《大客戶銷售與管理》課程大綱
 了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別
 大客戶銷售代表價(jià)值的分析
 什么是購(gòu)買(mǎi)影響力
 User Buying Influence(用戶影響力)
 Technical Buying Influence(技術(shù)影響力)
 Economic Buying Influence(經(jīng)濟(jì)影響力)
 Coach(內(nèi)線)
 談判的結(jié)果
 什么是銷售漏斗
 如何管理好銷售漏斗
 如何選擇你的理想客戶
 識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要
 運(yùn)用實(shí)際例子結(jié)合客戶檔案跟蹤表來(lái)制定戰(zhàn)略性的行動(dòng)計(jì)劃
 如何提升對(duì)大客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
 企業(yè)與大客戶關(guān)系的分析及發(fā)展策略
 認(rèn)識(shí)目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境
 分析大客戶的組織結(jié)構(gòu),確認(rèn)有關(guān)對(duì)象
 什么是戰(zhàn)略性的銷售
*情景性問(wèn)題客戶目前狀況分析
　- 客戶的潛在問(wèn)題及抱怨
　- 情景性問(wèn)題研討
*探究性問(wèn)題
　- 探究性問(wèn)題的內(nèi)涵
　- 提出問(wèn)題技巧與時(shí)機(jī)
　- 探究性問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)
*暗示性問(wèn)題
　- 聯(lián)接問(wèn)題與需求
　- 規(guī)劃問(wèn)題的四步驟
　- 如何有效措辭與發(fā)問(wèn)
　- 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
*解決性問(wèn)題
　- 降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)
　- 規(guī)劃解決性問(wèn)題
　- 與FABE有效連接
*發(fā)展SPIN效益
*機(jī)會(huì)分析—A是否有存在機(jī)會(huì)
B 我們能否競(jìng)爭(zhēng)
C 我們能贏嗎？
D 值得去贏嗎？
*什么是單一項(xiàng)目的的銷售目

課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)熟練掌握并能運(yùn)用：
 快速吸引客戶注意力和引起客戶興趣的方法
 快速探詢客戶的需求并簡(jiǎn)單明了的介紹產(chǎn)品
 處理客戶各種拒絕的方法電話中促使客戶下訂單的方法
 電話銷售中的溝通技巧
 掌握電話客戶管理的工具和時(shí)間管理技術(shù)
 通過(guò)對(duì)各種工具和技巧的運(yùn)用，在實(shí)際工作中提高自己的業(yè)績(jī)

《大客戶銷售與管理》課程目的
 學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性分析的各個(gè)要素,以及掌握制定項(xiàng)目策略的流程
 分析一些重要的,關(guān)鍵的項(xiàng)目,制定其跟蹤戰(zhàn)略
 掌握大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及方法
 了解大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧

《大客戶銷售與管理》適合對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表

《大客戶銷售與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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