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首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
添加時(shí)間:2014-01-20      修改時(shí)間: 2014-01-20      課程編號(hào):100161541
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱
第一章、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人
3、對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持


第二章、銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)
  目標(biāo)制定、責(zé)任區(qū)的劃分、目標(biāo)的分解、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批、修正目標(biāo)或計(jì)劃。
2、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
  新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)、銷售目標(biāo)的綜合平衡、目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度、如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論:老板這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分
 銷售責(zé)任區(qū)的定義、銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素、責(zé)任區(qū)分配表


4、分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標(biāo)分解的相對(duì)、公平目標(biāo)分解的溝通策略、分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度、執(zhí)行計(jì)劃的匯總與審批、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃的協(xié)商與審批。


5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
  影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施、目標(biāo)控制:銷售目標(biāo)進(jìn)程表、目標(biāo)執(zhí)行的支撐:營(yíng)銷預(yù)算、市場(chǎng)的不可控因素、適度靈活的預(yù)算計(jì)劃、硬預(yù)算+軟預(yù)算  銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析


第三章、銷售KPI與績(jī)效考核

1、銷售KPI指標(biāo)
  什么是銷售KPI指標(biāo)
  銷售KPI分類
  銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
  案例:ZB公司的考核指標(biāo)……


2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價(jià)值
  基層管理參與設(shè)計(jì)
  KPI能驗(yàn)證
  效率優(yōu)先原則
  績(jī)效考核的目的
  績(jī)效考核操作
  績(jī)效考核的操作方法
  績(jī)效面談技巧
  案例:在出差途中,龍經(jīng)理和小孫的一次面談……


第四章、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
1、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
  什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
  驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)針對(duì)的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新策略
  激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新
  分段對(duì)靶式激勵(lì)
  階梯式激勵(lì)
  團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì)
  營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì)
  成長(zhǎng)激勵(lì)
  逼迫式激勵(lì)
  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì)
  企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)


第五章、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
  銷售崗位的工作性質(zhì)分析
  銷售崗位的關(guān)鍵技能
2、銷售流程的制定
  銷售流程分解
  銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設(shè)計(jì)
制定合理、公平的制度。
嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度。
  制度包括包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報(bào)酬、行為規(guī)范、業(yè)績(jī)沖突管理等方面。
4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
  銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
  人力資源規(guī)劃與招聘
  銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃
  招聘銷售人才的6大誤區(qū)
  銷售人才面試的10大技巧
  7大相面技巧
  新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
  新人試用期考核方法
6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
  銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向
  職業(yè)規(guī)劃的操作方法
7、銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
  兩種團(tuán)隊(duì)的比較
  一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
  如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)
8、高效團(tuán)隊(duì)溝通
  高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
  如何建立有效的信息反饋機(jī)制
  溝通形式?jīng)Q定溝通效果
  良性溝通的六大準(zhǔn)則
  演練:組織一次高效率的會(huì)議,如何引領(lǐng)話題?如何形成有價(jià)值的決議?
9、培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神
  超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素
  團(tuán)隊(duì)精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導(dǎo)
  銷售人員的負(fù)面心理
  90±銷售與85前銷售的心理特征
  銷售心理輔導(dǎo)的操作方法


第六章、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過程管控

1、銷售執(zhí)行力的5種行為
  什么是銷售執(zhí)行力
  銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題
  執(zhí)行力3要素
2、銷售執(zhí)行力的解決思路
  銷售執(zhí)行不力的原因分析
  銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
  執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
3、銷售執(zhí)行力的保障:過程管控
  目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
  銷售過程發(fā)生哪些損耗
  銷售過程管控的作用
  銷售過程管控的5個(gè)維度
  流程管理
  進(jìn)度管理
  信息管理
  品德管理
  作息管理
  分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
第七章、總結(jié)與討論


《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程目的
學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃和戰(zhàn)略、預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)并合理的分配銷售指標(biāo)。
如何招聘人員進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)并能培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣。
能制定績(jī)效考核目標(biāo)考核銷售人員的工作情況,提高銷售隊(duì)伍的工作效率。
業(yè)績(jī)?nèi)〉贸煽?jī)的同時(shí)又能控制銷售費(fèi)用真正的做到開源節(jié)流。
處理好業(yè)績(jī)沖突、能和諧的與本部門同事和各部門相處協(xié)調(diào),爭(zhēng)取到更多的資源。
向上級(jí)完整的表達(dá)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)取得理解和支持。
能在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)并完成銷售目標(biāo)。

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧培訓(xùn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師沈知恩老師簡(jiǎn)介
沈知恩
沈知恩
世界財(cái)經(jīng)聯(lián)合會(huì) 大中華區(qū)理事
國(guó)際建筑協(xié)會(huì)教育委員會(huì) 中國(guó)區(qū)理事
中國(guó)企業(yè)教育培訓(xùn)中心 客座教授
中國(guó)管理研究院營(yíng)銷研究所 研究員
建筑一體化沙龍 首席培訓(xùn)講師
工作經(jīng)歷:
東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司(馬來西亞第三大財(cái)團(tuán)) 營(yíng)銷總監(jiān)
奧神科技有限公司(德隆系成員) 總經(jīng)理辦公室主任
成真(上海)文化用品有限公司 總經(jīng)理
上海美麗華集團(tuán) 營(yíng)銷訓(xùn)導(dǎo)主任
核心課程:
職業(yè)化:《打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力》《陽光心態(tài)-正能量訓(xùn)練》《80、90后的員工管理》
銷售課程:《電話營(yíng)銷技巧》《銷售技巧的提升》《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
近期服務(wù)過的部分企業(yè):
上海華聯(lián)羅森便利有限公司、上海美麗華集團(tuán)、中國(guó)石化上海石油化工股份有限公司、 中國(guó)電信上海浦東分公司、上海東洋油墨有限公司、上海元泰股份有限公司、迪艾希(上海)有限公司-世界五百?gòu)?qiáng)、上海品基家具裝飾有限公司、中國(guó)體音像出版社……
老師特點(diǎn)及學(xué)員評(píng)價(jià):
沈老師是實(shí)戰(zhàn)派管理能手、營(yíng)銷策劃高手、高級(jí)培訓(xùn)師、資深咨詢顧問,從事營(yíng)銷管理工作二十年,多年IT行業(yè)、建筑行業(yè)、工業(yè)制造業(yè)實(shí)操營(yíng)銷、策劃管理工作。
沈知恩老師在學(xué)校期間就在外兼了很多從事營(yíng)銷的工作,大學(xué)畢業(yè)分配在某大型商業(yè)國(guó)企,沒多久不安分的他又辭掉了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“金飯碗”下海經(jīng)商。經(jīng)營(yíng)公司6年后又去了當(dāng)年紅極一時(shí)的德隆集團(tuán),德隆事件后又在日資制造企業(yè)一呆就是7年,后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)科技企業(yè)、建材行業(yè),目前是某大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對(duì)外合作的負(fù)責(zé)人。
豐富的經(jīng)歷使得沈老師講課線條清晰,風(fēng)趣幽默,通俗易懂,結(jié)合其親身經(jīng)歷的實(shí)際案例,強(qiáng)調(diào)本土化實(shí)戰(zhàn),再通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式,配合他激情洋溢、富有感召力的聲音,深得學(xué)員喜歡。他善于將日常生活中的點(diǎn)滴體會(huì)與課程相結(jié)合,并融入管理理論、營(yíng)銷學(xué)學(xué)理論和市場(chǎng)理論的知識(shí),使深?yuàn)W的理論淺顯化,容易理解和掌握,啟發(fā)聽者的思維。使得聽課不僅是一次學(xué)習(xí),更是一次提升。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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郭春明
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  • 所在地:深圳
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  • 所在地:天津
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
改變影響銷售業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知1.卓越績(jī)效的三個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)2.“四不要”成就卓越銷售精英3.卓越銷售人員成長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑4.影響銷售業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵要素5.影響客...
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  • 所在地:上海
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1)目標(biāo)執(zhí)行力:銷售目標(biāo)執(zhí)行力差強(qiáng)人意,目標(biāo)達(dá)成率和整體業(yè)績(jī)不太理想2)管理作用力:有些管理舉措如一拳打在棉花里,很快化于無形……3)新客戶開發(fā):開...
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