《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》課程大綱
1 再認識銷售
1.1 如何看待客戶?
1.2 如何看待銷售?
1.3 銷售成功的核心是什么?
2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析:買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點?
2.3.2 什么是需求?
2.3.3 什么是利益?
2.3.4 什么是優(yōu)先順序?
2.3.4.1 課堂討論:如何改變客戶的優(yōu)先順序?
3 門店銷售的流程
3.1 門店銷售的特點
3.2 門店銷售流程
3.2.1 第一步:準備
3.2.2 第二步:接近客戶
3.2.2.1 時機判斷和客戶識別
3.2.2.1.1 3G用戶類型及特征
3.2.2.2 開場白如何引發(fā)興趣
3.2.2.3 角色扮演:接近客戶
3.2.3 第三步:探尋客戶需求
3.2.3.1 封閉式提問與開放式提問
3.2.3.2 問題漏斗
3.2.3.3 SPIN話術
3.2.3.3.1 推進技能
3.2.3.3.2 ICE技能
3.2.3.4 角色扮演:提問練習
3.2.4 第四步:介紹產品
3.2.4.1 3G主要業(yè)務
3.2.4.1.1 3G的USP與UBV分析
3.2.4.2 FAB話術
3.2.4.3 角色扮演:3G業(yè)務介紹的話術練習
3.2.5 第五步:演示及試用
3.2.5.1 體驗式銷售的四步模型
3.2.5.2 體驗式銷售模式:FASTR模式
3.2.5.2.1 感覺——Sense
3.2.5.2.2 情緒——Feel
3.2.5.2.3 思考——Think
3.2.5.2.4 行動——Act
3.2.5.2.5 關聯(lián)——Relate
3.2.5.3 與客戶調頻
3.2.5.4 角色扮演:3G業(yè)務的FASTR話術練習
3.2.6 第六步:異議處理
3.2.6.1 異議處理的流程
3.2.6.2 異議處理的方法
3.2.6.3 價格異議的處理方法
3.2.6.4 角色扮演:3G業(yè)務常見異議處理話術練習
3.2.7 第七部:促成成交
3.2.7.1 成交的方法
3.2.7.2 角色扮演:成交話術練習
4 如何應對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質客戶的策略
5 門店銷售常見錯誤話術
5.1 門店銷售錯誤話術辨析
6 門店體驗式營銷策劃
6.1 體驗式營銷的6E模型
6.2 小組研討:3G體驗式營銷策劃方案
《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》適合對象
通信運營商、通信代理商的營業(yè)廳店長、營業(yè)員等
《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》所屬分類
市場營銷
《營業(yè)廳現(xiàn)場銷售技能》所屬專題
現(xiàn)場管理、
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
營業(yè)廳系列培訓、