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大客戶銷售與管理
添加時(shí)間:2010-11-22      修改時(shí)間: 2010-11-22      課程編號(hào):100126765
《大客戶銷售與管理》課程大綱
 了解大客戶銷售與一般銷售的區(qū)別
 大客戶銷售代表價(jià)值的分析
 什么是購(gòu)買(mǎi)影響力
 User Buying Influence(用戶影響力)
 Technical Buying Influence(技術(shù)影響力)
 Economic Buying Influence(經(jīng)濟(jì)影響力)
 Coach(內(nèi)線)
 談判的結(jié)果
 什么是銷售漏斗
 如何管理好銷售漏斗
 如何選擇你的理想客戶
 識(shí)別客戶組織需要和個(gè)人需要
 運(yùn)用實(shí)際例子結(jié)合客戶檔案跟蹤表來(lái)制定戰(zhàn)略性的行動(dòng)計(jì)劃
 如何提升對(duì)大客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)
 企業(yè)與大客戶關(guān)系的分析及發(fā)展策略
 認(rèn)識(shí)目前IT行業(yè)的銷售環(huán)境
 分析大客戶的組織結(jié)構(gòu),確認(rèn)有關(guān)對(duì)象
 什么是戰(zhàn)略性的銷售
*情景性問(wèn)題客戶目前狀況分析
 - 客戶的潛在問(wèn)題及抱怨
 - 情景性問(wèn)題研討
*探究性問(wèn)題
 - 探究性問(wèn)題的內(nèi)涵
 - 提出問(wèn)題技巧與時(shí)機(jī)
 - 探究性問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)
*暗示性問(wèn)題
 - 聯(lián)接問(wèn)題與需求
 - 規(guī)劃問(wèn)題的四步驟
 - 如何有效措辭與發(fā)問(wèn)
 - 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
*解決性問(wèn)題
 - 降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)
 - 規(guī)劃解決性問(wèn)題
 - 與FABE有效連接
*發(fā)展SPIN效益
*機(jī)會(huì)分析—A是否有存在機(jī)會(huì)
B 我們能否競(jìng)爭(zhēng)
C 我們能贏嗎?
D 值得去贏嗎?
*什么是單一項(xiàng)目的的銷售目

課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)熟練掌握并能運(yùn)用:
 快速吸引客戶注意力和引起客戶興趣的方法
 快速探詢客戶的需求并簡(jiǎn)單明了的介紹產(chǎn)品
 處理客戶各種拒絕的方法電話中促使客戶下訂單的方法
 電話銷售中的溝通技巧
 掌握電話客戶管理的工具和時(shí)間管理技術(shù)
 通過(guò)對(duì)各種工具和技巧的運(yùn)用,在實(shí)際工作中提高自己的業(yè)績(jī)

《大客戶銷售與管理》課程目的
 學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性分析的各個(gè)要素,以及掌握制定項(xiàng)目策略的流程
 分析一些重要的,關(guān)鍵的項(xiàng)目,制定其跟蹤戰(zhàn)略
 掌握大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及方法
 了解大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧

《大客戶銷售與管理》適合對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表

《大客戶銷售與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師溫爽老師簡(jiǎn)介
溫爽
溫爽
講師背景:
溫老師從事中國(guó)建設(shè)銀行大客戶部工作十年,從事企業(yè)培訓(xùn)工作十年,從事國(guó)學(xué)培訓(xùn)工作五年,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,深入淺出,能將中國(guó)的傳統(tǒng)文化與西方先進(jìn)的管理理念有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。

溫老師開(kāi)發(fā)的國(guó)學(xué)與管理課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上,結(jié)合國(guó)內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例,專為企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的,深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng),課程滿意度穩(wěn)居90%以上。

北京大學(xué)《和諧之道》國(guó)學(xué)公益講堂創(chuàng)始人
中國(guó)建設(shè)銀行大客戶部經(jīng)理十年
中國(guó)勞動(dòng)人事部認(rèn)證管理咨詢師
中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特邀專家
長(zhǎng)三角企業(yè)家俱樂(lè)部特約專家
北大、清華總裁班、人大MBA班特邀講師
埃里克森國(guó)際教練學(xué)院國(guó)際認(rèn)證教練
美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)AACTP國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
中國(guó)青少年基金會(huì)大學(xué)生發(fā)展工程特聘專家
為北京大學(xué)中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理研修班授課近百場(chǎng)。在2006年中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷名家高峰論壇上被評(píng)為最佳營(yíng)銷培訓(xùn)師之一。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·營(yíng)銷創(chuàng)新思維
·雙贏成功商務(wù)談判技巧與實(shí)務(wù)
·一線萬(wàn)金—電話銷售技巧訓(xùn)練
·聚焦客戶(一):優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
·專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練
·大客戶銷售與管理
·雙贏商務(wù)談判
·營(yíng)銷策劃
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·高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理
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