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卓越的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
添加時(shí)間:2011-01-19      修改時(shí)間: 2011-01-19      課程編號(hào):100128727
《卓越的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》課程大綱
培訓(xùn)時(shí)間
1天,每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 大客戶營(yíng)銷(xiāo)概述
一、什么是大客戶營(yíng)銷(xiāo)
大客戶營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
案例:某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的感嘆
二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)六大步驟
客戶要約
框架性需求確認(rèn)
初步方案
項(xiàng)目評(píng)估(招投標(biāo)、商務(wù)談判)
簽定合約
項(xiàng)目實(shí)施
第二章 大客戶客戶的開(kāi)發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
討論:我們的目標(biāo)客戶主要有哪些?
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
討論:我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
案例:某企業(yè)質(zhì)量型客戶評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
討論:我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的
案例:某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例:某企業(yè)的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶的方法
電話約見(jiàn)
直接拜訪
情景模擬:如果成功約見(jiàn)客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論:拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備?
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案接近法
情景模擬:靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開(kāi)場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
2、客戶需求心理分析
客戶需求心理行為三個(gè)過(guò)程
不同內(nèi)部客戶的心理需求
客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
滿足客戶需求的PRAM模式
案例:某公司營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶需求挖掘技巧
討論:你在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶溝通

《卓越的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》適合對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員

《卓越的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《卓越的大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師閆治民老師簡(jiǎn)介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問(wèn)題研究專(zhuān)家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))、中原十大杰出營(yíng)銷(xiāo)策劃人。

閆治民先生從銷(xiāo)售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營(yíng)官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(yàn)(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過(guò)三萬(wàn)的國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)等國(guó)內(nèi)三十家頂級(jí)媒體的專(zhuān)欄作家
個(gè)人專(zhuān)著――《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理》是國(guó)內(nèi)第一本啤酒營(yíng)銷(xiāo)與管理書(shū),暢銷(xiāo)全國(guó),已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷(xiāo)售與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)酒》、《中國(guó)啤酒》、《中國(guó)名牌商品》、《中國(guó)食品報(bào)》、《博銳管理在線》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國(guó)廣告網(wǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課220多場(chǎng)

閆治民先生是激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂(lè),快樂(lè)學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊(duì)潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練課程,會(huì)讓您在淚流滿面的感動(dòng)中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實(shí)力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。

客戶評(píng)價(jià):
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2. 閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜?zhēng)缀醵紱](méi)有眨過(guò),我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個(gè)人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽(tīng)閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷(xiāo)商
5. 閆老師:您給我們的專(zhuān)營(yíng)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)做的培訓(xùn)太精彩了,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用,而且您讓他們樹(shù)立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動(dòng)自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來(lái)主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷(xiāo)經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)派的特長(zhǎng)。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說(shuō),我選擇您沒(méi)有錯(cuò)!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
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