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瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)
添加時(shí)間:2009-08-19      修改時(shí)間: 2009-08-19      課程編號:100115952
《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》課程大綱
金融危機(jī)像汶川的地震一樣,來的速度之快讓人沒有任何準(zhǔn)備,市場是越來越難做,這次危機(jī)是近幾十年來沖擊最強(qiáng)烈的一次災(zāi)難,很多看起來很強(qiáng)大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了,如何讓自己活下來?是每一家企業(yè)目前都在討論的事,產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要,但需要更長的時(shí)間和精力,我們更需要今天的訂單,怎么辦?

市場雖然難做,需要我們更加地努力,我們多吃一口,別人就少吃一口,我們多一個(gè)訂單,別人就少一個(gè)訂單,我們就比別人多活一天,多堅(jiān)持一天。這就需要我們更加努力,同行業(yè)一天拜訪1家客戶,我們一天拜訪8家客戶,我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量,別人下班回家休息,我們在準(zhǔn)備明天的客戶資料;別人在看電視的時(shí)候,我們在約明天的客戶;別人在聊天的時(shí)候,我們正在練習(xí)銷售技能。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距,客戶為什么采購我們的而不采購他們的?差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員比競爭對手的銷售人員更努力的基礎(chǔ)上。



課程大綱:
一、銷售人員的心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7.銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力,明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)


二、與客戶打交道的基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;
3.不要主觀臆測,以已推人;
4.客戶態(tài)度認(rèn)同,不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.銷售的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?銷售人員自己的因素
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度?
如何獲得客戶的信賴感?

B、說些什么?說詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說服?
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競爭品的優(yōu)點(diǎn)?
客戶遲遲不下決定的原因有哪些?

C、對誰說?客戶因素的影響


四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容?
1.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時(shí)如何提問?
5.客戶提出異議時(shí)如何提問?
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題?
7.銷售失敗時(shí)需提出哪些問題?
8.銷售成功時(shí)需了解哪些問題?
9.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題?


五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎?測試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說?
4.客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會主動告訴你,讀懂客戶的肢體語言
5.銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟


六、如何處理議價(jià)問題
1.銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題?
4.如何處理不能接受的價(jià)格?
5.如何處理客戶連續(xù)提問?
6.如何應(yīng)對客戶一問地壓價(jià)?
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問題?


七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧:
籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶?
5.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
6.如何處理“專家化”的客戶?
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8.如何表達(dá)不同的意見?
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則


授課特點(diǎn):
1、以學(xué)員為中心,7人一組,每組選出組長,標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)為49人
2、訓(xùn)練為主,互動式教學(xué),分組討論,真實(shí)案例分析,關(guān)注到每一個(gè)人
3、現(xiàn)場打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)
4、評選出TOP sales獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)
5、課后書面考試50題

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》課程目的
提高我們自身的業(yè)務(wù)技能,讓全體的銷售人員心往一處想,力往一處使,大家齊力攜力,共同戰(zhàn)勝目前的困難!

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》適合對象
銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》所屬分類
綜合管理
《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王越老師簡介
王越
王越
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn),在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷售案例,生動激情的演講,充分的現(xiàn)場互動,疑難解答,讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用,業(yè)績倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師,能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作,又能相互競爭,充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性
王越課程的案例,全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況,只有真實(shí)的案例,學(xué)員才會非常有興趣地聽!
2、互動性
成人學(xué)習(xí),一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動,如果僅僅是講師在臺上表演,學(xué)員只是被動地接授,過了一周后,基本忘得差不多了,王越的課程把銷售工作中的常犯的問題,設(shè)計(jì)成案例,并給出選題答案,學(xué)員分組先討論,后講師公布選項(xiàng),這樣,兩天的培訓(xùn),大家學(xué)習(xí)的積極性非常高;
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上,不僅僅是思考合適的答案,而且要求盡量多的學(xué)員上臺分享,特別針對做銷售的人員,既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力,而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場進(jìn)行演練,一位學(xué)員扮演銷售人員,另一位扮演客戶,現(xiàn)場模擬,大家來點(diǎn)坪!
4、學(xué)習(xí)的競爭與考核
課前設(shè)定目標(biāo):個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK:發(fā)言一次加一分,發(fā)言正確另加一分
獎(jiǎng)罰公平:每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié),未發(fā)言的人要受到“處罰”;課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長”
既考核的結(jié)果,又考核參與度,使現(xiàn)場非常激烈。
5、考試:
考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方,課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容,也作為人力資源部對本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn);
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與,課程單次限50人以內(nèi),7人一組,每組選出組長,因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏懀瑢?dǎo)致時(shí)間不夠,學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人,那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn),也不參與考核;
客戶評價(jià):
學(xué)員評價(jià)的總結(jié):王越老師的課,就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣,既有搶答,又有辯論;既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn),又重視團(tuán)隊(duì)合作,把培訓(xùn)現(xiàn)場當(dāng)成銷售現(xiàn)場進(jìn)行考核,不光考核個(gè)人得分,而且考核團(tuán)隊(duì)得分,不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績,而且考核學(xué)員的參與度,讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高,加上老師精彩的點(diǎn)評,兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮,記憶也特別深刻。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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