)制定
n 拜訪成果確認(rèn)與晉級(jí)承諾獲�。褐С终咝偶�
第五章： 控制客戶購(gòu)買(mǎi)周期
n 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案）
n 基于價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)：價(jià)值驗(yàn)證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
n 成功銷(xiāo)售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）
n 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)詳細(xì)評(píng)估工作表
第六章：談判與結(jié)案
n 采購(gòu)策略與談判策略
n 準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與得－給清單
結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始
n 銷(xiāo)售人員的行動(dòng)計(jì)劃
n 銷(xiāo)售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃
《業(yè)績(jī)倍增—新解決方案銷(xiāo)售》培訓(xùn)受眾
B2B銷(xiāo)售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售管理者、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等
《業(yè)績(jī)倍增—新解決方案銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《業(yè)績(jī)倍增—新解決方案銷(xiāo)售》所屬專題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
《業(yè)績(jī)倍增—新解決方案銷(xiāo)售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
易斌
國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
全球解決方案銷(xiāo)售高級(jí)認(rèn)證教練
英國(guó)RTC人才量化管理分析師
中國(guó)首批柯氏四級(jí)評(píng)估中文認(rèn)證評(píng)估師
國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
中山大學(xué)管理學(xué)院首席營(yíng)銷(xiāo)官特聘講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)►
在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)；
服務(wù)客戶►
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團(tuán)、中國(guó)電信／移動(dòng)政企事業(yè)部、立信集團(tuán)、TüVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國(guó)豪邁、雅居樂(lè)地產(chǎn)、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、三七游戲、華斯度、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動(dòng)化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等
《業(yè)績(jī)倍增—新解決方案銷(xiāo)售》報(bào)名服務(wù)流程
.png)
020-29042042
