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首頁 >> 內訓課 >> 市場營銷 >> 精確的市場定位、精確的目標銷量、精確的風險控制、精確的服務過程——4P營銷方法
精確的市場定位、精確的目標銷量、精確的風險控制、精確的服務過程——4P營銷方法
添加時間:2009-04-10      修改時間: 2009-04-10      課程編號:100111583
《精確的市場定位、精確的目標銷量、精確的風險控制、精確的服務過程——4P營銷方法》課程大綱
第一章 機械產品營銷分析與本公司市場定位
一、機械行業(yè)發(fā)展趨勢分析
二、機械行業(yè)營銷現狀與問題分析
三、機械行業(yè)營銷發(fā)展趨勢和創(chuàng)新方向
四、我們的行業(yè)與產品定位分析
1. 市場定位理論
2. 戰(zhàn)略4P應用法則
 市場調研
 市場調研的目的
 市場調研的分類
 市場調研的方法
 市場調研的應用
 市場細分
 市場細分作用
 市場細分原則
 目標市場的選擇
 市場定位
 市場定位的作用
 影響市場定位的因素
 市場定位圖分析
第二章 營銷人員的職業(yè)心態(tài)定位
一、樹立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰而工作》--陳凱元
2. 認真工作是真正的聰明
3. 對工作心懷感恩
4. 心中常存責任感
討論:是“天下興亡,匹夫有責”還是“天下興亡,我的責任”?
二、成為業(yè)務能手
1、什么是人才
討論:知道淵博者就是人才嗎?
2、 人才六大標準
3、 做到無可替代
三、認識自己的無限潛能
1、自我反省
游戲:自我介紹
2、 冰山的啟示
討論:你是一塊冰山嗎?
3、 從鏡子中你看到了什么
練習:每一天從照鏡子開始
四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、什么是真正的人生
討論:關于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生!
3、 珍惜每一天
討論:你的人生到底還有多少天
五、營銷人員商務禮儀規(guī)范和標準
1、禮儀概念與作用
2、營銷人員服飾標準
3、營銷人員語言標準
第三章 營銷人員職業(yè)技能定位
一、從4P到4C和4R的營銷理念創(chuàng)新
二、深度營銷理念與實戰(zhàn)策略
1. 什么是深度營銷
2. 深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3. 深度營銷產生的環(huán)境因素
4. 深度營銷實施的四大核心
5. 深度營銷實施的五大策略
三、時間管理之--第二象限管理法
1. 每日工作內容的四象限分類
2. 為何要進行第二象限管理
練習:按第二象限管理法將每日工作內容進行分類,并說明理由
四、 產品生命周期管理
1. 產品開發(fā)期
2. 引進期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習:對本公司的某一產品的生命周期進行分析,并提出管理意見
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內容
3. 如何打造明星產品和現金牛產品
4. 瘦狗產品和問題產品出現的原則和預防策略
5. 練習:根據波士頓矩陣組合法對公司現有產品進行分類,并提出相應的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態(tài)的
練習:請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析,并提出對策
第二部分 準確的目標銷量管理
第一章 目標銷量計劃的制訂
一、銷售目標計劃制訂之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標管理的七個步驟
3、練習:制訂一個符合SMART原則的工作計劃
二、銷售目標計劃的PDCA過程管理法
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習:運用PDCA自己的銷售目標計劃執(zhí)行情況進行分析
第三部分 精確的風險控制
第一章 營銷風險概述
一、 什么是營銷風險
二、 營銷風險的類型
1. 營銷人員品格風險
2. 客戶選擇質量風險
3. 客戶談判質量風險
4. 客戶合約執(zhí)行風險
三、 營銷風險的預測
四、 營銷風險的控制
第二章 客戶選擇質量風險管理
一、 目標客戶選擇和評價
1. 誰是我們的潛在客戶
2. 目標客戶選擇的途徑
3. 質量型目標客戶標準
4. 目標客戶的價值評估
5. 客戶信用風險評估
6. 分析客戶內部的采購流程
6、分析客戶內部的組織結構
二、 目標客戶拜訪的策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
 觀念上的準備
 行動上的準備
3、訪問目標的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
 問題接近法、
 介紹接近法、
 利益接近法、
 送禮接近法、
 贊美接近法。
7、拜訪客戶的最佳時間
8、訪后分析的程序
第三章 客戶溝通與談判質量控制
一、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權威型
 合群型
 表現型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關系發(fā)展流程
7、如何建立互信關系
二、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項
4、 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
6、 如何說服客戶接受我公司產品/方案
 掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
 如何在談判中維持相對的高價或不降價
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價格異議的12種方法
10、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬:如何化解客戶談判中的價格異議
第四章 客戶合約執(zhí)行風險控制
一、談判合約的簽訂與執(zhí)行
1、合約的意義
2、合約的分類
3、合約的內容
 權利
 義務
 標的
 時限
 金額
 約束
 附件
 仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執(zhí)行
 執(zhí)行的要點
 執(zhí)行的難點
二、客戶合同賬款風險管理
1、賬款風險影響因素
2、賬款風險預警機制
3、賬款風險防范措施
4、賬款追回有效措施
第四部分 精確的服務過程管理
第一章 高績效的營銷過程和績效管理
一、 高績效的營銷組織結構
1、 營銷組織結構類型
2、 金塔式組織結構模式
3、 分權式組織結構模式
二、 高績效的營銷流程管理
1、 高效營銷管理流程設計
2、 管理流程管理原則與方法
第二章 高效渠道建設與管理
一、 機械產品銷售渠道分析
二、 高效渠道結構的建設
1. 經銷商分銷渠道體系
2. 廠家的直銷渠道體系
三、 優(yōu)質售后服務的開展
1. 服務營銷的觀念樹立
2. 售后服務的價值系統(tǒng)
第三章 客情關系建立與維護
一、 客情關系的本質
1. 客情關系不是請客吃飯
2. 客情關系的核心是什么
 利益
 信任
 雙贏
3、 客戶公關的技巧
二、 精確的服務過程
1. 服務營銷及其價值
2. 建立客戶顧問式團隊
3. 什么是客戶顧問
4. 客戶顧問的建立
5. 成為產品技術專家與營銷專家
6. 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
7. 客戶服務流程管理

《精確的市場定位、精確的目標銷量、精確的風險控制、精確的服務過程——4P營銷方法》適合對象
 營銷經理、營銷人員及其它相關人員

《精確的市場定位、精確的目標銷量、精確的風險控制、精確的服務過程——4P營銷方法》所屬分類
市場營銷
《精確的市場定位、精確的目標銷量、精確的風險控制、精確的服務過程——4P營銷方法》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團營銷總公司副總、金星啤酒集團營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務副總,現任閆治民培訓傳播機構首席運營官、首席培訓師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網絡鏈接點超過三萬的國內著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網等國內三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現代啤酒營銷與管理》是國內第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經發(fā)行第二版

閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網》、《中國廣告網》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文500余篇,在國內舉行企業(yè)內訓、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經典的游戲,寓教于樂,快樂學習,互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓實效非常突出。尤其是閆治民先生的團隊潛能開發(fā)訓練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據學員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才,高屋建瓴,市場經驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務經理
3. 閆治民老師:您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多,團隊凝聚力大大增強,團隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經理賀先生
4. 閆老師:您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西,而且讓我更加認識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當家經銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導購做的培訓太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓經理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經理、KA主管等管理售人員做營銷培訓看中的就是您的從業(yè)經歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結束了,學員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓主管李女士
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