《攻心為上——打造終端銷售精英》課程大綱
前言:
如何正確理解銷售和銷售工作以及新時代變化中的消費者形態(tài)。
年齡不足25歲的銷售人員在閱歷豐富、心智成熟的顧客面前,脫口而出地背著產品知識,但“道”和“術”孰輕孰重?
降價、打折是好多銷售人員的“殺手锏”,用得恰到好處就是銷售中的“利器”,時不時就拿出來用一下,就是銷售中的“兇器”,時機的把握很重要。
掌握了規(guī)范的銷售流程,亦步亦趨地學,功用僅限于引導新手上崗,卻無助于將新手變成高手。
差異化的銷售技巧和服務理念才能創(chuàng)造持久利潤和忠誠顧客。
課程大綱:
第一部分 與時俱進—銷售服務認知
一、貼近顧客的七個層級
二、現代銷售的六點認識
第二部分 知己知彼—顧客透視掃描
一、顧客購買行為動機
二、顧客購買心理過程
三、“新舊”消費者六點認識
四、消費者群像掃描
1、消費者消費共識
2、4種性格顧客應對技巧
第三部分 專業(yè)服務—銷售流程章法
一、寒喧接待
等待姿態(tài)(3種準備)、恭候顧客、迎接顧客(留意顧客需求)
二、識別、創(chuàng)造顧客需求
1、初步接觸(3種方法及顧客3種反應的應對)
2、有效發(fā)問(誘導式問題;有效發(fā)問掌握要領)
3、積極聆聽
三、產品介紹展示
1、商品提示
2、FABE法則(運用重點)
3、故事銷售法(如何設計銷售故事;好故事的道具)
四、試用體驗
1、肢體動作
2、真誠贊美
3、觀察購買信號
五、促進成交
1、把握成交時機
2、促進成交十二法則
第四部分 卓越服務—賣場異議化解
一、異議產生的四大原因
二、異議化解十二招術
三、異議化解系統話術:品牌、價格、款式、質量、促銷、干擾、借口
第五部分 服務修補—售后投訴處理
一、銷售環(huán)節(jié)的事先防范 二、售后處理六字要訣
《攻心為上——打造終端銷售精英》課程目的
1、能正確認識現代銷售:以服務和體驗促進銷售。
2、對消費者消費理念及購物行為有全新感知。
3、標準化銷售服務流程及每一流程把控要點。
4、掌握高效實用的賣場異議化解技巧和完整話術。
5、使銷售服務從無序變?yōu)橛行,從無綱上升為技巧,從技巧升華成藝術。
《攻心為上——打造終端銷售精英》適合對象
特別適合從事服飾、鞋業(yè)、皮具業(yè)終端導購、店柜長及零售管理者、業(yè)務經理、培訓部經理;同時覆蓋其他以專賣店/柜形式經營的零售行業(yè)。
《攻心為上——打造終端銷售精英》所屬分類
市場營銷