《《達(dá)成顧問式銷售》》課程大綱
《達(dá)成顧問式銷售》
■課程背景
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
○銷售人員一會(huì)來就抱怨市場越來越難做，越來越混亂；
○你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
○當(dāng)你遭遇競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低；
○你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見；
○客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
○為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
○客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話？
○客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？
■課程大綱
顧問式銷售核心思維
銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
我是誰？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價(jià)值和意義？
我要成為誰？
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
顧問式銷售如何了解客戶
誰是我們的客戶？
我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
客戶有什么樣購買需求？
如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？
客戶的購買特點(diǎn)是什么？
如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
顧問式銷售流程
為什么要有銷售流程？
為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
銷售流程是如何開展的？
進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
顧問式客戶開發(fā)
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
客戶開發(fā)需要找到誰？
運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
顧問式銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
顧問式引導(dǎo)需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
顧問式產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？
如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？
如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？
顧問式異議處理
客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
客戶提出異議的真正目的是什么？
客戶都會(huì)提出哪些異議？
如何來處理這些異議？
如何采取最有效策略來對(duì)付異議？
價(jià)格異議如何處理最有效？
顧問式呈現(xiàn)成交技巧
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)？
如何達(dá)成交易？
傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
如何達(dá)到雙贏成交？
成交之后怎么辦？
顧問式做好售后跟進(jìn)
成交就是一切嗎？
客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購買？
客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
顧問式實(shí)施銷售策略
銷售過程中如何判斷競爭形勢？
在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
如何對(duì)競爭形勢進(jìn)行有效評(píng)估？
如何激發(fā)客戶的購買需求？
如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？
我們處于劣勢怎么辦？
客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
顧問式處理客戶關(guān)系
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
如何評(píng)估客戶關(guān)系？
客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

《《達(dá)成顧問式銷售》》課程目的
○掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法
○能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰
○更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)
○實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法
○學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
○學(xué)會(huì)分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解
○有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
○掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
○學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)
○熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
○學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
○掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
○學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧

《《達(dá)成顧問式銷售》》適合對(duì)象
○顧問式銷售適合于針對(duì)個(gè)人大客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于汽車、房地產(chǎn)、通訊運(yùn)營商、金融業(yè)等。
○適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)與銷售工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

《《達(dá)成顧問式銷售》》所屬分類
市場營銷

《《達(dá)成顧問式銷售》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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