《顧問(wèn)式金牌銷(xiāo)售技能特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
課程背景:
當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注!顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于以客戶(hù)問(wèn)題為需求切入點(diǎn),以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心,通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。
本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。深度探討:
顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期,銷(xiāo)售人員說(shuō)什么?如何說(shuō)?如何開(kāi)場(chǎng)才能夠吸引住客戶(hù)的興趣?如何有效提問(wèn)才能找到客戶(hù)的需求點(diǎn),找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)?如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣,讓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)一步沸騰?點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn)?
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,一旦回到理性思考階段,大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生:“價(jià)格太高,暫時(shí)不需要,再考慮一下”等等,客戶(hù)異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理,此時(shí)如何做方能有效化解客戶(hù)的異議,影響客戶(hù)?
顧問(wèn)式銷(xiāo)售后期,促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法,時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī),如何促單成交?面對(duì)成交后的客戶(hù),如何充分利用客戶(hù)資源,成功二次開(kāi)發(fā)客戶(hù),讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?
課程特色:
通過(guò)大量的情景案例 “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法,討論學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法,運(yùn)用銷(xiāo)售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念,從“賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售者”向“客戶(hù)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。
課程收益:
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期,開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則;
掌握尋找客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售引爆點(diǎn),開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法;
掌握刺激客戶(hù)需求的“有聲有色有圖畫(huà),有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引爆銷(xiāo)售;
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧,有效化解顧客異議;
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法,快速成交;
熟悉面向高層決策者的銷(xiāo)售方法;
學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧和方法。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程提綱:
導(dǎo)言案例:從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的差別”
第一講:成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變
1、從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家的三個(gè)核心素質(zhì)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)
1、顧客式銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
2、顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
3、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
第二講:接近客戶(hù)
一、接近客戶(hù)前的5W分析
1、透視客戶(hù)采購(gòu)象限
2、分清客戶(hù)五種角色
二、接近客戶(hù)到走進(jìn)客戶(hù)的三大溝通步驟
1、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
2、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
3、說(shuō)三層與三層說(shuō)三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
1、上提:向上提高溝通立意
2、下壓:向下三層說(shuō)服對(duì)方
3、左迎:溝通的迎合技巧
4、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
四、建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第三講:了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
一、客戶(hù)需求分析
1、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
2、客戶(hù)表層需求與潛在本質(zhì)需求
3、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
二、了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1、讓客戶(hù)認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
2、問(wèn)題診斷–了解客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題
3、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題
4、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶(hù)解決問(wèn)題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
四、開(kāi)發(fā)顧客需求,創(chuàng)造銷(xiāo)售引爆點(diǎn)
1、開(kāi)發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問(wèn)法
2、“三從四壓五問(wèn)”開(kāi)發(fā)顧客需求
3、先需求,后方案
4、規(guī)避客戶(hù)“需求陷阱”
課堂訓(xùn)練:顧問(wèn)式銷(xiāo)售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶(hù)的核心需求
案例討論:面對(duì)銷(xiāo)售人員的拜訪,客戶(hù)直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求,如何應(yīng)對(duì)?
第四講:產(chǎn)品介紹推薦
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2、客戶(hù)問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3、預(yù)防客戶(hù)異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1、客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3、客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
4、銷(xiāo)售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】
第五講:化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷(xiāo)售人員
感悟:從馮小剛的答記者問(wèn),看銷(xiāo)售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
1、不能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
2、能說(shuō)不會(huì)道的銷(xiāo)售人員
3、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷(xiāo)售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫(kù)
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論:客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
第六講:促單成交
一、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶(hù)承諾及收口話術(shù)
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
6、稀缺原理影響客戶(hù)
二、五給促單成交法
1、制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力:給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力:給價(jià)值成交法
3、制造利益推力:給誘惑成交法
4、制造障礙推力:給障礙成交法
5、制造潛在推力:給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)
《顧問(wèn)式金牌銷(xiāo)售技能特訓(xùn)營(yíng)》課程目的
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期,開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則;
掌握尋找客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售引爆點(diǎn),開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法;
掌握刺激客戶(hù)需求的“有聲有色有圖畫(huà),有理有據(jù)有邏輯”的6大方法,引爆銷(xiāo)售;
熟練運(yùn)用“正話反說(shuō)及反話正說(shuō)”技巧,有效化解顧客異議;
掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法,快速成交;
熟悉面向高層決策者的銷(xiāo)售方法;
學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧和方法。
《顧問(wèn)式金牌銷(xiāo)售技能特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《顧問(wèn)式金牌銷(xiāo)售技能特訓(xùn)營(yíng)》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、