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智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)
添加時(shí)間:2009-04-10      修改時(shí)間: 2009-04-10      課程編號(hào):100111631
《智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
第一章 K/A管理綜述
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別
三、 K/A管理的目的
1. 通過KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)
4. 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排,控制促銷資源
5. 進(jìn)行品類管理,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6. 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 K/A管理定義
五、 K/A管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤(rùn)至上
六、 K/A管理的內(nèi)容
1.制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃;
2.實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;
3.執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃;
4.管理銷售費(fèi)用;
5.負(fù)責(zé)回款;
6.了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息;
7.發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
七、 K/A管理的應(yīng)用價(jià)值
八、 K/A管理的難點(diǎn)
九、 企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、K/A的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. K/A的地位是無(wú)可替代的
3. 企業(yè)依靠K/A經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與K/A的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 K/A拜訪與溝通策略
一、 K/A的拜訪
1. 拜訪K/A的準(zhǔn)備(心理、形象、資料)
2. 接近K/A的主要方法
3. 約見K/A的方法
4. 拜訪K/A的最佳時(shí)間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1.性格類型
 權(quán)威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
2、語(yǔ)言溝通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
3、非言語(yǔ)溝通策略
 目光、衣著
 體勢(shì)、聲調(diào)
 禮物、時(shí)間
 書信、微笑
4、K/A溝通的開場(chǎng)技巧
 稱贊
 探詢
 引發(fā)好奇心
 訴諸于好強(qiáng)
 提供服務(wù)
 建議創(chuàng)意
 戲劇化的表演
 以第三者去影響
 驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
第三章 K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略
一、 K/A信限管理
 信用調(diào)查方法
 信用評(píng)估方法及頻次
 信用級(jí)別劃分
 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
二、 K/A銷售管理(相關(guān)表單)
 銷售計(jì)劃
 品種組合
 銷售費(fèi)用
 人員跟進(jìn)
 業(yè)績(jī)考核
 利潤(rùn)核算
三、 K/A銷售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類
 票面折扣(無(wú)條件返利)
 壞損折扣
 損耗折扣
 提前付款折扣
 購(gòu)貨折扣
 目標(biāo)退傭(有條件返利)
 發(fā)票類型(17%)(13%)(0%)
 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)
 逾期場(chǎng)地占用費(fèi)
 物流費(fèi)
 直通(DCA)
 配送(CDA)
 返配(RTV)
 月度陳列費(fèi)
 貨品管理費(fèi)
 水費(fèi)
 電費(fèi)
 冷凍柜租金
 信息服務(wù)費(fèi)
 彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)
 堆頭端架費(fèi)
 立柱燈箱廣告費(fèi)
 集中陳列費(fèi)
 單品促銷宣傳費(fèi)
 新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)
 新供應(yīng)商資料核查費(fèi)
 新品宣傳費(fèi)
 新品首單折扣
 新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
 新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)(特殊折扣)
 產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)
 新張綜合超市贊助費(fèi)
 新張大超市贊助費(fèi)
 新張店鋪折扣
 店鋪改造費(fèi)
 司慶促銷費(fèi)
 店慶促銷費(fèi)
 促銷人員培訓(xùn)費(fèi)
 年節(jié)促銷費(fèi)
 春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、五一、中秋
 國(guó)慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
 廣告物料使用費(fèi)
 其他宣傳費(fèi)用
 鋪底金
 年度合同續(xù)簽費(fèi)
 店內(nèi)條碼使用費(fèi)
 電子定單使用費(fèi)
 新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
 財(cái)務(wù)資料更新費(fèi)
 缺貨罰款
 投訴索賠
 促銷價(jià)格補(bǔ)貼
 最低銷售額保證
 毛利補(bǔ)貼
 滯銷品處理折扣點(diǎn)
2、降低費(fèi)用的策略:
四、 K/A產(chǎn)品管理
 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
 產(chǎn)品生命周期管理
 產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
 產(chǎn)品貨架管理
 新、老產(chǎn)品管理
五、 K/A價(jià)格管理
 價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)
 影響定價(jià)因素(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望)
 價(jià)格制訂方法
 價(jià)格秩序管理
六、 K/A促銷管理
 K/A促銷的條件
 供應(yīng)商積極開展促銷活動(dòng)
 供應(yīng)商積極配合K/A的促銷活動(dòng)
 K/A積極配合供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
 應(yīng)規(guī)避的K/A過分的促銷要求
 每月進(jìn)行活動(dòng)推廣
 價(jià)格為全市最低價(jià)
 庫(kù)存品促銷補(bǔ)貼
 促銷費(fèi)用支票支付
 促銷天數(shù)以周計(jì)算
 促銷后退貨
 與K/A促銷談判的技巧
 促銷的目的(狹義、廣義)
 促銷的原則
 促銷的時(shí)機(jī)
 促銷的目標(biāo)
 促銷常見問題
 促銷的工具與方法
 促銷活動(dòng)的策劃
 促銷過程管理
 促銷的效果評(píng)估
 促銷人員管理(招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧)
 促銷的創(chuàng)新
案例:某品牌的人性化促銷策略分析
案例:如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例:如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
七、 K/A賬款結(jié)算
 結(jié)算頻次(現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等)
 影響結(jié)算的因素
 結(jié)算成本評(píng)估
 K/A結(jié)算流程
八、 K/A信息管理
 加強(qiáng)信息管理的作用
 信息處理流程管理(雙回流信息系統(tǒng)流程)
 信息收集目標(biāo)
 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
 意見和建議收集系統(tǒng)
 自身銷售信息收集系統(tǒng)
 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 K/A服務(wù)
 何為服務(wù)營(yíng)銷
 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
 K/A服務(wù)內(nèi)容
十、 K/A客情管理與服務(wù)
 客情的作用
 客情的誤區(qū)(客情不是請(qǐng)客吃飯)
 增進(jìn)客情的策略
案例:某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
十一、 K/A終端生動(dòng)化管理
 終端生動(dòng)化的概念
 終端POP管理
 貨架管理的基本原理
 貨架上的黑洞
 新產(chǎn)品上架策略
 貨架排面設(shè)計(jì)
 貨架陳列的最低需求量
 思考:貨架的高度應(yīng)多高?
 終端品牌傳播管理
 品牌口碑傳播策略(營(yíng)銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費(fèi)者傳播)
十四、K/A的顧問式管理與服務(wù)
 何顧問式管理(成為K/A的經(jīng)營(yíng)顧問)
 為K/A提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
 為K/A提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略
十五、消費(fèi)者檔案管理
 消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
 消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
 如何抓住回頭客
案例:某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略
十六、案例分析:
 某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
 案例分析:如何做好K/A的核心銷售日促銷

《智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)K/A管理的重要意義
 掌握高效的K/A選擇、溝通策略
 全面提升對(duì)K/A的管理和服務(wù)技能

《智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)》適合對(duì)象
 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
 企業(yè)一線營(yíng)銷人員

《智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
財(cái)務(wù)稅務(wù)
《智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師閆治民老師簡(jiǎn)介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家、營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營(yíng)銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))、中原十大杰出營(yíng)銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營(yíng)官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬(wàn)的國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)專家
《銷售與市場(chǎng)》、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等國(guó)內(nèi)三十家頂級(jí)媒體的專欄作家
個(gè)人專著――《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷與管理》是國(guó)內(nèi)第一本啤酒營(yíng)銷與管理書,暢銷全國(guó),已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)酒》、《中國(guó)啤酒》、《中國(guó)名牌商品》、《中國(guó)食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)廣告網(wǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場(chǎng)

閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會(huì)讓您在淚流滿面的感動(dòng)中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。

客戶評(píng)價(jià):
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2. 閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜?zhēng)缀醵紱]有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個(gè)人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營(yíng)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)做的培訓(xùn)太精彩了,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動(dòng)自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來(lái)主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營(yíng)銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長(zhǎng)。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯(cuò)!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
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