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“速贏”大格局銷售管理高層研討會
添加時間:2012-03-09      修改時間: 2012-03-09      課程編號:100142774
《“速贏”大格局銷售管理高層研討會》課程大綱
一、你的企業(yè)是在做貿(mào)易還是做生意? 
1. 做貿(mào)易的噩夢:價格戰(zhàn) 
2. 生意的特征:快速獲利、輕松獲利 
3. 通過產(chǎn)品策劃輕松實現(xiàn)從貿(mào)易往生意轉(zhuǎn)型 
 
二、策劃擁有超強(qiáng)獲利能力的產(chǎn)品 
1. 產(chǎn)品是做生意的基礎(chǔ) 
2. 產(chǎn)品的兩種獲利模式:一次掏空與細(xì)水長流 
3. “一次掏空”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn) 
4. “細(xì)水長流”型產(chǎn)品策劃要點(diǎn) 
5. 產(chǎn)品的靈魂是什么? 
6. 成交主張的設(shè)計 
 
三、快速解決產(chǎn)品銷售的客源問題 
1. 你的超級產(chǎn)品向誰銷售? 
2. 你的超級產(chǎn)品用什么模式銷售? 
a) 直營 
b) 代理加盟 
c) 混合 
d) 合作 
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:引流系統(tǒng) 
a) 合作引流 
b) 購買流量 
4. 企業(yè)如何有組織的開展全方位引流工作? 
a) 零售終端引流規(guī)劃與案例剖析 
b) 銷售團(tuán)隊引流規(guī)劃與案例剖析 
c) 互聯(lián)網(wǎng)引流規(guī)劃與案例剖析 
5. 現(xiàn)場指導(dǎo):建立實用的引流模式 
 
四、迅速激發(fā)市場對新產(chǎn)品的需求 
1. 用系統(tǒng)化的管理方法,快速激發(fā)大面積市場需求 
2. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:激發(fā)系統(tǒng) 
3. 管理者如何有效監(jiān)控銷售團(tuán)隊的激發(fā)效率? 
4. 大客戶/項目式銷售的激發(fā)關(guān)鍵工具 
a) 客戶地圖 
b) 關(guān)系滲透 
5. 直客式銷售團(tuán)隊的客戶需求激發(fā)關(guān)鍵工具 
a) 銷售裝備整理 
b) 會議營銷 
6. 門店/終端銷售客戶需求激發(fā)模式 
a) 體驗式營銷的組織與管理 
7. 客戶漏斗、最短銷售路徑、潛意識指令在激發(fā)系統(tǒng)中的應(yīng)用 
 
五、成交!把潛在需求變成現(xiàn)金! 
1. 客戶成交的行為成本分析 
2. 解除客戶成交顧慮的三大法寶 
a) 見證系統(tǒng) 
b) 零風(fēng)險承諾 
c) 階梯式成交 
3. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:成交系統(tǒng) 
a) 公布成交主張 
b) 引發(fā)延遲 
c) 消除延遲 
d) 降低行為成本 
e) 即時成交 
4. 會議營銷的現(xiàn)場成交策略分析 
5. 運(yùn)用訂單關(guān)懷避免客戶悔單 
6. 現(xiàn)場指導(dǎo):快速成交系統(tǒng)設(shè)計 
 
六、追銷系統(tǒng)——幫你實現(xiàn)客戶口袋之外的價值 
1. 速贏(STT)銷售管理四大系統(tǒng)之:追銷系統(tǒng) 
a) 擴(kuò)大采購量 
b) 終身消費(fèi) 
c) 轉(zhuǎn)介紹 
2. 常見追銷系統(tǒng)誤區(qū)分析 
a) 刺激批量采購的誤區(qū) 
b) 會員制的常見誤區(qū) 
c) 客戶推薦制的誤區(qū) 
3. 不要把追銷系統(tǒng)看成“打折的借口”  
4. 找到既實現(xiàn)銷量增長,又不影響企業(yè)利潤的“追銷按鈕”  
5. 現(xiàn)場指導(dǎo):追銷系統(tǒng)設(shè)計 
 
七、企業(yè)成長路徑圖,企業(yè)的未來在哪里? 
1. 階段一:做貿(mào)易 
2. 階段二:做生意 
3. 階段三:做企業(yè) 
4. 階段四:建立帝國 
5. 找到最初的沖動

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3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師廖衍明老師簡介
廖衍明
廖衍明
國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)與培訓(xùn)管理權(quán)威專家,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員,STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人,學(xué)習(xí)路徑圖的倡導(dǎo)者和實踐者。亞組委特聘講師,《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問,時代光華特聘講師,清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授,高劍父紀(jì)念館常年顧問、鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊(香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán))、美國UDS集團(tuán)(北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商)、羊城通(國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商)、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職,擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強(qiáng)商業(yè)觸覺,從事過多年的商業(yè)談判工作,談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色,成功達(dá)成大量的市場合作項目。進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)八年來,一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作,主導(dǎo)并參與了多個海外課程的本土化工作,在實用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗,走訪了珠三角數(shù)百家生產(chǎn)型企業(yè)并。廖老師擅長針對現(xiàn)場個案及日常工作實務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo),運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性,培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。此外,他還對企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)提出了“即學(xué)即用即見效”的質(zhì)量要求,每次培訓(xùn)都能做到學(xué)員滿意、記憶深刻、當(dāng)場見效!
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