《（BTOB）實戰(zhàn)銷售技巧》課程大綱
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！
第一單元：認識銷售
 從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
 案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷售方法
 案例分析二：兩個賣水和賣凈水機的銷售員
 分析銷售員常見的錯誤的銷售行為和思維方式
 銷售人員的角色定位？
 專家型
 保姆型
 人際關系型
 銷售人員的能力素質模型
 思維力
 學習力
 親和力
 洞察力
 專業(yè)力
 談判力
 沉默力
 協(xié)調力
 決斷力
 影響力
 哪些人是我的客戶，如何尋找這些客戶？
 廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
 內部客戶和外部客戶
 尋找客戶的五大方法
 客戶是我們什么人？
 衣食父母
 上帝
 親人
 朋友
 合作伙伴
 客戶為什么要購買？
 客戶購買三要素
 案例分析：現場銷售產品情景演示
 總結：促進客戶購買的注意點

 銷售與服務的常見誤區(qū)
 狗熊掰玉米的失敗
 只銷售不服務
 只服務不銷售
 銷售和服務的關系？

第二單元：銷售溝通技巧
 認識溝通
 溝通的關鍵要素
 溝通的雙向原則
 游戲：體會成功溝通的關鍵點
 與不同性格的客戶溝通
 如何和不同性格的客戶溝通
 面對不同性格客戶的反饋，銷售員該如何面對
 如何迅速識別不同性格的客戶
 銷售溝通的六大習慣
 三點式
 確認式
 排序式
 歸納式
 打比喻
 講故事
 銷售溝通的藝術
 命令客戶的藝術
 否定客戶的藝術
 贊美客戶的藝術
 其他措辭的藝術
 回答問題的智慧
 重大問題，隔夜回答
 分條件回答
 一切盡在不言中
 反問回答
第三單元：成功銷售的五大步驟
 銷售準備
 形象自檢
 成功銷售員的標準形象設計
 基本商務禮儀
 深刻思考：銷售員的形象到底應該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
 公文包自檢
 公文包里應該有那些必備的銷售工具
 這些銷售工具該如何使用
 SWOT分析
 項目SWOT分析
 個人SWOT分析
 公司以及產品SWOT分析
 對手SWOT分析
 了解客戶
 了解客戶的公司層面
 了解客戶的工作層面
 了解客戶的私人層面
 預約拜訪
 如何更好的預約客戶
 如何面對客戶不想見銷售員的辣手問題
 實戰(zhàn)演練：如何預約客戶
 接觸客戶
 快速掃描―――以最快的時間將客戶的信息盡收眼底
 到客戶公司和工廠，該觀察哪些信息
 分組討論：這些信息對銷售員的價值是什么
 一見鐘情―――頂級銷售員的必備技能
 如何做一個好的開場白
 銷售開場白的注意點
 如何快速的和客戶打成一片
 坐而論道―――道不同不相為謀
 如何利用開放式問題，來了解客戶的思想
 該與客戶論哪些“道”
 建立信任―――白貓黑貓能建立信任就是好貓
 信任的分類（何時利用公司的力量？何時利用個人的力量？）
 建立信任的10個方法
 討論：信任在銷售中的價值
 需求了解
 挖掘需求的兩大技巧
 設身處地的聆聽，聆聽客戶的需求
 循循善誘的提問
 銷售三問（你需要嗎？你有錢嗎？我有機會嗎？）
 客戶需求的分類
 明顯需求―――如何快速促成
 潛在需求―――如果快速轉化為明顯需求并快速促成
 如何引導客戶需求到自己的軌道上來―――以免為對手做嫁衣
 如何激發(fā)潛在需求
 用SPIN銷售技術來激發(fā)客戶的潛在需求
 認識SPIN銷售技術
 S－spin－了解客戶的基本狀況
 P－spin－了解客戶的痛苦點
 I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
 N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產品賣給我吧
 產品展示
 展示你的價值主張―――你最核心的買點
 讓你所有的展示都來強化這個賣點
 不斷重復這個賣點
 如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
 認識FABC―――
 F―――客戶喜歡產品的這個特征
 A―――客戶更喜歡產品的這個優(yōu)點
 B―――客戶真正愿意買單的是產品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
 用FABC進行產品展示
 締結成交
 認識客戶異議
 客戶異議的分類
 對待客戶異議的態(tài)度
 如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
 解決客戶異議的流程
 決策心理學
 現場訓練：如何解決工作中的異議，并最終締結成交

《（BTOB）實戰(zhàn)銷售技巧》課程目的
增強業(yè)務員的市場開拓能力、新客戶開發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學的客戶管理能力！

《（BTOB）實戰(zhàn)銷售技巧》所屬分類
人力資源

《（BTOB）實戰(zhàn)銷售技巧》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------