《智贏天下———終端導購與服務實戰(zhàn)技巧訓練》課程大綱
課程特色
1、 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
2、 案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
課堂要求
1、開放式坐姿，越隨便越好
2、忘記自己的職務和身份
3、暫時放下壓力，放松心情
4、熱情發(fā)言，無私分享
5、重在感悟，不在記憶
6、不僅是激動，更要行動
7、關(guān)閉手機，或至振動
8、不要吝嗇您每分鐘三百次頻率的掌聲！
課程大綱

第一章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)和正確的職業(yè)觀念開始

一、我是誰－－認識我自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、冰山的啟示
討論：您是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中您看到了什么
練習：每一天從照鏡子開始
二、導購正確職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導購是體面而高尚的職業(yè)！
7. 您在為誰而工作？
三、導購職責與素質(zhì)要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購5大職責
3、導購最需要的3項素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導購素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員

第二章 終端導購實戰(zhàn)營銷技巧

一、終端導購的規(guī)范禮儀
二、導購工作規(guī)范流程
1. 進店及售前準備6步走
2. 導購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標準
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
三、導購顧客服務與溝通技巧
1. 什么是服務？
2. 優(yōu)秀服務能給顧客帶來什么價值
3. 顧客進店為何主動相迎
4. 如何主動相迎顧客
5. 相迎時應避免講
6. 主動相迎時不應該
7. 目標顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標顧客者
9. 接近顧客的主要方法
10. 接近顧客的7種時機
11. 顧客接待三聲
12. 顧客接待熱情三到
13. 了解顧客需求五要素
14. 顧客購買心理八階段和對應策略
15. “不要”四“應該”決定成敗
16. 如何向顧客介紹產(chǎn)品（ABCD推銷術(shù)、AIDA推銷法）
17. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
18. 處理顧客異議的技巧
 顧客為何會有疑問和異議
 處理異議的基本觀念
 處理異議的基礎(chǔ)
 知道應該知道的—五個熟悉
 處理異議導購常見的缺點
 解答疑問和處理異議的錯誤行為
 克服價格異議的12種方法
 協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
 售中服務流程
 售后服務
 服務到最后一秒
四、顧客關(guān)系管理法則
1. 如何抓住回頭客？
2. 如何讓顧客讓住你？
3. 如何提升顧客的指名購買欲？
五、導購促銷工作三忌
1、不了解自己的企業(yè)
2、不了解自己的產(chǎn)品
3、惡意搗毀競爭對手
六、情景模擬（隨機抽取兩位一位為導購，一位為顧客，實景演練，通過溝通消除顧客異議）
1、顧客認為我們的產(chǎn)品價格高
2、顧客認為我們的產(chǎn)品的功能比競爭品牌少
3、顧客認為我們的產(chǎn)品某款產(chǎn)品容量小
4、顧客索要超越導購權(quán)限的贈品

第三章 終端管理實效策略

一、討論：目前終端營銷中存在哪些問題？
二、影響終端經(jīng)營效益的因素
1. 終端產(chǎn)品陳列效果
2. 終端的品牌生動化
3. 終端的導購員績效
4. 終端促銷活動效果
5. 終端顧客關(guān)系管理
六、終端品牌生動化管理策略
1. 什么是品牌生動化
2. 品牌生動化的作用
3. 品牌生動化的內(nèi)容
七、 終端最好的陳列點：
1. 與視線等高的位置。
2. 大廳正對門口處。
3. 樓梯口或過道旁邊。
八、 產(chǎn)品陳列生動化的小秘訣 ：
1. 爭取最大的陳列面。
2. POP靠近產(chǎn)品。
3. 盡可能使陳列造型新穎。
4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5. 每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品的擺放順序盡可能使陳列造型新穎。
6. 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。
九、終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
2. 店內(nèi)傳播（海報、企業(yè)文化墻等）
十、如何提高終端顧客入店率
1. 商業(yè)廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動創(chuàng)新
4. 散發(fā)傳單技巧
5. 社區(qū)活動開展
十一、為何目前部分終端關(guān)注我們產(chǎn)品的客流量較低
1. 顧客的品牌認知度低
2. 顧客的終端認知度低
3. 顧客產(chǎn)品功能認知低
4. 顧客潛在需求未開發(fā)
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端入店顧客購買率低
1. 導購服務不到位
2. 導購介紹不到位
3. 品牌認知不充分
4. 價格溝通不到位
十三、終端顧問式營銷策略
1. 人人都是顧客美容顧問
2. 人人都是產(chǎn)品知識專家
3. 人人都是顧客溝通專家
4. 人人都是口碑傳播專家
十四、口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
十五、店長日常管理的幾個重要工具

《智贏天下———終端導購與服務實戰(zhàn)技巧訓練》課程目的
 樹立終端導購正確的心態(tài)和樹立觀念
 提升終端導購的服務意識和技巧
 提升終端導購的實戰(zhàn)導購技巧

《智贏天下———終端導購與服務實戰(zhàn)技巧訓練》適合對象
 區(qū)域經(jīng)理、終端代表、終端店長、終端導購

《智贏天下———終端導購與服務實戰(zhàn)技巧訓練》所屬分類
市場營銷

《智贏天下———終端導購與服務實戰(zhàn)技巧訓練》內(nèi)訓服務流程

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