《營銷團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)管理》課程大綱
第一章:客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型營銷經(jīng)理本身的成長,是管理干部最關(guān)心的事,如何才能激發(fā)他們的內(nèi)在成長動力,如何有效地輔導(dǎo)他們的個人進(jìn)步,提高能力,磨練意志,成為有高戰(zhàn)斗力的個人。
1、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的共性特點:強心態(tài)、強專業(yè)、強影響力
2、能力素質(zhì)模型:情商部分、專業(yè)部分、影響力部分指標(biāo)
3、能力自我評估:測試每位客戶經(jīng)理的強項部分、一般部分、弱項部分;
個人營銷能力總結(jié):在以往成功的案例和失敗的業(yè)務(wù)中,你的能力是怎樣影響你的?
4、能力提高:情商部分提高:情商溝通工具和每日情商管理;
專業(yè)部分:資格考試、日常學(xué)習(xí)和案例演練
影響力提高:氣場的養(yǎng)成、抗挫折能力的培養(yǎng)
有影響力的溝通練習(xí)。
本部分成果:讓學(xué)員看到最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎樣的,每位學(xué)員都能快速知道自己在能力模型中的強弱項,在自我認(rèn)知后,知道自己如何在工作中發(fā)揮強項補足弱項。
第二章:團(tuán)隊內(nèi)部虛擬組織運行1、團(tuán)隊建設(shè)的三個主要現(xiàn)狀:有想法沒落實、強者恒強弱者進(jìn)步緩慢、運行過程中各行其是分散而無序,亟需在營銷策劃、專業(yè)學(xué)習(xí)和客戶關(guān)懷部分建立組織化的運作
2、三個小組的設(shè)立:客戶關(guān)懷小組、專業(yè)學(xué)習(xí)小組、營銷策劃小組
3、各個小組的人選、職能
4、小組運作演練:
客戶關(guān)懷小組:日常關(guān)懷短信設(shè)計、客戶關(guān)懷活動設(shè)計
專業(yè)學(xué)習(xí)小組:日常每日專業(yè)知識支持、階段知識學(xué)習(xí)與考試、案例庫的建立和演練
營銷策劃小組:溝通信息策劃、銷售話術(shù)策劃、營銷活動策劃
5、對小組的績效考核和激勵
本部分成果:讓管理者知道內(nèi)部運作三個小組的人選,如何用虛擬小組推動人員成長和營銷水平提升。
第三章:營銷能力盤點與量化梳理1、自知者智:對自己團(tuán)隊人員能力進(jìn)行進(jìn)行定性和定量評估,清晰認(rèn)知自己團(tuán)隊的最低能力。使用能力評估表。
2、量化營銷行為,提煉經(jīng)驗數(shù)據(jù),會議營銷成果數(shù)字、陌拜電話數(shù)量與單次通話時間、潛在客戶電話數(shù)量與單次通話時間、從陌拜到成交的經(jīng)驗時間,庫中客戶的對各類產(chǎn)品的興趣程度評估、成交金額評估。
3、在重要營銷目標(biāo)實現(xiàn)過程中,應(yīng)用量化盤點,做計劃。
4、練習(xí):圍繞一個營銷任務(wù),梳理能力和整理量化數(shù)字
本部分,通過兩張評估表格,讓管理者對自己團(tuán)隊的營銷能力和營銷行為有個最底線的評估,集中精力抓好重點,不會盲目樂觀。
第四章:從目標(biāo)到結(jié)果的管理過程1、目標(biāo)管理過程:從月度(或雙月,但不建議用季度、開始,選擇重點項目,進(jìn)行項目管理。
2、目標(biāo)管理具體方法:
第一步確定目標(biāo),下達(dá)目標(biāo)
第二步,由員工完成目標(biāo)分解,這些目標(biāo)要通過哪些客戶實現(xiàn),確認(rèn)能實現(xiàn)的客戶是哪些,需要開發(fā)的潛在客戶有哪些,需要陌拜的有哪些,根據(jù)經(jīng)驗值確定工作行為和動作數(shù)量
第三步,根據(jù)月度計劃制定周計劃,列出每天的重點工作和數(shù)量
第四步,由主管經(jīng)理對計劃進(jìn)行審核指導(dǎo),確認(rèn)可行性。
每月底和每周末是制定計劃的時間。
3、目標(biāo)制定過程中的教練式提問,讓員工自己想辦法
4、現(xiàn)場目標(biāo)練習(xí):月度目標(biāo)、周目標(biāo)
本部分收獲:通過老師提供的表格和程序,學(xué)會如何使員工在制定目標(biāo)過程中殫精竭慮地思考,積極主動地行動;管理者進(jìn)行有效督導(dǎo)。
第五章:有效率的記錄和溝通工具1、WBS記錄分享工具:客戶信息記錄、配置思路記錄
2、用微信做即時溝通工具:微信小組的成立、信息安全、溝通內(nèi)容和要點。
本部分收獲:學(xué)會使用兩個軟件工具提高溝通效率。
《營銷團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)管理》課程目的
針對銀行營銷團(tuán)隊的管理現(xiàn)狀,提出了實用具體的建設(shè)管理方法,主要實現(xiàn)以下目標(biāo):1、幫助員工成長:實現(xiàn)個人積極成長,參照優(yōu)秀的客戶經(jīng)理為榜樣,提出銷售經(jīng)理能力素質(zhì)模型和個人成長路徑.提供了個人日常成長工具.2、組織運作有序:團(tuán)隊內(nèi)部建設(shè)的三個小組,使團(tuán)隊的專業(yè)學(xué)習(xí)、客戶關(guān)懷、營銷活動有機(jī)地展開,跨越零散階段,相互學(xué)習(xí)相互促進(jìn)。3、營銷能力清晰:營銷部署基于行為管理,基于量化管理,管理者對內(nèi)部的營銷能力進(jìn)行有效評估,對營銷行為進(jìn)行量化整理,根據(jù)目標(biāo)和能力有效地排兵布陣。4、目標(biāo)管理有重點:監(jiān)督協(xié)助員工制定和完成目標(biāo)是上級管理者的基本責(zé)任,月度規(guī)劃梳理、按周盯進(jìn)要求,每日最低保證營銷時間,每日成果盤點5、內(nèi)部溝通有工具:學(xué)習(xí)內(nèi)部交流群組管理和客戶管理工具
《營銷團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)管理》所屬分類
特色課程
《營銷團(tuán)隊建設(shè)和目標(biāo)管理》所屬專題
目標(biāo)管理、
團(tuán)隊建設(shè)、
銷售團(tuán)隊管理、
目標(biāo)管理企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
建筑行業(yè)課程、
團(tuán)隊凝聚力培訓(xùn)、
目標(biāo)管理實戰(zhàn)和操作培訓(xùn)、
營銷團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)、