《大客戶銷售技巧》課程大綱
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶,就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則,他們是賣方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前,80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
作為營(yíng)銷人員要知道:
增加一個(gè)大客戶,企業(yè)將會(huì)賺多少錢?
100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值?
降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)?
如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品,客戶的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了,
相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng),
從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解:人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
四、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問(wèn)題
2、 見面時(shí)如何提問(wèn)
4、 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問(wèn)的使用
6、 帶來(lái)銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
六、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏?
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎?還是雙輸?
案例研討:王經(jīng)理為何感覺(jué)不舒服?
2、 如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?
3、 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
七、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)
《大客戶銷售技巧》課程目的
掌握大客戶的開發(fā)技巧
掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧,用于實(shí)踐,通過(guò)大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績(jī)
掌握大客戶管理的技巧,有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握大客戶銷售及談判技術(shù),從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、