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顧問(wèn)式銷售技巧
添加時(shí)間:2010-08-04      修改時(shí)間: 2010-08-04      課程編號(hào):100123089
《顧問(wèn)式銷售技巧》課程大綱
第一講 銷售行為VS客戶購(gòu)買行為
1.前言
2.銷售行為與購(gòu)買行為
3.關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4.銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講 顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1.問(wèn)題點(diǎn)
2.需求
3.利益
4.購(gòu)買循環(huán)
5.優(yōu)先順序
第三講 關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
1.銷售對(duì)話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4.優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講 SPIN與FAB
1.引言
2.何為FAB
3.把握產(chǎn)品利益
第五講 顧問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1.銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2.購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3.決策點(diǎn)處的“跳躍”
4.銷售對(duì)話鐵律
第六講 SPIN技術(shù)進(jìn)階
1.狀況性詢問(wèn)
2.問(wèn)題性詢問(wèn)
3.暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七講 SPIN與PSS
1.引言
2.關(guān)于PSS
3.SPIN與接近階段
4.SPIN與調(diào)查階段
5.SPIN與成交階段
第八講 SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1.引言
2.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4.如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講 狀況性詢問(wèn)進(jìn)階
1.狀況詢問(wèn)的目的
2.于問(wèn)題點(diǎn)
3.如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十講 問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講 暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
1.引言
2.暗示性詢問(wèn)的目的
3.暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4.暗示性詢問(wèn)的影響
5.如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二講 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1.需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2.ICE模式
3.需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4.有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5.需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義

《顧問(wèn)式銷售技巧》課程目的
1.從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)
2.學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法
3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

《顧問(wèn)式銷售技巧》適合對(duì)象
各類銷售人員
銷售經(jīng)理、主管

《顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師高帆老師簡(jiǎn)介
高帆
高帆
高帆,注冊(cè)管理咨詢師,資深企業(yè)培訓(xùn)師,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)勝任力系統(tǒng)教育專家,職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、時(shí)代光華教育、國(guó)家人事人才培訓(xùn)網(wǎng)、香港光華管理學(xué)院等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師。復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)企業(yè)高管班特邀講師。被評(píng)為中國(guó)咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才,中國(guó)營(yíng)銷教練二十強(qiáng),中國(guó)管理科學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)秀培訓(xùn)師。
高帆老師曾任職機(jī)關(guān)公務(wù)員,著名教育培訓(xùn)集團(tuán)總裁助理、分公司總經(jīng)理,互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān),法國(guó)某跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)駐華代表處經(jīng)理,某內(nèi)資電子企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、某外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)合伙人等。擁有五年集團(tuán)性企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)、管控經(jīng)驗(yàn),專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)。連續(xù)六年管理500人以上的營(yíng)銷、客服團(tuán)隊(duì),專注于經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。
高帆老師有多年的企業(yè)培訓(xùn)、咨詢領(lǐng)域研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),其主要研究方向?yàn)椋浩髽I(yè)規(guī)范化管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進(jìn)行授課,累計(jì)培訓(xùn)數(shù)萬(wàn)人次,學(xué)員滿意率達(dá)90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪,先后策劃出版了《職業(yè)經(jīng)理人十萬(wàn)個(gè)怎么辦》、《企業(yè)規(guī)范化管理教程》、《如何進(jìn)行員工培訓(xùn)》、《世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)管理》、《如何創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織》等著作,同時(shí)也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《培訓(xùn)》、《北大商業(yè)評(píng)論》等媒體特約撰稿人。他所獨(dú)創(chuàng)的“營(yíng)銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對(duì)成交六種能力”被眾多企業(yè)采用,作為銷售人員訓(xùn)練和考核的最佳模板,幫助了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的職場(chǎng)人邁向成功之路。

課程特色

前沿管理理論+實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)指導(dǎo)+商界典型案例+互動(dòng)式參與分享
高帆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效,融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式,通過(guò)頭腦風(fēng)暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式,充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情和專注力,真正做到了深入淺出,令學(xué)員們記憶深刻。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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