《高效的啤酒深度分銷(xiāo)體系建設(shè)與實(shí)施策略訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
第一章 啤酒深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式管理策略
一、 關(guān)于深度分銷(xiāo)正確認(rèn)識(shí)
1. 深度分銷(xiāo)的概念
2. 深度分銷(xiāo)模式特點(diǎn)
3. 深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)
4. 深度分銷(xiāo)的誤區(qū)
二、 啤酒行業(yè)深度分銷(xiāo)意義
1. 提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力
2. 提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通
3. 提升品牌影響力和忠誠(chéng)度
4. 提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷(xiāo)效益
三、 適合深度分銷(xiāo)的市場(chǎng)條件
1. 品牌成熟度高
2. 市場(chǎng)需求量高
3. 品牌的影響力
4. 經(jīng)銷(xiāo)商的配合
5. 企業(yè)的執(zhí)行力
四、設(shè)計(jì)深度分銷(xiāo)系統(tǒng)六步法則
1. 定區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)法則
2. 定核心客戶(hù)法則
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
4. 定通路價(jià)差法則
5. 定組織結(jié)構(gòu)法則
6. 定通路實(shí)施法則
五、深度分銷(xiāo)管理深度六個(gè)層次
1. 對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)層次的管理
2. 對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
3. 對(duì)分銷(xiāo)通路利潤(rùn)的管理
4. 對(duì)分銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的管理
5. 對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程的管理
6. 對(duì)分銷(xiāo)后勤支持的管理
六、 深度分銷(xiāo)的客戶(hù)規(guī)劃策略
1. 首先梳理出核心客戶(hù)
2. 鎖定核心終端商
3. 客戶(hù)組合層次
4. 渠道成員關(guān)系
5. 產(chǎn)品組合策略
七、深度分銷(xiāo)的產(chǎn)品規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品的層次關(guān)系
2. 產(chǎn)品的新老搭配
3. 產(chǎn)品要有差異化
4. 產(chǎn)品要有群合力
八、深度分銷(xiāo)的價(jià)格規(guī)劃策略
1. 高質(zhì)高價(jià)的策略
2. 合理的渠道價(jià)差
3. 高效的促銷(xiāo)策略
九、深度分銷(xiāo)的執(zhí)行力策略
1. 建設(shè)高效組織體系
2. 明確廠(chǎng)商的責(zé)權(quán)利
3. 高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
4. 規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程
5. 規(guī)范管理制度體系
6. 規(guī)劃業(yè)務(wù)考核體系
7. 嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)秩序
第二章 啤酒深度分銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新策略

一、深度分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
1. 傳統(tǒng)渠道的變革
2. 企業(yè)自建設(shè)渠道
3. 混合式模式模式
4. 案例分析：金星啤酒深度分銷(xiāo)辦事處渠道模式
 辦事處有三種不同的渠道模式應(yīng)用分析：
 統(tǒng)管式
 并存式
 依附式
 辦事處渠道模式管理制度與表單
 區(qū)域市場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
 區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)管理制度
 業(yè)務(wù)主管工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
 分銷(xiāo)員工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
 終端檔案表
 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月度任務(wù)分解表
 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表
 流動(dòng)服務(wù)車(chē)輛派遣單
 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作督察表
 業(yè)務(wù)主管工作月報(bào)表
4、案例分析：安陽(yáng)琥珀啤酒深度分銷(xiāo)模式分析
5、案例分析：三得利啤酒深分銷(xiāo)策略
6、案例分析：雪花啤酒深度分銷(xiāo)模式分析
二、深度分銷(xiāo)的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略
1. 對(duì)渠道關(guān)系管理的正確理解
2. 啤酒行業(yè)渠道關(guān)系的現(xiàn)狀
3. 重視和加強(qiáng)渠道關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
4. 渠道關(guān)系管理策略
1）、經(jīng)營(yíng)管理
 檔案管理
 流程管理
 團(tuán)隊(duì)管理
 績(jī)效管理
 財(cái)務(wù)管理
 產(chǎn)品管理
 物流管理
2）、市場(chǎng)管理
 價(jià)格管理
 區(qū)域管理
 終端管理
 物流管理
 產(chǎn)品管理
 促銷(xiāo)管理
 品牌傳播
 信息管理
3）、市場(chǎng)秩序管理策略
 高效的市場(chǎng)管理的前提：
 市場(chǎng)管理的四個(gè)重要內(nèi)容：
 區(qū)域市場(chǎng)管理措
5. 為經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
 市場(chǎng)信息共享
 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
 售后服務(wù)
 能力提升
6、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
 關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法：
7、經(jīng)銷(xiāo)商能力提升策略
 快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀
 提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力是根本
 經(jīng)銷(xiāo)商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
 經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展分類(lèi)
 提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力策略
 做好經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)一工程建設(shè)
 公司化－－經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

第三章 啤酒深度分銷(xiāo)的品牌深度營(yíng)銷(xiāo)策略

一、 啤酒營(yíng)銷(xiāo)新環(huán)境分析
1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)成為主流趨勢(shì)
2. 顧客品牌選擇能力趨強(qiáng)
3. 渠道為王時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
4. 進(jìn)入渠道+品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
5. 深度分銷(xiāo)轉(zhuǎn)向深度營(yíng)銷(xiāo)
二、 深度分銷(xiāo)體系中營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)具有哪些職能
1. 分銷(xiāo)職能
2. 凝聚職能
3. 壁壘職能
4. 傳播職能
三、 國(guó)內(nèi)著名啤酒品牌深度品牌營(yíng)銷(xiāo)案例分析
1. 汴京啤酒的品牌策略分析
2. 維雪啤酒品牌策略分析
3. 西湖啤酒品牌策略分析
4. 濟(jì)南啤酒痛擊青島啤酒的品牌策略
5. 紅石梁品牌策略分析
6. 雪津啤酒與惠泉啤酒的品牌較量

第四章 啤酒深度分銷(xiāo)的終端管理策略

一、深度分銷(xiāo)模式下的終端七大作用
1. 分銷(xiāo)的作用
2. 溝通的傳播
3. 促銷(xiāo)的作用
4. 信息的作用
5. 競(jìng)爭(zhēng)的作用
6. 凝聚的作用
7. 忠誠(chéng)的作用
二、終端營(yíng)銷(xiāo)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開(kāi)發(fā)（拜訪(fǎng)、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
4. 終端銷(xiāo)量提升（促銷(xiāo)、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端評(píng)估。
三、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
2、經(jīng)營(yíng)狀況良好
3、信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
4、銷(xiāo)量大且穩(wěn)定
5、溝通無(wú)障礙
四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問(wèn)題
2、鋪貨的策略
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略：
五、終端管理與維護(hù)
1. 產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車(chē)輛、庫(kù)存）
3. 銷(xiāo)量管理(總銷(xiāo)量、單品種銷(xiāo)量、單店銷(xiāo)量）
4. 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤(rùn)管理（總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn)）
6. 促銷(xiāo)管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門(mén)頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠(chéng)、周到）
10. 人員管理（七定、八步驟、業(yè)績(jī)考核指標(biāo)）
六、終端產(chǎn)品陳列與品牌生動(dòng)化管理
1. 終端產(chǎn)品陳列應(yīng)注意的問(wèn)題
2. 終端品牌生動(dòng)化的創(chuàng)新方法
3. 終端品牌傳播的有效策略
 服務(wù)傳播
 人員傳播
 口碑傳播
案例：某啤酒品牌的終端生動(dòng)化管理標(biāo)準(zhǔn)文件
案例：青島啤酒終端生動(dòng)化管理圖示
七、終端促銷(xiāo)管理
1、終端促銷(xiāo)存在的問(wèn)題
 問(wèn)題一：促而不銷(xiāo)。
 問(wèn)題二：不促不銷(xiāo)。
 問(wèn)題三：變相降價(jià)。
 問(wèn)題四：促銷(xiāo)過(guò)度。
2、解決終端促銷(xiāo)問(wèn)題的有效對(duì)策
 促銷(xiāo)方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。
 要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。
 要有利于提升品牌價(jià)值。
 要合理控制促銷(xiāo)費(fèi)用。
 要靈活地運(yùn)用促銷(xiāo)工具組合。
 要加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理。
2、 終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)
 明確促銷(xiāo)的目的
 做出詳細(xì)的工作計(jì)劃
 解決好“人”的問(wèn)題
 終端促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備、管理
 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3、 終端促銷(xiāo)員五步推銷(xiāo)法
5、專(zhuān)題討論：開(kāi)蓋有獎(jiǎng)如何搞
 金星澳麥啤酒開(kāi)蓋有獎(jiǎng)成功策略
 綠奧克啤酒開(kāi)蓋有獎(jiǎng)之?dāng)?
 金汴京開(kāi)蓋有獎(jiǎng)成功策略
八、終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 終端風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型
2. 終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
3. 超級(jí)終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)
4. 如何降低終端投資費(fèi)用
九、終端攔截策略
1、終端攔截目的性分析
 提高終端市場(chǎng)的鋪市率及占有率
 提高終端的銷(xiāo)量
 建立市場(chǎng)壁壘，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 提升品牌忠誠(chéng)度
2、終端攔截之策略性分析
 陣地戰(zhàn)
 人員戰(zhàn)
 攻心戰(zhàn)
 促銷(xiāo)戰(zhàn)
3、“反攔截”的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
4、專(zhuān)題討論：破解競(jìng)品的專(zhuān)銷(xiāo)終端壁壘有效方法
 客情突破法（金星啤酒許昌訪(fǎng)銷(xiāo)員案例）
 利益誘導(dǎo)法（雪津、南昌啤酒案例）
 權(quán)力介入法（某啤酒借消防隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)介入案例）
 法律救援法（雪花啤酒重慶之傷案例）
 內(nèi)部施壓法（金星啤酒成功攻入瀟記燴面）
 產(chǎn)品滲透法（雪津成功突破惠泉終端案例、金星啤酒搶冰柜策略）
十、單店銷(xiāo)量提升策略
1. 銷(xiāo)售低迷原因分析（競(jìng)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、功能、消費(fèi)者意見(jiàn)）
2. 店主的溝通策略（認(rèn)同、前景、信心、方法）
3. 服務(wù)員的溝通策略（了解、認(rèn)同、忠誠(chéng)、積極）
4. 單店促銷(xiāo)策略（POP、堆頭、抽獎(jiǎng)、品嘗、買(mǎi)贈(zèng)）
十、后終端時(shí)代的終端營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略
1. 后備箱時(shí)代的分析
2. 后終端時(shí)代的概念
3. 真正的終端在哪里
4. 終端為王為何過(guò)時(shí)
5. 盤(pán)中盤(pán)策略的創(chuàng)新
6. 如何抓住顧客的心
7. 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
十一、情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練
1. 終端價(jià)格異議談判
2. 終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
3. 終端鋪貨策略溝通
4. 終端賬務(wù)管理技巧
5. 單店銷(xiāo)量提升技巧
6. 對(duì)手專(zhuān)賣(mài)店的破解

《高效的啤酒深度分銷(xiāo)體系建設(shè)與實(shí)施策略訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
 充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前中國(guó)啤酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與前景
 掌握啤酒深度分銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)策略
 掌握啤酒深度分銷(xiāo)模式的渠道創(chuàng)新策
 掌握啤酒深度分銷(xiāo)的流程管理策略
 掌握啤酒深度分銷(xiāo)模式的品牌深度營(yíng)銷(xiāo)策略
 掌握啤酒深度分銷(xiāo)模式的終端營(yíng)銷(xiāo)策略

《高效的啤酒深度分銷(xiāo)體系建設(shè)與實(shí)施策略訓(xùn)練營(yíng)》適合對(duì)象
 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

《高效的啤酒深度分銷(xiāo)體系建設(shè)與實(shí)施策略訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《高效的啤酒深度分銷(xiāo)體系建設(shè)與實(shí)施策略訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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