《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》課程詳情
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前言：
本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃，通過運用簡便、有效的分析工具，將目標轉化為具體的銷售活動計劃，從而確保實現(xiàn)銷售目標。同時，為銷售管理人員提供良好的管理工具，以輔導和支持銷售人員的活動。
本次培訓，所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。
課程目標：
課程結束后，參加人員應該能掌握以下幾點：
Ø 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
Ø 分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
Ø 有效地提高個人的銷售業(yè)績
Ø 讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然
參訓對象：
銷售人員&銷售管理者
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。
課程大綱：
第一天：上午
09:00 - 10:30
1. 影響銷售業(yè)績的因素
• 案例分析：他們的業(yè)績因何不同
• 對各種影響因素的分析
• 外部因素分析
• 內(nèi)部因素分析
• 個人因素分析
• 如何面對這些影響
講解、
案例分析、
討論
• 通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。
• 同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。
10：30-10：45 茶歇
10:45-12:00
2. RAC模型和銷售平臺
• RAC模型
• 對績效、活動和能力的分析
• 案例分析：誰更容易完成銷售指標
• 績效和活動的關系
• 活動和能力的關系
• 做獵人還是做農(nóng)夫
• 銷售活動曲線和平臺思想
講解、
討論、
測試
• 對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。
• 深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。
第一天：下午
13:00-16:30
潛在客戶開發(fā)
• 您的目標市場
• 潛在客戶的來源
• 如何衡量潛力客戶的價值
• 小組作業(yè)：建立篩選準則
• 您的優(yōu)先考慮
講解、
案例分析、
小組討論
• 探討新客戶的來源。
• 對目標新客戶做出篩選，使客戶開發(fā)工作高效。
第二天：上午
09:00 - 12:00
熱客戶轉化
• 客戶購買過程分析
• 相應的您的銷售流程
• 成交熱度：衡量成交的可能性
• 案例分析：他能完成任務嗎
• 建立策略清單
講解、
小組作業(yè)、
點評
• 將客戶的跟進過程量化。
• 通過您的戰(zhàn)術活動，增加項目成功的概率。
第二天：下午
13:00-16:00
維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
• 案例分析：客戶為什么不再購買
• 客戶繼續(xù)購買的原因
• 客戶服務和客戶滿意
• 客戶滿意和重復購買
• 你如何評估與現(xiàn)有客戶關系的好壞
• 小組作業(yè)：建立您的圍墻準則
講解、
案例分析、
討論、
點評
• 通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。
• 指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。
16:00-16:30
流程監(jiān)控和銷售計劃
• 銷售人員如何分析自己的業(yè)務
• 銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
• 銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導溝通
• 小組作業(yè)：制定銷售計劃
案例分析、
講解、
討論、
小組作業(yè)
• 使學員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉起來，并便于監(jiān)控。
• 同時，制定可行的銷售計劃。
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》培訓受眾
銷售人員&銷售管理者
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》課程目的
Ø 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
Ø 分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
Ø 有效地提高個人的銷售業(yè)績
Ø 讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》所屬分類
市場營銷
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》所屬專題
贏在目標、
目標管理、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
生產(chǎn)力、
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》授課培訓師簡介
薛老師
專業(yè)資質(zhì)：
專注營銷領域培訓/咨詢15年
10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
多家跨國公司常年營銷顧問
工商管理碩士（MBA）-上海交通大學
戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院
專業(yè)實力：
90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：
營銷落地：
能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。
能力提升：
不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具：
不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結合企業(yè)的業(yè)務特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。
在服務的過程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨特優(yōu)勢：
高競爭環(huán)境營銷突圍
疑難課題設定和解決
擅長領域：
競爭格局研判
差異化機會提煉
銷售活動規(guī)劃
營銷思維落地
銷售能力進階提升
授課題目：
營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等
銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等
其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
其他內(nèi)訓和輔導企業(yè)：
汽車零部件
普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等
機械、材料等工業(yè)品
積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學（4）等
醫(yī)療、儀器、電器、建材
島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等
轎車、商用車整車
梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等
大型集團、商業(yè)企業(yè)
第一財經(jīng)（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團等
金融保險、商業(yè)服務
國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等
《銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動，實現(xiàn)銷售目標》報名服務流程
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