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工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理

添加時間：2013-11-26 修改時間： 2013-11-26 課程編號:100160752

《工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理》課程大綱

1 工業(yè)地產(chǎn)概況
1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義
1.2 中國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀
1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點
1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景
1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀
2 工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式及案例
2.1 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式概述
2.1.1 工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)
2.1.2 主體企業(yè)引導模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)
2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園
2.1.4 綜合運作模式
2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀城
2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科
2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動漫園
2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園
3 工業(yè)地產(chǎn)項目策劃
3.1 宏觀研究
3.1.1 行業(yè)政策研究
3.1.2 宏觀經(jīng)濟研究
3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究
3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究
3.2 城市研究
3.2.1 城市化研究
3.2.2 城市群與同城化研究
3.2.3 城市經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究
3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究
3.3 版塊研究
3.3.1 環(huán)境調(diào)研
3.3.2 版塊特點與土地技術(shù)指標
3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究
3.3.4 版塊配套與政策研究
3.4 項目分析與定位
3.4.1 項目SWOT分析
3.4.2 項目類型定位可行性分析
3.4.3 項目類型定位的風險評估
3.5 項目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.1 項目類型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點
3.5.2 項目類型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建
3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式
3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則
3.6 項目價值鏈構(gòu)建
3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價值提煉
3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價值八個層次
3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價值鏈構(gòu)建四面八法
3.7 項目營銷策劃
3.7.1 細分市場與客戶定位
3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合
3.7.3 營銷策略與價格策略
3.7.4 營銷策劃與營銷渠道選擇
3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃
4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理
4.1 招商策略與招商設計
4.1.1 關(guān)鍵客戶的招商策略
4.1.2 重要客戶的招商策略
4.1.3 普通客戶的招商策略
4.1.4 客戶類別的配比設計
4.1.5 客戶租期的配比設計
4.1.6 客戶租金的設計
4.1.7 服務政策設計
4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營銷
4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點
4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點
4.2.3 大客戶招商流程
4.2.4 大客戶銷售對象的層級及需求差異
4.2.5 企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期
4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
4.2.7 企業(yè)客戶、團體客戶兩類關(guān)系的建立與維護
4.3 客戶開發(fā)與跟進技巧
4.3.1 客戶拜訪技巧
4.3.2 客戶跟進技巧
5 大客戶談判技巧
5.1 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
5.2 對等的出場級別與職務
5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.4 輕松的開場
5.5 談判中的角色定位
5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題
5.7 談判的問題及焦點處理法
5.7.1 正面直擊法
5.7.2 問題轉(zhuǎn)移法
5.7.3 避重就輕法
5.7.4 角色互換法
5.7.5 成本核算法
5.7.6 價值提升法
5.8 談判記要與總結(jié)
5.9 談判推進技巧
5.10 異議處理
5.10.1 客戶主要異議分析
5.10.2 探詢價格異議的原因
5.10.3 控制客戶殺價的心理底線
5.10.4 價格異議的處理原則
5.10.5 13種價格異議處理辦法
5.10.6 六種價格異議處理技巧
注：本課所分享其他案例：美國硅谷、日本筑波、天津濱海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等

《工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理》課程目的

工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中高層、項目經(jīng)理、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等

《工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理》所屬分類

市場營銷

《工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理》所屬專題

大客戶銷售與管理、項目經(jīng)理培訓、客戶服務培訓、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、

《工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理》內(nèi)訓服務流程

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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后，我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調(diào)整

3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓，在職工作輔導培訓等培訓手段

4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓顧問的角度設計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓計劃，將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用

7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率

8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值，我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估，并實時跟進培訓改進

授課培訓師李豪老師簡介

李豪

相關(guān)背景：金融學學士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務；
上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構(gòu)和學校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員

李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

本課程可以提供內(nèi)訓，查看培訓師詳細信息

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