《渠道管理課程大綱》課程大綱
目標(biāo)與介紹
 講師運(yùn)用游戲和公開討論的方式進(jìn)行熱身；
 闡明研討會(huì)的目的和方法，包括學(xué)員培訓(xùn)目標(biāo)的簡(jiǎn)短介紹，講師了解學(xué)院對(duì)本培訓(xùn)的興趣點(diǎn)；
 總結(jié)學(xué)員對(duì)經(jīng)銷商管理課程的期望，使課程目標(biāo)符合學(xué)員的需要。

影響業(yè)績(jī)的因素
 運(yùn)用案例分析的小組討論，辨別和衡量影響銷售績(jī)效的主要因素；
 分享討論結(jié)果；
 講師總結(jié)和歸納主要的因素，明確業(yè)務(wù)員今后的工作方向。

業(yè)務(wù)的渠道
 運(yùn)用實(shí)際操作案例，講師將介紹相應(yīng)的公司和渠道運(yùn)作，以及不同商業(yè)的角色和職責(zé)、形勢(shì)趨勢(shì)的分析；
 討論如何利用經(jīng)銷商的力量增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；
 學(xué)員將明確我們需要經(jīng)銷商的原因和需要經(jīng)銷商做什么，同時(shí)了解經(jīng)銷商對(duì)我們的期望；
 銷售人員角色的改變；
 公開討論，小組討論的形勢(shì)將被采用。

商業(yè)渠道的管理模式
 以往的操作經(jīng)驗(yàn)得失分享，介紹銷售平臺(tái)的概念，用銷售平臺(tái)的概念指導(dǎo)銷售工作；
 介紹如何運(yùn)用銷售平臺(tái)開發(fā)新客戶和維護(hù)現(xiàn)有客戶，確保完成短長(zhǎng)期的銷售指標(biāo)；
 針對(duì)合作的經(jīng)銷商的篩選、執(zhí)行和評(píng)估提出管理的模型；
 用模型配合戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和操作層面，構(gòu)成了九個(gè)不同范疇的經(jīng)銷商管理模式；
 講師介紹和解釋該模型并用相關(guān)案例和討論幫助學(xué)員掌握，同時(shí)，運(yùn)用相關(guān)模型，討論出適合的模型。

選擇合格的經(jīng)銷商
 幫助學(xué)員學(xué)會(huì)運(yùn)用SYNERGY分析模式和標(biāo)準(zhǔn)，選擇合適的經(jīng)銷合作伙伴；
 學(xué)員將小組討論運(yùn)用提供的方法制定出自己的篩選準(zhǔn)則工具，并以該準(zhǔn)則作為以后的工具；
 講師將以多個(gè)案例和技巧幫助分析選擇合作伙伴的訣竅。
 運(yùn)用工具衡量潛在客戶的生意“價(jià)值”，明確目標(biāo)客戶。減少資源的浪費(fèi)。

執(zhí)行經(jīng)銷計(jì)劃
 準(zhǔn)客戶的跟蹤，運(yùn)用工具評(píng)估生意成交的機(jī)會(huì)，有效地管理整個(gè)生意的過程；
 學(xué)員運(yùn)用4F關(guān)系定位，定位經(jīng)銷商和公司的關(guān)系；
 用關(guān)系定位法，結(jié)合相關(guān)的技巧來解決來自于經(jīng)銷商的問題，如：商品的區(qū)域銷售控制，三方協(xié)議，價(jià)格處理，退貨等等。
 討論在執(zhí)行合作和經(jīng)銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)掌握的原則和方法，如何處理執(zhí)行合作時(shí)的人和事，提供分析問題和解決問題的辦法并會(huì)給予一定的使用工具；
 用R.A.C模式有系統(tǒng)地去分析經(jīng)銷商人員的銷售活動(dòng)，公司的銷售人員如何管理經(jīng)銷商的銷售人員，研究近日所取得之業(yè)績(jī)成敗的因素；
 以比例方程式去評(píng)估業(yè)績(jī)活動(dòng)的效率，從而了解問題所在；促使日后能針對(duì)性地提供有效之指導(dǎo)與協(xié)助

評(píng)估經(jīng)銷商的表現(xiàn)
 幫助建立經(jīng)銷商和重要客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；
 利用標(biāo)準(zhǔn)和科學(xué)的分析給經(jīng)銷商和大客戶伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧和評(píng)估；
 知道業(yè)務(wù)回顧時(shí)掌握的方法和程序，利用業(yè)務(wù)回顧發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)伙伴并他們下指標(biāo)；
 介紹蘭切斯特戰(zhàn)略，介紹如何利用蘭切斯特戰(zhàn)略確定所需的商業(yè)的合作策略。

活學(xué)活用
 綜合培訓(xùn)中所學(xué)，建立經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃，包括戰(zhàn)略方針、行動(dòng)計(jì)劃和建立客戶管理信息庫，模擬實(shí)戰(zhàn)中難題的處理和決策過程。

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
 每位學(xué)員制定一份行動(dòng)計(jì)劃，確保在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)和技巧。有助于公司管理層與學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部溝通。

總結(jié)和結(jié)束

《渠道管理課程大綱》課程目的
掌握渠道通路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
了解經(jīng)銷管理者的角色和職責(zé)；
對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的業(yè)績(jī)管理，提升他們完成指標(biāo)的能力，將業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷售行動(dòng)計(jì)劃；
有效地激勵(lì)經(jīng)銷商及運(yùn)用相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)；
有效地評(píng)估經(jīng)銷商。
培訓(xùn)過程使得學(xué)員完全投入其中的案例研討和小組討論，并探討出一些渠道開發(fā)建設(shè)和銷售管理之流程；
培訓(xùn)提供相應(yīng)的渠道銷售管理表格工具；
培訓(xùn)后令學(xué)員改善影響銷售業(yè)績(jī)的幾項(xiàng)關(guān)鍵行為，并設(shè)計(jì)訓(xùn)后行為指標(biāo)評(píng)估表以做衡量。

《渠道管理課程大綱》適合對(duì)象
各區(qū)域銷售主管，不超過25人

《渠道管理課程大綱》所屬分類
人力資源

《渠道管理課程大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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