《攻心為上——打造終端銷售精英》課程大綱
前言：
 如何正確理解銷售和銷售工作以及新時代變化中的消費者形態(tài)。
 年齡不足25歲的銷售人員在閱歷豐富、心智成熟的顧客面前，脫口而出地背著產品知識，但“道”和“術”孰輕孰重？
 降價、打折是好多銷售人員的“殺手锏”，用得恰到好處就是銷售中的“利器”，時不時就拿出來用一下，就是銷售中的“兇器”，時機的把握很重要。
 掌握了規(guī)范的銷售流程，亦步亦趨地學，功用僅限于引導新手上崗，卻無助于將新手變成高手。
 差異化的銷售技巧和服務理念才能創(chuàng)造持久利潤和忠誠顧客。

課程大綱：
第一部分 與時俱進—銷售服務認知
一、貼近顧客的七個層級
二、現代銷售的六點認識
第二部分 知己知彼—顧客透視掃描
一、顧客購買行為動機
二、顧客購買心理過程
三、“新舊”消費者六點認識
四、消費者群像掃描
1、消費者消費共識
2、4種性格顧客應對技巧
第三部分 專業(yè)服務—銷售流程章法
一、寒喧接待
等待姿態(tài)（3種準備）、恭候顧客、迎接顧客（留意顧客需求）
二、識別、創(chuàng)造顧客需求
1、初步接觸（3種方法及顧客3種反應的應對）
2、有效發(fā)問（誘導式問題；有效發(fā)問掌握要領）
3、積極聆聽
三、產品介紹展示
1、商品提示
2、FABE法則（運用重點）
3、故事銷售法（如何設計銷售故事；好故事的道具）
四、試用體驗
1、肢體動作
2、真誠贊美
3、觀察購買信號
五、促進成交
1、把握成交時機
2、促進成交十二法則
第四部分 卓越服務—賣場異議化解
一、異議產生的四大原因
二、異議化解十二招術
三、異議化解系統話術：品牌、價格、款式、質量、促銷、干擾、借口
第五部分 服務修補—售后投訴處理
一、銷售環(huán)節(jié)的事先防范 二、售后處理六字要訣

《攻心為上——打造終端銷售精英》課程目的
1、能正確認識現代銷售：以服務和體驗促進銷售。
2、對消費者消費理念及購物行為有全新感知。
3、標準化銷售服務流程及每一流程把控要點。
4、掌握高效實用的賣場異議化解技巧和完整話術。
5、使銷售服務從無序變?yōu)橛行�，從無綱上升為技巧，從技巧升華成藝術。

《攻心為上——打造終端銷售精英》適合對象
特別適合從事服飾、鞋業(yè)、皮具業(yè)終端導購、店柜長及零售管理者、業(yè)務經理、培訓部經理；同時覆蓋其他以專賣店/柜形式經營的零售行業(yè)。

《攻心為上——打造終端銷售精英》所屬分類
市場營銷

《攻心為上——打造終端銷售精英》內訓服務流程

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